来源：千龙网
[摘要] 面对网购这个日益庞大的购物渠道,无论是中小型企业,还是国内外大型企业,都不敢等闲视之。事实上,很多企业已经积极行动起来,试图在网购市场上分到更多的美羹。然而,对于网络这个新型的购物渠道,长期只在传统实体渠道做销售的日化企业多少都显点“水土不服"。
第一章 品牌网络营销推广序
据我国互联网研究机构艾瑞咨询发布的《2008年度网购市场发展报告》显示,去年我国网络购物市场交易规模突破千亿元,达到1281.8亿元,同比增长128.5%,网络购物总体规模已占全社会零售总额的1%左右；2008去年中国家电市场销售总额突破8000亿元人民币,其中家电网购市场份额约为2%,达200亿元。随着众多家电厂商积极进军家电网上商城,2009年家电网购销售额有望突破400亿元；而据预测,中国网购整体规模2011年有望达5690亿元。
面对网购这个日益庞大的购物渠道,无论是中小型企业,还是国内外大型企业,都不敢等闲视之。事实上,很多企业已经积极行动起来,试图在网购市场上分到更多的美羹。然而,对于网络这个新型的购物渠道,长期只在传统实体渠道做销售的日化企业多少都显点“水土不服"。
1、如何梳理网上购物与传统购物渠道的协同关系？
2、如何破解网上购物诚信难题？
3、如何明晰网络营销在整个企业发展战略中的地位与作用？
4、如何梳理网上各级经销商彼此之间及自己网上商城的协同关系？
5、如何在网上进行品牌营销和推广？
面对以上这些经常让厂家困惑的问题厨卫百分百又是如何帮助合作伙伴推广的呢？比如厨卫百分百网是如何让网络营销推广战略合作伙伴之一的老板电器实现在线上影响力、销售额、高端用户群的占比等都得到大幅提升呢？
其实,早在2008年初,厨卫百分百网和合作伙伴就开始了在网络营销推广方面的深度合作,厨卫百分百网为了与合作伙伴进一步提升合作深度和广度,加强与合作伙伴资源共享,发挥资源的最大有效的利用率,真正做到厨卫百分百、合作伙伴、消费者多赢得成效,厨卫百分百网利用自身近五年的电子商务领域踏踏实实耕耘和四年多KA渠道和建材超市的网点布置和经营以及分销代理的开发还有社区营销经验的积累,结合厂商的渠道运作经验和厂商独有的信息和经验,针对不同的厂商,厨卫百分百市场部都进行深入的调研和分析,这其中包括：品牌的知名度、信誉度、忠诚度、竞争力等自身特点,用户需求及各种习惯变化,不同渠道的竞争同行现状,行业现状及未来发展趋势等等,分析出各个厂商的优劣势,放眼未来发展,与企业长期营销规划相结合,与企业长远战略相融合。给各品牌策划一套品牌营销推广方案
厨卫百分百网主要经营高端知名品牌厨卫电器和净水设备,厨卫电器有油烟机、燃气灶、消毒柜、热水器、厨宝、壁挂炉、浴霸、食物垃圾处理器、微波炉、电烤箱、洗碗机、冰箱、洗衣机等；净水设备有净水机、纯水机、软水机、过滤器等；像卫浴这一块的陶瓷洁具,浴室柜、淋浴房、水槽,还有一些延伸产品。未来即将引入整体橱柜、酒店厨卫用品、家居厨卫用品。中国每年新建住宅面积达5亿平方米,有百分之三十三的住户迁入新居,这意味着每年有300万户需要购买厨卫产品;另据统计,每年有200万户家庭需要二次装修,按平均每户厨卫装修消费4万元,每年厨卫类产品消费超过2000亿。事实证明,中国已成为世界上最大的厨卫产品消费国,中国厨卫主场时代已经到来,如此巨大的市场前景也为我们开发项目提供了强大的信心。作为中国首家且领先的专业厨卫B2C连锁网上商城,有义务帮助中国厨卫企业将中国制造打造成为中国品牌,提升企业的品牌竞争力！
