去印度做生意

　　“眼看着一些中国企业来印度发展壮大，又眼看着他们被国外的同行竞争打垮，真的心痛，我们希望他们能融入印度，为他们提供服务，告诉他们市场游戏的印度玩法”

　　《瞭望东方周刊》记者黄柯杰 | 印度孟买、新德里报道

　　在孟买的印度信实工业集团（以下简称“信实集团”）门口，27岁的方明熟练地用英语与出来迎接他的客户打招呼。

　　创立于1958年的信实集团，是印度仅次于塔塔的第二大财团，印度最大的私人联合企业。信实集团年营业额超过百亿美元，业务涵盖石化、电信、生物科技和零售等行业。

　　此前的2012年3月2日，彭博通讯社资料透露，信实集团董事总经理穆克什·安巴尼的个人财富达到268亿美元，为亚洲首富。

　　方明的家族在浙江经营一家有着30多年历史的洗衣机生产企业，信实集团的零售部希望方明的企业能够为其生产贴牌洗衣机，并邀请方明见证他们的实力。

　　给印度企业贴牌生产

　　“从飞机上看，孟买是一片蓝铁皮房，但是它每年都有新变化。”方明这样总结3年来孟买给他的印象。

　　这个与中国上海存在诸多相似之处的城市，基建水平落后于中国。恰逢雨季，一场大雨让孟买城的污水全部流到街道上。

　　去往信实集团沿路，都是蓝色钢棚的贫民窟，路旁一列火车开过，车厢的门没有关闭，这引起同行一位女孩的尖叫。

　　“印度人都习惯了，乘客都不怕危险。”司机淡定地告诉这些来自中国的访问者。

　　信实集团总部位于孟买郊区，这座低密度的现代化办公大楼里，有15000多名员工。

　　方明与下属到会议室落座后，随即准备资料与印度人进行商务谈判。对于给印度企业贴牌，方明有自己的苦衷：“国内市场饱和，中低档洗衣机销路非常有限，现在工人工资涨得厉害，若不做出口，开工不足，熟练工人流失，企业就难以维持。”

　　以印度市场为例，市场需求以售价约13000卢比（约合人民币1400元）的洗衣机为主。这样的洗衣机在国内贴牌价格为70多美元，外加20多美元运费，这能让方明的企业保持微利。

　　“我们能有微利，是因为企业管理好，很多同行业的厂家都在亏损。”方明对《瞭望东方周刊》说，“但是亏损也有人做。”

　　双方谈判十分艰难，在方明看来，印度人一味要求商品价格低的做法很难接受。他反复告诉印度客户，自己的洗衣机用的是铜电机，并且用最好的ABS塑料来制造外壳，但是信实集团零售部的采购人员森迪，还是希望价格上再优惠。

　　森迪将这一原因归结为美国控制汇率。仅在2013年的4月到6月间，卢比对外币的贬值就超过10%，本国货币的贬值让森迪这样做国际采购的买家备感压力，他倒是希望方明能够到印度来开厂投资。

　　“汇率一直是我们双方头痛的问题，我们也在考虑如何规避这一风险，现在看没有什么好的办法，除非我们能买一些印度货物回中国，对冲卢比贬值。”方明告诉本刊记者。

　　“这里面有很多陷阱”

　　双方长达两小时的谈判几乎毫无结果，方明决定回国再核对成本，而后给对方回复。

　　晚上9点多，双方到印度孟买市中心的信实零售超市参观。这个面积达2000多平方米的超市人头攒动。

　　森迪告诉《瞭望东方周刊》，印度这几年经济发展很快，零售行业爆发式增长，在推出分期付款等金融业务后，一些中国常见的家电开始进入印度寻常百姓家。

　　据森迪介绍，信实集团将在印度各大城市开设数百家家电零售卖场。这位在中国深圳呆过3年的零售高管，将中国的家电连锁企业国美作为他们学习的目标，并强调销售渠道的重要性，以此来加大自己谈判的定价权。

　　这个卖场与中国国内的家电卖场几乎一样，充斥着各类日常家用电器，但几乎都是日本和韩国品牌，三星、LG和松下等机器占满柜台。森迪告诉本刊记者，三星等家电制造企业已经在印度设立工厂，成功实现本土化生产。

　　本刊记者走遍卖场，只有一台折合人民币3000多元的联想电脑是中国品牌。森迪告诉本刊记者，信实集团自有品牌电器都是在中国贴牌生产的，空调是志高贴牌制造，洗衣机是方明的企业贴牌制造，电视机是TCL贴牌制造。

