对欧服务外包机遇显现

　　洋专家建议四川企业采取差异化策略打开市场

　　本报记者 曾小清

　　6月9日，成都，全球权威的信息技术研究与顾问公司美国高德纳的分析师与成都服务外包企业开了个小范围会。主要议题：如何把握欧洲商业机会。

　　在第十届西博会上，高德纳与成都市政府签订了战略合作协议，并承诺全力配合成都打造中国西部外包中心。眼下，成都对欧服务外包业务少得可忽略不计，能打开欧洲市场大门吗？本报记者与高德纳两位分析师进行了对话。

　　欧洲外包量将逐步释放

　　记者：欧元区国家削减IT投资，信息技术外包需求少了，市场机会从何而来？

　　范德海顿 （高德纳荷兰籍资深分析师）：削减开支喜忧参半，虽然信息技术外包需求少了，但业务流程外包市场反而变大了。今年英国政府就将削减几十亿英镑的IT投资，这势必迫使更低一级的政府选择外包合作伙伴，分包IT系统运营等非核心业务流程，降低行政开支。目前五成企业尚未开展外包业务，迫于运营成本的压力，他们将逐渐释放外包需求。未来欧洲企业外包支出将上升两成左右。

　　目前欧洲国家服务外包市场主要集中在德国、英国、法国、奥地利、瑞典、比利时、荷兰、卢森堡8国。德国发包量最大，可达50亿欧元，现在有许多德国发包商希望向中国企业发包，借此获得进入中国市场的机会。

　　记者：但欧洲企业发包往往先选邻国。由于技术、知识产权门槛，成都开拓欧洲市场却无计可施，您有何建议？

　　范德海顿：欧洲接包商的费用甚至比美国微软公司高3倍。但这并不意味着低价就是“杀手锏”。欧洲企业先选邻国是基于对方的本地化能力。欧洲是一个文化多元地区，因此跟欧洲人做生意就要采取差异化市场策略。比如，卢森堡更希望与接包商开诚布公合作，英国人会通过合同约束对方行为从而在合作中占主导，德国人在财务上更苛刻，在法国发展更多人脉关系可获得更多机会。一些国际一级接包商常常被二、三级企业打败，因为后者在提供个性化解决方案领域更专业。印度企业往往与律师事务所合作，确保遵守相关知识产权保护，值得借鉴。

　　中国企业最缺项目经理

　　记者：欧洲企业成熟度较高，要在欧洲接单，四川企业如何提高？

　　汤彤妹（高德纳首席分析师）：中国企业的内部运营、人才储备、服务质量等都要提高。特别是中国二、三线城市，尤其缺全方位中高端人才，即项目经理，可与上级沟通带领团队，对外可与客户沟通。商业模式也很重要。中国企业可像印度企业一样，跟客户绑定利益、共担风险，从而赢来稳定的合作伙伴。

　　记者：对四川发展服务外包您有何建议？

　　汤彤妹：成都企业实力、规模都太小，成都企业应利用政府搭建的平台，将企业信誉度提升起来。这就要善于宣传自己，定位自己，将实力的部分亮出来。企业不能没有一个很好的发展模式，因此，政府不能无限制拿资金出来为企业“输血”，也不能永远做保姆。政府本身就应先有一个定位，根据对城市的服务类型、高科技园区定位，引导企业调整成长战略和人才战略等。