听地产经理人研判楼市 房价继续上扬没有悬念

　　房博会今天开始在浙江世贸中心和和平国际会展中心举行。今年的房博会是否会再次上演疯狂？目前的市场形势下买房理性吗？什么样的产品最能打动人心？记者为此采访了多位杭城地产界知名经理人，他们的说法也许对读者的后市判断有所帮助。

　　虽然房价不低，但开盘仍然经常出现“日光”现象。对此，地产经理人们表示，销量再好，也要保持理性，要留足够的利润空间给客户，同时，无论市场好坏，把好产品的质量才是最重要的。

　　现在市场形势下的营销方式：

　　价格要理性 质量要过关

　　金都房产营销总经理余蓉：目前客户需求多元，高中低端都有需要，但已经过了“只要有房子就能买”的阶段，卖得好的房子还是有一些共同点。首先产品本身要有高性价比，高附加值，给人可靠、安全的感觉；其次，不仅要关注房产公司的实力，客户对售后的整体要求也越来越挑剔，客户服务及物业管理都有比较高的诉求；最后，随着房源多样化，房产的品牌竞争将越来越强，客户将习惯选择品牌房产，而且品牌房产的产品也将越来越丰富，不会永远做高端楼盘。

　　新帝置业副总经理祁国英：我觉得，现在的房产营销越来越注重实在的东西。像产品的品质、综合环境因素，只要符合客户的心理需求，加上合理的价格，他们一般都会对这个楼盘认可。像我们之江板块的新帝朗郡，拥有果岭美景，再加上山景和田园美色，以及对面中国美院的建筑，一切看起来都很和谐自然，我们的排屋和高层的价位也符合客户对这个区域的价值定位，每次看房车带过来看房，都会为朗郡震撼，房子销售相当火。

　　新明集团营销总监魏光明：现在推盘比较谨慎，不会盲目乐观。有些地王拿地后可能会因此推高周边房价，但一般的开发商还是会比较理性，不会把利润做满，这也是为了可持续发展。一方面留足够利润空间让给业主，万一拉高了房价反而吓退了购房者，以后的营销就很难进行。

　　万科良渚文化村营销总监张晓波：万科主打的良渚文化村，着重面对意向客户和老客户，可能我们在媒体上做的广告不多，但我们把更多的精力放在了贴心服务上。今年6月份搞了一个六一嘉年华，吸引了3000多名意向客户和老客户参加。今年重阳节我们还准备搞个大型活动，希望通过活动，使客户加深对楼盘的感受。

　　另外，在客户服务上，我们更注重细节，我们觉得，通过口碑传播，人带人的传播方式更有效。

　　星星港湾副总项亮：不管什么样的营销，把东西做好了，客户看得见，比什么都强。景观、户型、价格都能让客户满意，营销就算成功了。而且，不要以为把房子卖出去就了事，客户买了以后能再说好，才是好事。房子交付后，不能全推给物业公司，开发商也可以协助物业公司张罗着在小区内搞搞活动，办办演出，为业主的交流搭建一个平台，让他们感受到家的温馨，这才是最重要的。

　　龙晖置业总经理羊文伟：楼市发展到现在，消费者对楼盘的阅读力大大提高，原先信息完全不对称现象正在逐渐缩小。不少消费者已经成了半个“房产专家”。在这个时候，我认为房产营销变得简单起来了。

　　尽管林林总总的营销策略与手段也很重要，但最重要的还是一个“诚”字，我称之为“诚实营销”。“诚实营销”就是一切站在消费者的利益角度，真实传递楼盘的信息，让消费者尽可能了解他想了解的信息。因为信息越对称，营销就越诚实。通过销售人员和宣传资料传递信息是一个方面，还有就是让产品自己说话，传递信息。我们常说营销是一门学问，是一种技巧。在这个层面上，“诚实营销”是“无技巧的技巧”，既简单，又具有挑战性；说起来容易，做起来却不容易。作为房产开发商必须付出更大的努力。

　　 接下来的楼市趋势：

　　上扬没悬念 调整也会有

　　很多地产经理人认为，第四季度或明年年初房价上涨是肯定的，但是这种肯定背后也有对高房价的担忧和市场需要调整的考虑。

　　金都房产营销总经理余蓉：短期内房子还会热销，房价还是会上扬。各开发商今年已经完成销售目标，所以价格还会很坚挺，不会像去年一样完不成任务而促销，心态上比较沉稳。今年楼市销售基本上是未开盘就先预定完，后面客户可能没机会挑选。