　　据方明介绍，信实零售基本以印度产的日韩品牌为主，中国贴牌生产的家电销售量并不很大，但信实决意要打造自己的品牌，他们是为了塑造印度民族品牌的形象，同时也为自己在日韩品牌采购中增加定价权。

　　在印度第四大城市钦奈，也有方明的客户。这家客户以做中低端家电为主，专门寻找中国企业为其贴牌生产家电。在这家企业的仓库内，本刊记者看到一些浙江企业生产的洗衣机样品。

　　一位印度商人在与本刊记者交流中谈到英国的殖民统治。他认为，英国人只爱黄金，殖民统治却统一了整个印度半岛，然后教会印度人如何做生意，现在中国人应该来教印度人怎么制造价廉物美的商品。

　　宁波多米乐电器制造公司主营家用电扇的出口业务，也曾到印度考察过投资设厂的业务，总经理刘鹏飞告诉《瞭望东方周刊》，在考察市场和投资环境后，他还是放弃了设厂的打算。

　　“印度是一个很庞大的市场，但不能被这个市场诱惑，这里面有很多陷阱。”刘鹏飞说。

　　据刘鹏飞介绍，除了购买土地等不方便以外，有两个问题成为制造业投资的瓶颈。首先是行业配套问题，国内擅长的家电制造行业，需要成熟的产业配套，到印度去做，如果全部从国内配套还可以，若想印度本土化就非常难。其次是销售问题，自建销售系统，成本投入实在太大。

　　他考虑的方式是与印度当地企业成立合资工厂，以取长补短的方式共赢---让印度企业做市场并管理劳动力，自己只负责产品开发和生产。但和一家印度企业谈判半年后，他最终还是放弃。

　　“对印度人的生活方式真不习惯，半年才谈判一个回合，这样的效率以后怎么合作？”刘鹏飞说。

　　中日韩血拼“售后”

　　在印度人眼里，中国制造是与廉价和低质量联系在一起的，这成为一种成见。

　　“早年海尔就提出要在印度开设工厂，不知道现在是否已经投产，美的电器的规模也在萎缩，可见海外市场拓展艰难。”印度某知名家电公司采购人员雷瓦多告诉《瞭望东方周刊》。

　　雷瓦多所在的企业是印度最大的家电公司之一，曾与中国许多企业讨论过合资引进中国生产线到印度来生产家电，最后都不了了之。

　　在雷瓦多看来，与日本和韩国家电企业相比，中国企业生产的家电的确价廉物美，但价格始终卖不上去。

　　他谈到一些家电产品的返修率：一些中国产的洗衣机和彩电返修率远比韩国和日本产品低，但是日本和韩国企业会做广告，会采取多样促销方式让顾客得到实惠，会和顾客沟通，消除很多误解。这些，中国企业往往没有做到。

　　据公开资料显示，韩国三星和LG的印度公司，销售额早已破10亿美元，其中LG印度公司销售额接近20亿美元。

　　雷瓦多告诉本刊记者，在LG的产品中，很多产品其实完全可以被中国制造所替代，而且价廉物美，但是中国企业却做不到和日韩企业同样的售后服务。

　　他告诉本刊记者，在新德里的一个新建小区内，几百套住宅所配套的空调、热水器、洗衣机和冰箱都是三星和LG，就在这个小区楼下，三星和LG都开设了售后服务部，只要一个电话，服务人员立即上门教业主如何使用这些电器。这在中国企业中是看不到的。

　　“韩国企业的客服水平已经超过日本的企业。”雷瓦多告诉本刊记者。在印度各大城市的道路上，最多合资品牌的车是日韩小排量车系，主要以丰田、铃木和现代为主。但是在5年前，韩国现代在印度大街上才刚刚兴起，现在差不多已经超过丰田的数量。

　　印度中国商会工作人员刘志鹏曾在印度做过多年的机械销售，他告诉本刊记者：“印度人很注重售后服务，现代车的售后服务做得比丰田好，现代公司在印度的每个加油站旁边都开了修理厂，这样极大方便消费者去修理更换零件。”

　　民营企业机会更多

　　刘志鹏曾在三一重工做销售多年，他向本刊记者讲述了三一重工与日韩企业在设备制造领域的市场争夺战。

　　三一重工闯入印度市场，是从草莽的销售时代开始。2006年，三一重工决定实施印度本土化战略，并投资6700多万美元建厂。这一过程可谓历尽艰辛。

　　2009年11月，这家位于印度普纳的三一重工印度产业园一期工程竣工投产，目前有近600名中印员工，生产混凝土设备。站稳脚跟后，三一重工迎来快速发展期，生产履带吊和挖掘机等产品。

