医药代表“攻克”医院九道关

　　“我一开始就觉得那传言太夸张，但它存在的大前提是成立的。医药代表向某些医生行贿以推销药品已经是公开的秘密，而性贿赂据我所知也的确有，只不过是个案。”在南京一家外资医疗器械公司担任销售经理的常磊（化名）说。

　　在患者心目中，三甲医院，尤其是一些颇具盛名的大医院，往往意味着更好的诊疗质量。而在药物销售市场中，医院占据着80%以上的市场份额，三甲医院又占据了这个份额中的80%。

　　“不能否认，绝大多数医生的诊断和用药还是首先出于学术的考虑，但如果两种药疗效差不多，医生肯定会倾向用有回扣的药物。如果药价也差不多，大家又都有回扣，医生会倾向于用回扣多的那种。毕竟，现在高尚的人太少了。”常磊告诉记者，在南京，并没有哪家医院的口碑因为“潜规则”而特别差。

　　相对而言，大医院对于药事的管理会较为正规，可也正是在大医院，反而有可能产生“潜规则”中最极端也最不堪的状况：患者怀着对大医院的信任前来就诊，在门诊接诊的却是到此培训、轮值一个月就走的进修医生。为了笼络这些流动性很强的医生，医药代表会预付一部分回扣，到月底计算实际用量，再把不够的补上。

　　常磊说，这种令医生沦为医药代表“打工仔”的做法，连他这个对“潜规则”已非常宽容的业内人士都感到恐怖。

　　患者怀着对大医院的信任前来就诊，在门诊接诊的却是到此培训、轮值一个月就走的进修医生。为了笼络这些流动性很强的医生，医药代表会预付一部分回扣，到月底计算实际用量，再把不够的量补上。

　　被异化的医药代表

　　从流言纷起，到公众日益逼近真相，有一个关键的人物始终没有露面——传说中的女医药代表“李佳”。

　　将她的详细信息公之于众的帖子里说，她曾经在诺华制药工作，后来去了纽迪希亚制药。后者曾经发表声明，承认公司确有名叫李佳的员工，但其情况与流言中所说多有不符，且该员工身体健康，根本没有艾滋病。此李佳与彼李佳，所指是同一人吗？

　　5月27日，记者来到位于上海淮海中路的纽迪希亚制药公司。这里有着最平常的办公室景象，惟独公告栏里，关于此事的声明赫然在目。

　　纽迪希亚制药大中国区市场总监胡维明，已不是第一次因为此事应对媒体的到访，他不愿再透露更多的信息，甚至不肯回答“名誉严重受损的李佳是否报案”这类问题，理由是“怕干扰司法程序”。对记者提出想直接采访李佳的要求，他一再拒绝。不过，他明确否认李佳负责江苏省人民医院的业务。

　　这是一个主要生产和销售肠道营养药物的公司。曾有媒体报道提到，江苏省人民医院一位医生分析说，销售肠道营养药物的李佳与感染艾滋的外科医生在业务上并无交集，可据胡维明介绍，此类药物最重要的应用就是取代常见的静脉滴注，通过鼻饲为外科手术后的患者提供直达肠道的全面营养。

　　“在国外，这种药物的应用已经是主流了，但在国内，医生和患者接受还需要一个过程。”说起公司的产品，胡维明一改之前的谨慎寡言，变得兴奋和滔滔不绝。这一刻的他，像极了一位正向医生解说药品特性的医药代表。

　　医药代表本来是一种推介药品的工作。由于我国不允许在大众传媒上对处方药进行广告宣传，医药代表几乎成为产品推广的唯一途径。当制药企业研制出一款新药后，需要将药品的功能、特性向医生进行介绍，并在医生临床使用的过程中，不断搜集药品应用效果，并将之反馈给制药企业，以便提高产品品质。

　　对医生而言，他必须尽量保持与医药科学发展同步，不断获取最新医药产品及应用方面的信息，才能制定出好的治疗方案。乔明说自己掌握到的很多医疗最新资讯都来自医药代表。

　　但是，南京从业12年的医药代表陈灵壁说，自己现在成了“公关”，“如今在南京‘药代’更是成为一个贬义词。”

　　十几年前，由于医药代表收入是普通医生的3倍，这个新兴的职业曾令许多医生趋之若鹜。但在惨烈的药品竞争中，很多医药代表逐渐被异化成了“销售员”。按件提成的取酬方式使得他们为了提高产品销量，要千方百计地跟医生拉近距离，吃饭、唱歌等娱乐活动是最普遍的交际方式。乔明一个星期里接到的吃饭邀请就“不下十次”。

　　为了调动起医生的积极性，一些医药代表不惜违反国家法律，“带金销售”。一家跨国制药企业的医药代表主管说，很多国内制药企业通常会将产品售价的20%—30%预留作为临床促销费用，“这些钱其实就是以回扣形式支付出去的”。

　　2005年商务部提供的资料表明，在全国药品行业，作为商业贿赂的药品回扣，每年侵吞国家资产约7.72亿元，约占全国医药行业全年税收收入的16%。

　　2006年，河北省曾被揭发出一起医疗回扣案：当地一家320多人的县级医院，有70多名医生收受回扣，占能开处方的医生人数的90%。涉案的两名医药代表在接受检察机关调查时，供述了药品回扣的运作流程：某种药品进入医院后，药代一般都会找机会将药品的回扣比例告诉医生，此后就可通过已被打通关系的医院信息中心，拿到每位医生准确的开药量，并以现金方式支付相应的回扣给医生。“圈内人”常磊告诉记者，除了医生，医院主管院长、临床科室、药事委员会和药剂科负责人，统统是医药代表需要“公关”的对象，这些环节开绿灯，是药品能顺利进入医院、由医生使用的前提。

　　尽管偶尔也会收一两个病人送的红包，但对于医药代表承诺的用药回扣，乔明却认为这是件很危险的事情，“一次给几千块，我怕拿；一次给几百块，我看不上”。作为教授级的主治医师，老乔不想为了回扣而过上提心吊胆的日子。“医生各自的专业圈子就那么大一点，一不小心就会身败名裂”。数年前，西安市儿童医院的一名医生在收取医药代表的红包时，被跟踪而至的记者当场拍照。在该医药代表的手提包里，竟然装有51个红包，数量从十多元到数百元不等。

　　由于外资制药企业往往会面临本国严厉的反海外商业贿赂审查，多数情况下，外资药企很少有提供回扣的情况，但这并不意味着他们的“药代”就无所作为了——通过组织学术交流、提供会议赞助等“医学学术营销”活动，他们同样可以跟医生建立良好的关系。