电信大玩C2B，加速“去电信化”—专访中国电信创新业务事业部总经理肖金学

　　继去年“8•15”电商价格大战后，今年四五月间，新一轮电商鏖战卷土重来，京东启动“春雷行动”，苏宁易购、国美在线、腾讯电商等亦秣马厉兵，纷纷以店庆、大促、实时比价等噱头加入战局。

　　然而，就在所谓的电商巨头仍局限于在价格战上的你争我夺时，中国电信这名“电商新兵”却出人意料地玩起了C2B。继前期推出“积木套餐”让用户自由选择话音、流量、短信等消费内容后，中国电信再下一城，提出不仅要实现产品内容的消费者定制，还把定价权也交给用户。

　　在三大运营商中，中国电信为什么能在C2B领域抢到先机？中国电信在电子渠道和电子商务上有怎样的战略？在即将到来的“5•17”世界电信日，中国电信还有什么秘密武器？带着这些问题，记者专访了中国电信创新业务事业部总经理肖金学。

　　把定价权交给用户

　　记者：中国电信最近动作不断，包括推出积木套餐和纯流量套餐。而据我们了解，您主管的电子渠道在C2B上会有一项大的动作。具体情况，您能否透露一下？

　　肖金学：大家都知道，中国电信前期推出的积木套餐和飞YOUNG纯流量套餐很成功，无论是在消费者还是媒体都有很大反响。在这个基础上，中国电信计划在517电信日前期通过互联网开展C2B营销活动。通常说的C2B，即消费者定制，指的是由用户决定自己要什么产品。我们认为，这还不足够，中国电信提出要把定价权也交给用户。我们计划通过微博活动，用户在中国电信网上营业厅的官方微博转发投票，我们将根据大家的参与热度和转发数量，决定中国电信网上营业厅飞YOUNG纯流量套餐在517电信日期间的销售价格。

　　记者：提到电子商务，之前主要是B2B和C2C，现在比较热闹的是B2C，至于C2B模式，不仅在电信运营行业，即使放到全球电子商务领域来说，也是非常前沿的。是什么促使中国电信在C2B概念上率先进行尝试？

　　肖金学：B2C强调的是标准化，这是工业化时代的经典运作模式。美国汽车大王福特曾说过一句话：“不管你喜欢什么颜色的汽车，我们只生产黑色的汽车。”这是典型的工业化时代思维，强调流水线和规模化。

　　但我们认为真正代表未来的是C2B，未来消费者的话语权会越来越强，他们的需求是个性化的，与此相对应，商家应该提供多品种、小批量的产品和服务，而不是过去的那种规模化生产和标准化供应。

　　现在福特车早已五颜六色了，过去电信行业的思维仅停留在“只生产黑色汽车”，运营商基于自己的一套规则制定出有限的几个套餐，并规定好价格，用户不接受也得接受。

　　所谓C2B，说得形象一点，就是要“不能只生产黑色汽车”，要通过创新的组织架构和产品服务，满足消费者的个性化需求，尤其是要让现在的年轻消费群体体验到“一切都由自己做主”的炫酷。

　　记者：如果让用户自己做主，这款飞YOUNG纯流量套餐最终会以什么价格提供呢？我想这是大家都非常期待的悬念。这项活动具体是怎样的，什么时候正式启动？

　　肖金学：这是中国电信“5•17”世界电信日大型促销活动的一部分，我们希望通过飞YOUNG纯流量套餐自主定价活动，打造运营商史上首次用户做主的网购狂欢节。我们的口号是“我的517，优惠翼起定”，届时用户可以真正感觉到价格由自己掌握的惬意。在C2B的理念下，今年中国电信会展开一系列的大型促销推广，相信也会给用户带来更多惊喜。

　　记者：对最终的价格，您有什么预判？

　　肖金学：完全由消费者自己来定价，我们可以降10元，20元，甚至可以做到1元，一切由用户自己做主。

　　运营商需要具备互联网基因

　　记者：电信行业一向给人中规中矩的印象，强调“电信级”和标准化，这次为什么要提出把选择权交给消费者？中国电信在产品创新和服务创新上做了哪些工作？

　　肖金学：创新是任何一个行业、任何一家企业生存与发展的关键，中国电信也不例外。在这个过程中，我们压力很大，收获也很大。

　　就电信运营业来说，大家都知道，以往要办个业务，得往营业厅跑，可能还得排队。但现在用户使用的电信业务越来越多，而跑营业厅的次数却越来越少了。不管是通过我们的网上营业厅还是手机营业厅，用户几乎可以完成实体营业厅的绝大部分业务。

　　这就是中国电信在渠道上不断创新的结果。我可以透露几个数据，现在电子渠道已经成为中国电信的服务主渠道和重要销售阵地。以广东地区为例，2012年，我们网上营业厅月均流量已突破1个亿，66%的服务都在网上营业厅完成，整体交易额增长了147%。全国其他地区的电子渠道建设也在如火如荼地开展。

　　记者：今年以来，中国电信上下一直在提“去电信化”，在这方面你们有什么经验可以与外界分享？

　　肖金学：“去电信化”是集团公司董事长王晓初提出的转型思路，这个转型已经成为全集团上下的共识，其核心就是在坚守电信业大本营的同时，去适应移动互联网的运作模式。可以说，对于中国电信来说，“去电信化”已经在公司上下形成一种浪潮。

　　“去电信化”离不开创新。体现到电子渠道上，这就要求我们再造互联网的基因，建立起一整套与移动互联网相匹配的全新渠道和运作模式。

　　首先，我们认为电子商务不仅是一个渠道，它代表的是一种新型商业模式和一种接触用户的全新手段。中国电信纯流量套餐用户自主定价就是这种思维下的初步探索。

　　其次，我们要学习借鉴互联网快速迭代的运营模式。据我们了解，京东、淘宝等电商企业由于采用运营开发一体化模式，重点节点促销可以做到“早上策划，当天上线”。

　　第三，在推广上，要善于通过口碑效应影响消费者的购买决策。我相信，即将在今年“5•17”开展的一系列新型促销推广会在消费者心中留下不一样的印记。

　　当然，我们深知，任何事情都不是一蹴而就的，“去电信化”对于中国电信来说，也是知易行难。但我们创新体系已经迈出第一步，开弓没有回头箭。