南车株机营销成功秘密：吃得苦 耐得烦 霸得蛮

上图：中国南车株机公司海外营销团队成员：王攀（右）、李亮（左）向记者讲述海外营销经历。

上图：中国南车株机公司海外营销人员紧张工作中。

上图：中国南车株机公司海外营销团队成员：王攀（前中）、谭艺（前右）、李亮（前左）、陈邦（后中）。

　　南车株机海外营销成功秘密：吃得苦 耐得烦 霸得蛮

　　网络媒体走转改报道组消息：“吃得苦、耐得烦、霸得蛮”，在中国南车株机人的基因里有一股不服输的精神，这些特点在海外营销团队每一位成员身上体现得淋漓尽致。国际金融危机造成全球诸多企业纷纷转冷，而株机公司却“风景这边独好”。可以说，株机公司海外营团队完美诠释了“墙外开花墙内香”这句民谚俗语。

　　“吃得苦”：我们必须24小时随时待命

　　海外经营10余年间，株机公司获邀参加六大洲、20多个国家各类项目投标，已获新加坡、土耳其、印度、马来西亚、乌兹别克斯坦、哈萨克斯坦、中东等国家和地区项目订单，合同金额累计超过80亿元。其中，近期签下的土耳其轻轨项目，打响了中国轻轨登陆欧洲的第一炮。在这些骄人的成绩背后，每一位成员在成功拿下土耳其项目过程中“吃得苦”，是一般人不可想象的。在接受记者采访时，南车株机公司海外营销团队成员之一李亮这样说：

　　李亮：在准备土耳其轻轨项目投标文件时，时间安排非常紧，其他国家两个月准备招标文件，我们只有一个月，先锋团队和后方团队两边配合。作为到达土耳其的先锋部队，由于时差问题，我们同时过土耳其时间和北京时间，导致每天睡觉时间少了6个小时，已经对吃饭没感觉，时差导致生物钟已经完全混乱，我们必须24小时开机，随时待命，自己的困难自己解决。

　　24小时随时待命的困难也许可以克服，但突发情况往往让人措手不及，这种“苦”，海外营销团队另一位成员谭艺经历过，现在听起来仍胆战心惊，他差点儿遇上空难。一次从马来西亚飞往印度途中，飞机起飞一个小时后，其中一侧的引擎停止工作，立即返航。当时的情况很紧张，不能保证飞机是否有足够的燃料飞回始发机场。

　　谭艺：当时，飞机穿过云层，我感受到了剧烈的震动，机上的乘客已经慌了，伴随着飞机的剧烈颠簸有人发出哭叫。一般飞机都是平稳降落在跑道上，经过长时间滑行停稳，可这架飞机是直接掉下来的感觉。好在机长的驾驶水平非常高，飞机还是降落在始发机场跑道上，所有人开始抱头欢呼。

　　谭艺在说这起空难未遂事件时显得很镇定，对于每一位株机公司海外营销团队成员来说，每一次合作项目都是一场挑战，战胜困难的信心必不可少，任何事件都削弱不了拿下项目的信心。“信心比黄金更重要，胆识比机遇更重要，坚毅比激情更重要。”每一位株机公司海外营销团队成员都有着这样的感慨。海外市场风起云涌，相比国内市场更复杂、更艰难、竞争更激烈压力更大，在这样复杂多变的环境中，作为中国企业首先要有走出去的信心，不管经历多么艰难，有信心才会有披荆斩棘的勇气，在机遇面前要有放手一搏的胆识，在与对手交锋时更要有坚韧不拔、锲而不舍的意志。

　　“耐得烦”：我们只想感受一下过节气氛

　　对每一位株机公司海外营销团队成员来说，熬夜加班是常事，今天早上班，夜里赶工，继续上班，第二天晚上赶飞机，搭乘凌晨的航班飞往目的地，连续工作两天连夜，这样的情景很常见。

　　在土耳其轻轨项目投标过程中，土耳其客户要求株机公司在一周内提交标书。接到通知后，海外营销团队像开足马力的发动机24小时连轴运转，争分夺秒与时间赛跑。每天工作从早上一直持续到晚上深夜，按照业主要求，400多页、一尺厚的商务、技术标书全部准备完毕。没有时间休息，眼睛熬红的他们立即坐飞机前往土耳其呈交标书。在回宾馆的公交车上，营销人员疲惫不堪地睡着了，一直坐到终点，这种在车上的日子不是一天、两天，这种寂寞只有经历过的成员最能体会。

　　同时，作为海外营销人员，几乎每一位成员，每年春节、中秋节等全家团圆的节日都是在国外度过的，没有长假，没有张灯结彩的街道，没有春联和福字，没有焰火和炮竹，没有来访的亲友，很安静，一个睡着的城市。过年该有的，这里几乎都没有，有的只是自己感受年味的那份心情。中国南车株机公司海外营销团队成员王攀接受采访时，讲述了这样一段心情。

　　“霸得蛮”：没有条件创造条件也要上

　　近两年，在土耳其、新加坡、马来西亚、印度等市场，中国南车机公司这家中国企业频频中标，市场表现抢眼，令人刮目相看。在接受记者采访时，海外营销团队成员之一王攀说，在谈判过程中，掌握主动权，主动出击，给谈判方一种强硬的态度，也是一种策略，即“霸得蛮”。

　　王攀 ：我们与西门子在印度有一个合作项目，西门子公司作为总包，负责车辆、信号、供电。拿到这个项目之后，西门子的价格压力很大，知道我们的成本低，质量和欧洲一样，选择与我们合作。按照他们的价格，我们不会接受，非常强硬地拒绝了，来来往往谈了两个月，还没有谈下来，最后，我拍桌子走人：“我们不谈了，你们不要纠缠了！”最终，他们还是接受了，这个项目还是谈了下来。

　　如果将株机公司比作航母，那么公司海外营销就是航母编队中冲锋陷阵的驱逐舰；正因为有着这样高素质的团队，这样忘我工作的精神，株机公司海外市场才有今天的丰硕战果。“十二五”后期，公司的海外市场年均订单将占总销售收入四分之一左右，根据乘法效应，将拉动湖南数百亿元以上的相关产业发展。

　　中国南车株机公司，已逐渐成为世界轨道交通装备市场一面猎猎作响的中国旗帜，时刻秉承“有轨道，就有中国南车”的信念，打造一个闪光夺目的民族品牌。他们用志存高远、坚韧不拔、锲而不舍的拼搏精神，交出了漂亮的成绩单。株机人身上这股“吃得苦、耐得烦、霸得蛮”的闯劲干劲，向世界证明南车这支推动全球轨道交通发展的中国力量。