目前,厨卫百分百所属公司北京腾信达科技有限公司已经推出中国厨卫网、厨卫百分百、百分百净水等不同定位的网络平台,虽然腾信达选择了一个不大的细分市场,其增长性和盈利性却远高于低端市场,因为这个市场有一些愿意为超常的品质支付溢价的顾客。而且随着社会整体生活水准的提高,这样的顾客会越来越多。而且,重要的并不是市场份额的增长,而是单个客户价值的增长,这是把一个客户变成“多个客户”,在拓展市场份额的同时,拓展单个客户的“钱包份额”。随着腾信达展开“专业化多平台多品牌”战略进行多元化延伸,始终针对同一群客户营销,这群客户挑剔却忠诚度高,赢得他的信任不容易,但只要他开始认可你,那么就会一直认可你。这也是为什么尽管厨卫百分百定位在高端市场,却成为业内销售额和利润率最高的公司。
当同辈的企业在“机会和诱惑”间超速成长时,腾信达却在继续默默无闻地接受着成长所带来的各种历练,从每一次考验和挫折中提升自我的能力。企业在追求成长的路上,唯有舍得放弃种种扑面而来的增长机会,才能够保护企业的核心价值,抓住真正属于自己的机会。随着腾信达核心竞争力的优势进一步显现,家电+建材+礼品的大B2C专业电子商务平台的产品连锁和地域连锁会进一步完善,媒体传播平台和媒体网络资源的打造和改进会进一步提升自己精准营销推广的竞争力。
第二章 网络不同营销模式分析及我们的经验做法
国内互联网企业营销模式的变化一直在变革,我们也亲身经历了多家不同的互联网公司的销售模式,在这几年,我们作为很多不同业务模式的网络公司的供应商或企业会员,从网络营销的角度来看,经历了各种不同模式电子商务企业的运作。
1. 基础型网络营销：B2B推广,行业网站推广,搜索引擎推广,邮件推广,论坛博客推广,电话销售等多种形式的推广渠道越来越进入到中小企业主心中。包括中文域名在内,都可以算做是一种推广形式。只是目前应用中文域名上网的时机感觉还不太成熟,很多人的思路都还没有转变过来,用得比较少而已。
2. 应用型网络营销：部分网络应用产品的出现。应用型软件业开始发展,其中包括即时通讯软件挂靠绑定在网站上,以及企业资源计划系统ERP,人力资源管理系统HRM,客户关系管理系统CRM,进销库存管理ESALE系统等越来越多的运用。随着互联网用户的激增,网络营销在企业中已经成为一个系统工程。
3. 口碑营销：与企业长期营销规划和企业长远战略相融合帮助企业提升品牌知名度和美誉度,并协助企业进行品牌声誉管理和保护！利用媒体资源以及编辑团队或合作伙伴以活动、新品、专访、影响力事件等软文并辅以线上线下各种活动形式进行品牌和销售两手抓的传播推广
不同品牌不同产品的销售模式,都要根据企业自身特点进行选择。单纯依靠某一种模式去开展品牌知名度和美誉度的提升或销售业绩的增长都无法满足企业需求,所以需要多种形式相结合；我们需要保障用户在后期使用相关产品中的服务,有问题要及时解决,这样既不会让前期的努力付之东流也会让我们把更多的精力用在品牌美誉度和销售业绩增长的持续提高的工作方向上来而不是总忙于公关救火！期待我们的合作让网络营销有更多更新的模式的出现！
第三章 我们的网络营销推广的特点介绍
1. 结合与厂家和各媒体多年合作总结的经验,根据企业自身特点、用户需求和市场变化等多方面因素,制定建立口碑长期战略。
a. 挖掘口碑营造点———用户细分,产品定位:
