来源：中国网
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文/商报记者金琳
“75％海外采购商计划在2010年使用敦煌网这类在线外贸平台进行采购，另外，84％的海外采购商会在未来1－2年内增加使用这种在线采购方式进行进口的预算。”这是日前在敦煌网与环球资源共同进行的一项针对环球资源采购商的调查中显示的数据。而这些采购商大多是传统外贸领域中的大宗采购商。由此，对中国中小企业来说在线外贸的机会不言而喻，关键是如何实现转型，增加产品在在线外贸领域的出口竞争力。
在线外贸趋势不可逆转
“从白手起家到销售额千万，只用了两年的时间。这在传统贸易中是很难想象的。”在第五届中小企业电子商务应用发展大会上，敦煌网CEO王树彤神采奕奕地讲述着敦煌网上大卖家的故事：“这些大卖家在两三年前还在思考要不要创业的问题，现在他们凭借着来自海外市场的中小采购订单成为了年销售额上千万的外贸网企，不少企业甚至开始在定制的产品上贴上自己的logo。而这正是很多中小企业一直所说的品牌经营。”
事实上这种趋势从2008年金融危机时便已经开始了，由于大宗采购商受金融危机影响，减少了传统贸易形式的大宗采购，取而代之的是海外零售商和批发商小额多频率的订单，而在线贸易的形式恰恰顺应了这一趋势。在小单多次的在线外贸快速爆发的同时，过度依赖传统贸易订单的广大中小企业却面临了越来越多的困境。
据相关资料显示，2008年上半年，规模以上中小企业倒闭数达到6．7万家，虽然2010年，外贸预期向好，但用工荒和传统贸易下的低利润，以及人民币升值预期依然困扰着传统贸易中的中国中小出口制造企业。
“现在的海外客商对中国的政策已经非常了解，他们甚至将出口退税的利润也作为价格谈判的筹码来跟我们压价，为了生存下去，我们也是不得不接受这种‘不平等’条约。”东莞一家生产出口家具的企业老板告诉记者。
从被动出口到主动出口
事实上，中小企业不仅受到利润减少的困扰，更重要的是面临着更为严峻的生存问题。中国中小企业原来的经营模式大都是重生产轻销售的，在中国出口的黄金时期，企业其实是不愁订单，大家做好生产就行了。那个时候，“很多人都是不知道怎么就发了财。”王树彤告诉记者，现在这种过度消费的模式已经成为历史。大宗采购的锐减使得很多生产型的中小企业不得不面临“短板”的问题，那就是海外营销推广。
据记者在许多外贸论坛上的调查发现，现在很多的出口企业问得最多的问题是“什么电子商务网站效果好？”、“有哪些收费展会值得参加？”等等。这恰恰反映出许多中小企业在“生存压力”下病急乱投医的心态。
对此，王树彤认为，国内中小企业必须要认识到中国出口形势在十几年之间发生的变化，“一味抓生产”的黄金时代一去不回了，现在更多的是要主动出口，主动地去了解海外的市场需求和行为发生的变化。
“多次小单，以及在线采购是海外市场发生的不可逆转的趋势。”敦煌网CPO，著名海外需求分析专家车品觉给记者看了一个数据：X一代和Y一代将在未来5年里成为海外市场的主流人群，他们更倾向于即时、快速以及便利的采购渠道，网络满足了他们这种需求。
“我们现在还在与一些四五十岁的人做一年一个订单的传统贸易。再过5年，他们退休之后，我们应该怎么办？”车品觉提出了一个疑问。
处理中小单能力意味着未来
“他们的现在就是我们的未来。”
据王树彤介绍，目前美国在线交易的渗透率是6％－8％，在电子商务发达的韩国，这个数据高达10％，而中国目前只有1％－2％。“这说明了中国的在线交易还有非常大的市场空间，而且也已经被证明是大势所趋。”
碰巧的是，阿里巴巴在近期连续高调推出的1688平台和速卖通平台也恰恰正是这种在线交易模式的平台。其中作为外贸平台的“阿里巴巴全球速卖通”几乎与敦煌网的模式一模一样，并且与PayPal达成合作以解决其支付宝国际版在海外的问题。而PayPal早在多年前已经是敦煌网的战略合作伙伴。显然，阿里巴巴的行动证明了王树彤所说的趋势。
“事实上，很多中小企业也已经看到了这个趋势，这对于中小企业来说，把握这种趋势，必须要付出一定的成本，但如果不转型，未来可能就只能出局了。”广东一家生产模具的企业老板告诉记者，他虽然已经50多岁了，但是凭着多年对市场的洞察力，他知道了自己的下一个增长点的所在——他已经决定向在线贸易转型。
“现在来做在线外贸，中小企业其实是有自己的优势，与一些网商相比，这些企业都是有资金、有技术、有货源的，所缺少就是一个思想的转变。”王树彤告诉记者：“在1个100万美元的订单和100个1万美元的订单之间作选择，很多中小企业可能会认为1个100万美元的订单更有价值，但我认为100个1万美元的订单才是趋势。”
王树彤认为，从韩国和美国目前的经验来看，处理中单、小单的能力决定了未来的竞争力，这是在在线采购爆发之后最基本的生存能力。现在，中小企业进行这种尝试恰恰是培养处理小订单的能力，包括生产、库存、物流、采购以及管理等等。
“更重要的是，这些订单可以提供更高的利润。”
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