保险电话行销员一天：25分钟谈妥虎年首张保单

　　虎年来到，各行各业从牛年的快速发展中总结经验、调整节奏，又开始了新的征程。本报财经记者跟随着各行各业的节奏,带领读者去探访每个行业里不为人知的细节,感受各行各业在春节期间的运行轨迹,感受“中国经济奇迹”背后蕴涵的力量。

　　在写字楼的隔断墙里，戴着单耳电话耳麦面对台式电脑，24岁的北京姑娘周来仪，开始了她作为一名普通保险电话行销员一天的工作。周来仪就职于中美大都会人寿，该公司在全国的电话行销员数量超过1000人。

　　270名保险电话行销员分布在宣武门庄胜SOGO一座写字楼的半层空间里，记者在临近虎年春节的一个工作日来到了这家公司在北京的电话行销职场。每个标准坐席构成了每位行销员的独立空间，一些人会在自己的空间里张贴自我激励的警句。“今天很残酷，明天更残酷，后天很美好，关键是要活到后天。”这句话出自企业家马云的名言，经过周来仪的修改已经少了些“杀气”，这个纸条被贴在周来仪使用的电脑屏幕的下方。“这是我去年年初为了激励自己写的。”周来仪解释。

　　高中毕业后，她去马来西亚读的大学，专业是工商管理，毕业后回国在中美大都会从事电话行销工作已近两年时间。

　　这家公司的电销人员每13个人组成一个团队，“9克拉”、“向日葵”……每个团队都有自己的名字，“8点钟”是周来仪所在团队的名字。

　　周来仪告诉记者，公司要求每天接通的电话要达到60个以上，她平均每天拨打约80个电话。这里的电话行销员每天工作8小时，据统计，其中“讲电话”的时间平均约3.5个小时。“我每天要喝五六杯水。”周来仪指着一个“中可乐”大小的杯子告诉记者。

　　“您在签收保险单后十日内，如果对购买的保险不满意，可以要求无条件退保……作为一个男人您应该准备充足的保险，过些年您上有老下有小……每月保费才300元，这些钱您可能一天就花了……倒闭？保险公司是所有金融企业中最安全的，保险公司有再保险，美国政府不是也救助AIG（美国国际集团）,政府不会让保险公司随便倒闭……李先生，您好像把掌握的所有金融知识都用上了……什么，伊拉克战争……好吧，这个保单我已经取消了”。记者采访时亲眼目睹了，为了争取一个月缴保费仅300元的保单，这位销售人员所做的不懈努力，然而最终还是没有成交。在中美大都会,好的电话行销人员年收入可以高达税前50多万元，记者在采访中了解到，周来仪正是其中的佼佼者。

　　“天哪，这个电话居然用了25分钟”，在打开电脑存档的电话记录后，周来仪告诉记者。根据有关规定，电话录音具有法律效力，可以作为合同订立的一种形式，电销电话录音记录将保存20年。中美大都会人寿目前电销的保险业务主要为期缴返还型产品，保障涉及重疾、意外等，有的产品还具有分红功能。

　　“黄金10秒”，中美大都会人寿直效行销体系首席市场运营官李佳女士告诉记者，在电话行销员进行陌生拜访时，有半数以上的受访者会迅速挂断电话，“我们把电话接通后的10秒钟称为黄金10秒，开场非常重要，我们对我们的产品和服务十分有信心,只要客户给我们机会把话听完,相信多数客户都会对我们的产品和服务有兴趣。”记者手记

　　如何解决电话销售扰民问题

　　多数人都有接到保险公司电销人员电话的经历，有时甚至一天接到好几个，或者在忙得不可开交的时候一个保险销售电话打来……保险电销“扰民”的印象由此得来。

　　采访时，有业内人士告诉记者在保险电销中存在两个“90%”。保险公司将电销的目标对象分为三类，潜在客户、准客户和已买客户。所谓潜在客户，就是完全陌生以前没有任何接触的电话用户；准客户是指此前参加过保险公司相关活动或有过接触的人；已买客户就是此前购买过公司其他产品的客户。在电销人员针对潜在客户的销售电话中，据该公司统计，其中90%的电话会遭到迅速挂断；而针对准客户或已买客户的销售电话，其中90%的受访人员能够听完电销人员的推介，该公司针对这一人群的电销，有的产品甚至达到过30%的销售成功记录。可见信任对保险电销的重要性。

　　为了获得客户的信任，有的公司展开与银行的深入合作，向银行信用卡客户赠送短期意外险或其他物品，为随后的电销活动打下基础。有的保险公司则举办理财讲座或其他活动，拉近与陌生客户的距离。电话营销起源于20世纪70年代的美国，具有成本低、覆盖广的特点。国内外的实践都证明，依靠随机海量拨打电话，靠运气推销产品的做法，不会给企业带来预期中的成功。

　　面对电销中的信任危机，保险公司应该继续提高电话营销人员的综合素质，同时在经营中，改变“海量”电话扰民的经营方式，采取措施让销售电话有效“锁定”目标人群。 (来源：新华网)