　　在与韩国现代等挖机生产企业竞争过程中，三一重工发现韩国现代的企业变通速度很快，在机械设备中主动降低配置，并将环保排放标准降低，借此与三一重工打价格战。

　　“三一重工生产的挖掘机操作室里都有空调，还达到了欧洲的排放标准，但印度客户对这些根本就不在乎。”刘志鹏告诉本刊记者。

　　现在刘志鹏是印度中国商会的工作人员，几年的商会工作经验，让他对印度有了更深刻的了解。他告诉本刊记者，民营企业在印度拓展的空间更大。

　　他认为，印度市场有一定风险性，一些民营企业还是愿意做高风险高利润的生意。

　　“华为和中兴等企业都在印度发展多年，一些做基建的公司更早，他们都让自己印度化，适应这个国家的节奏，但是中国的企业还是太少。”刘志鹏说。

　　在印度的日本企业有1800多家，而中国企业还不到300家，且近一半企业还是近年刚到印度发展的。

　　作为中国企业联系的纽带，印度中国商会成立于2006年，在成立的最初5年间，基本没有任何服务和活动。

　　2011年后，黎剑和刘志鹏两人离开自己效力的公司，重新打造商会，并自己注资商会，设立网站为中国企业提供服务。

　　“眼看着一些中国企业来印度发展壮大，又眼看着他们被国外的同行竞争打垮，真的心痛。我们希望他们能融入印度，为他们提供服务，告诉他们市场游戏的印度玩法。”刘志鹏这样讲述他离开三一重工，全身心投入到商会工作的理由。

　　怎样和印度媒体打交道

　　印度化，是印度中国商会秘书长黎剑提得最多的说法。

　　黎剑在任印度中国商会秘书长之前，有着多年在华为印度公司做公关业务的经验。他告诉《瞭望东方周刊》，相对于中国，印度是一个全新的世界，这包括政体、宗教信仰、风俗习惯和商业模式。

　　“在中国，销售市场是企业自己去做的，但是在印度，必须依托一些力量，比如说，印度的行业协会，有着不可低估的力量。”黎剑说。

　　在印度，很多经济指数和对外声明都是由商业协会来发声，因此与行业协会的相处关系十分重要。印度是联邦国家，又有党派竞选，因此，与各党派的相处关系也是一项工作要诀。

　　“印度的媒体是私有化的，媒体舆论往往有渲染色彩，中国企业大都不懂得如何去与印度媒体打交道，一些对中国有偏见的政党支持的媒体，对中国企业进行歪曲报道，一次之后，中国企业就不敢发声了。但是也有一些政党的媒体是支持中印友好的，我们的企业无法识别，现在中国企业在印度基本都是只做不说。”黎剑讲述印度媒体与中国企业的关系。

　　在刘志鹏看来，真正要在印度扎根和发展，就必须印度化，印度化的标志不仅仅是用印度的雇员，更重要的是参与到他们的社会生活中。

　　印度中国商会每年都会举办多次主题讲座，邀请印度工商业人士对中国公司雇员讲解印度国情和企业文化。在本刊记者采访期间，中国商会正在跟印度几大报纸洽谈，商谈报纸拿出专门版面对中国企业进行报道。

　　黎剑告诉本刊记者，上海城建在印度做地铁项目，任务完成得十分出色，但当隧道经过一个铁路桥时，因需要印度铁道部审批才能开工，印度的官僚作风让审批一拖再拖，企业遂通过商会，找到本地一家电视台，对此事进行焦点报道，给铁道部施加压力，最后取得很好的效果。

　　“我们才学会和媒体打交道，但日韩企业早已精通此道，他们的游说不光在媒体，而且还在官场。”刘志鹏告诉本刊记者。

　　中国某大型通讯制造企业在印度发展受挫，在一批产品招标过程中，他们发现招标开出的“产品要求”几乎是根据日本某家企业产品进行量身定制，因此他们只能黯然出局。

　　“中标的日本企业肯定游说了印度政府部门，对产品作出了限制。日本工业区办公楼里的公关部门养着很多工作人员，他们在印度政府部门无孔不入，与政府官员走得很近，几乎能影响行业规则的制定。中国企业真要在印度发展，你就要当自己是一家印度公司，这样才能够做起来。”黎剑说。

　　（应受访者要求，文中方明系化名）