　　我们金都此次以亮相为主，积累人气，并计划在房博会上启动新盘，为年底开盘作准备。我们2007年拿的地，如今会在房博会上作展示，客户会有更多的选择余地。

　　五常房产副总经理陈晚祥：房博会上房源还是比较紧张，有数据说总共1万多套房源，但有大半是外地的，因此房价目前看来，到年底前问题不大，还是会上涨，这是大形势。从小处说，在杭州买房子不会亏本，杭州是个宜居城市，又是富饶的浙江省省会城市，很多民间游资目前都投资房产，这个趋势不会一下子改变。

　　新明集团营销总监魏光明：未来的预期会有调整。目前房价高企，我认为是特殊情况下的非正常提升。这几年，很多中心城市的楼市发展偏向于投资功能，居住功能被弱化，房地产过度投资已成问题，只是对眼下有利，一旦经济复苏，基础行业企稳后，国家对地产的调整是必须的。当然，到时房价是涨还是跌，主要还是看宏观经济政策。我认为，现在楼价在高位，不适宜买房，明年调整时入市也许是个机会。

　　金成房产营销副经理姚远：根据透明售房网的数据，目前杭州商品房的均价达到了1.7万元/平方米，已经达到了一个较高的价位。从去年12月进入低谷，到如今的一房难求，世事真是难以预料。

　　今年接下去，我预计会有两方面的变化：一是新开楼盘的定价会按目前土地楼面价而定，拍到的地块会与周边二手房及商品房相辅相成，互相作用，导致房价居高不下，像娑婆桥地块拍到了每平方米2万多，估计商品房到时价位肯定要近3万元了。

　　二是目前的租售比已经不成比例，购买力成为问题，除了少数高端楼盘外，普遍高涨的楼市可能会出现有价无市的状态。这时一些价值洼地可能会成为客户关注的重点。

　　 市场最需要的楼产品：

　　个性化刚需化

　　什么样的产品才是目前市场上最需要的楼产品？虽然现在几乎所有的楼盘都好卖，但地产经理人们对此显然见解不一，有的认为50至70平方米的小户型积累了很大的刚需，有的认为平层大宅正符合目前客户要求提升生活品质的需求，还有的认为市中心的公寓仍然会是稀缺抢手产品。

　　大家营销总监冯爱玲：目前楼市比较火热，但无论市场怎么样，开发商做好自己的产品是最主要的。市场热时销量火爆，但到交付时是一次大检验。楼市冷热是阶段性的，但开发商提供的产品是永久性的，开发商就是要为客户提供满意的楼产品。

　　新明集团营销总监魏光明：目前的房价这么高，把房子的总价也抬高了，现在100万元以下几乎已经买不到市区的新房。因此我觉得高精尖的房源缺，但小户型尤其是50至70平方米的小户型更缺，目前市面上几乎看不到这么小的一房或小二房房源了，对初次置业的年轻人来说，可能只有这类的房源能买得起了。我觉得，这个层次上积累了大量刚需。

　　五常房产副总经理陈晚祥：上世纪90年代末和2000年初的几年，大家还满足于100多平方米的三房，但是现在很多人腰包里有钱了，想换更大，更舒适的地方，但是又不能离市区太远，这时，次市中心的平层大宅就有了很大需求。像西溪望庄，正适应了这些客户的需求，身处西溪湿地边，地理位置优越，180~310平方米的平层大户，价格也不算贵，而且还有优质的物业配套。相信在接下来的一段时间，有品位的高端平层大宅仍然会是很多人想要的楼产品。

　　西溪投资公司副总经理曹鸣：目前的房产市场已经细分，无论投资还是自住分成很多档次，因此市场上的楼产品也是纷繁复杂。而客户的需求也是愈来愈个性化，有人是为了改善，房子越换越大；有人则是想换一种生活方式，想搬离郊区的别墅，搬回市区的公寓。但主流产品还是做精品房源。像西溪天堂悦居，正满足了高端市场下的个性化需求。面对35岁至55岁的事业成功人士，有游历世界的阅历，追求生活品位，需要酒店式的配套服务。 (来源：钱江晚报)