百万保险营销大军能否撼动银行主渠道？

　　保监会开闸险企获承销基金资格

　　保监会近日开闸保险公司发售基金，保险企业依靠数百万营销大军与其他金融机构相比有着巨大人力资源红利，但是在专业性、信誉度方面相比银行渠道有一定劣势。业内人士认为，在泛资产管理时代，对保险机构放开渠道和业务范围使得产品销售多元化有利于金融机构的产品创新和市场竞争。

　　保险机构承销基金门槛硬性要求高

　　保监会1月18日公开征询《保险公司销售证券投资基金管理暂行规定(征求意见稿)》，对于保险公司、保险经纪公司和保险代理公司承销基金征求意见。

　　相比于2012年11月公布的相关征求意见稿，此次意见中对资金管理做出更明确规定。如在保险公司的基金销售结算资金与保险机构自有资产之间建立了“防火墙”，进行有效隔离，并限制保险机构的基金销售人员的商业贿赂行为。

　　为企业设定的硬性门槛包括注册资本不低于5亿元人民币、持续从事保险业务5个以上完整会计年度，最近3年连续盈利、偿付能力充足率符合中国保监会的有关规定。

　　此外，还要求公司设立专门负责基金销售业务的部门、该部门取得基金从业资格的人员不低于该部门员工人数的1/2、取得基金从业资格的人员不少于30人、部门管理人员取得基金从业资格并熟悉基金销售业务等。

　　“虽然准入门槛要求较高，但是多一项产品来销售对保险公司全方位发展肯定是有好处的。”大众保险副总经理彭德志透露，业内许多保险公司早已在部署人事团队来承销基金。

　　基金销售多元化难憾银行主体地位

　　“狼”来了，百万基础的保险营销员大军在销售上无疑占据数量优势。但是在业内人士看来，无论是保险机构还是第三方电子商务平台都难以撼动银行基金销售渠道的主体地位。

　　除了传统的银行、券商和基金直销，基金第三方销售机构也成为基金销售多元化格局推进过程中的重要力量。2012年除了好买基金、诺亚财富、东方财富等独立销售机构之外，天相投顾、和讯信息等证券投资咨询机构，也获得了基金销售资格。业内预计，接下来还会有更多的第三方销售机构获批。

　　“第三方销售希望涉及投资顾问模式，因此在服务方面力求专业，这是其与传统渠道的差异化竞争优势；而保险机构在基金销售人员的培训方面还有一段距离。”第三方基金销售市场人士表示，与保险公司打“人海战术”牌的营销方法相比，银行、基金公司甚至第三方机构等在经验和专业度上会有所不足。

　　某国有银行上海虹桥支行理财经理表示，保险销售方面，银行无疑具有网点分布广，社会信誉高的优势，“我们理财经理都持有基金从业资格证书，相对于保险销售员，在专业性和经验上都是有优势的。”

　　德邦基金何晶说，基金公司的销售人员在公司人数上占比基本在20%左右，主要联系银行的代销渠道，并不直接面对投资者，“多了保险机构这个竞争对手，销售冲击肯定是有的。”但是在他看来，保险公司虽然营销员数量大，但并不像银行具有强大的市场号召力和网点优势，尤其是保险在社会上的口碑信誉度不如银行。

　　对于保险业一直饱受诟病的销售误导问题，保监会此次发布的意见特别作出规定，保险机构在销售基金和相关产品的过程中，应当坚持基金投资人利益优先原则，注重根据基金投资人的风险承受能力销售不同风险等级的产品，把合适的产品销售给合适的投资人。

　　业务范围拓宽有助于保险企业产品创新

　　承销基金，代销收取的中间费用也构成保险企业增收的一部分。某证券公司保险业分析员认为，虽然相较于银保和个险代理渠道来说，这一部分收入规模并不大，但是泛资产管理时代，参与财富管理市场竞争，对于保险行业的产品创新和业务平衡发展均有意义。

　　公开数据显示，保险行业资产管理规模已经突破6万亿元，而投资期限长，收益率低使保险机构的投资能力在市场上一直饱受质疑。

　　业内人士指出，保险公司的投资能力其实并不弱，其低调谨慎的投资风格是由行业特点和主要投资属性决定，主要偏重固定收益类低风险的产品投资。

　　华宝证券分析师赵恒珩说，不少保险公司的投连险产品回报率都能够跑赢可比基金。华宝证券最新报告显示，2012年12月投连险账户回报率单月平均收益6.46%。其中指数型15.11%，激进型11 .85%，混合激进型8 .07%，混合保守型4.03%，增强债券型1.08%，全债型0.3%，货币型0.3%。

　　可比公募基金指数12月涨跌幅指数型基金指数16.09%，普通股票型基金指数13.32%，偏股混合型基金指数11 .49%，偏债混合型基金指数8.4%，债券型基金指数1.71%，货币市场基金指数0.29%。

　　事实上，在2012年保监会接连出台新规，为保险资金投资“松绑”，险资可以进入债券投资、股权和不动产投资、海外投资、金融衍生品交易、股指期货交易等领域。

　　一家保险公司的研究人员表示，业务拓展的一系列新政最主要的目的是希望能够推动行业发展，促进产品创新，增加保险行业的竞争力，这对保险业非常必要。 (来源：经济参考报)