在制定营销策略之前,必须对产品特性、亮点进行分析,更重要的是要对用户群体进行细分,了解产品针对的用户群体的属性特征,在此基础上进行营销策略制定。
b. 创新传播形式———营销策略以创意为先: 简约、意外、具体、可信、情感、故事。
营销策略制定需要着重于创意,在形式上并不是简单地发帖、置顶等,需要依据产品特性和用户属性创造出能够引发关注的话题,促进网民的深入探讨和关注。不断创造新的讨论热点和话题,使网民关注持续提升
c. 扩大传播范围———借助多平台推动传播: （备注：我们有众多的媒体合作资源伙伴）
社区、博客、门户、视频、网络活动多种传播平台以及RSS、维客等各种传播渠道的结合,以不同方式推动形成口碑效应、扩大影响和传播力度。也可以整合起来打组合拳传播威力更大。
d. 评估传播效果———效果评估,及时反馈:
在口碑营销过程中需对营销效果进行实时监测,借助社区良好互动功能及时了解用户反应,并不断调整营销策略。
2. “口碑营销”升级:中国厨卫网自主平台的推出
2009 年初,我们推出专业的厨卫消费知识平台---《中国厨卫网》,通过这个平台帮助企业进行品牌声誉管理和保护同时给与客户在售前、售中、售后方面给与厨卫商品各方面的帮助以及充分提高网民的互动性。保持原有口碑服务的品牌监控与分析系统,以最快的速度发现网民言论,搜寻厂商关注的信息。
《中国厨卫网》部分亮点版块简要介绍：
a. 建立长年的客户服务专区--《厨卫课堂》,明确地为网民服务,提供视频讲坛、专家在线实时解答、在线留言回复解答、专业厨卫知识库；其中《厨卫问答吧》还充分调动了广大网友和各商家的智慧和经验为网民答疑解惑！
b.《投诉曝光》、《厨卫论坛》：给消费者在服务、产品质量等方面给与参照同时增强网民对《中国厨卫网》公平公正的权威性认可；消费者对任何产品问题或售后服务不满,可以直接反馈到相关品牌专区,为网民与厂商建立一个自由交流的通道,协助厂商及时发现并妥善解决存在的问题而不是去掩耳盗铃。
c. 《行业资讯》、《厨卫专题》、《厨卫文化》、《产品资讯》、《装修社区》等版块为广大网友提供装修前的关于品牌和产品选购及装修方面各种资料借鉴,同时以图文并茂的形式对品牌知名度和美誉度进行推广传播,间接拉动厂商业绩的增长
d. 《企业黄页》+《供求商机》+《代购通道》三个版块的完美结合,为厂商搭建一个品牌整体形象展示、产品介绍、销售支持的一个第三方专业权威且有众多精准目标客户群体的电子商务平台,在《业界专访》对厂商的相关人物作专访或介绍,进一步拉动品牌的知名度和美誉度及规模化印象
3. 广告传播平台：根据《厨卫百分百》、《中国厨卫网》、《百分百净水》等不同版块网友需求及特点推出具有视觉冲击力和精准的厂商相关图片、动画等不同形式的主题广告同时结合软文推广支持
4. 《厨卫百分百》的线上线下活动支持：线上《促销专区》、《拼购专区》、《品牌专卖》等版块结合线下专场团购活动、自有门店活动等对厂商销售业绩的增长起到直接有效的拉升
5. 其它部分宣传形式：
a. 互联网：百度及百度联盟网站、谷歌及谷歌联盟网站、有道、聪明点、特价王等搜索引擎及相关合作伙伴上的广告推广投放
b. 杂志周刊：现代家电、直饮水时代、各种厨卫及建材类展会杂志、酷新媒体的《家居装修 精典》
c. 楼宇广告：写字楼及公寓的电梯广告牌、社区平面广告
d. 环保购物袋及定制礼品等
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