常建伟 2013年12月26日
尊敬的各位经销商朋友、媒体朋友们：
大家好！
今天上午，我们成功召开全国汾酒经销商年会，对2013年的营销工作进行了总结，提出了2014年的发展思路。借这次会议的机会，我们召开“甲等老白汾酒上市说明会”，向大家隆重推出汾酒的核心战略产品——甲等老白汾。
今年以来，面对行业形势的变化，很多白酒企业在中低价位段展开了密集的产品布局，特别是中价位产品，被大家认为是白酒未来发展的“金腰带”。有很多经销商问我，汾酒在腰部产品的布局上，有什么样的应对措施？汾酒应对市场变化的节奏，是不是比别的企业慢了一些？其实，在上午的会上我已经讲过了，汾酒一直有着较为完善的产品线，这是我们相比其他名酒厂的优势，腰部产品能够为公司贡献三分之一以上的销售额。当然，作为一个开放的企业，汾酒从来不会拒绝营销创新。我们推出一个新品，必须经过精心的筹备，确保能够上市成功，确保经销商获得应有的利益。从这个意义上讲，作为公司下一步重点推广的战略品种，甲等老白汾的筹备上市周期并不算长。
关于“甲等老白汾”这个名称的来源，我给大家讲述一段历史：
1915年，美国旧金山政府为了庆祝巴拿马运河开通，决定召开一次世界博览会，也就是我们通常说的“巴拿马万国博览会”。当时的民国政府接到邀请函后，决定组团参加这个博览会，并且委派陈琪担任团长。经过民国政府农商部的推荐，杏花村义泉涌作坊的老白汾酒成为入选的展品，历时一个半月抵达美国旧金山，参加盛况空前的巴拿马万国博览会，并且在会上一举荣获中国白酒唯一最高奖项——甲等大奖章，特别注意的是，甲等大奖章是赛会的最高奖项，作为中国独立的白酒品牌，汾酒是唯一获得最高奖的。这件事的来龙去脉，都写在了一本叫《巴拿马万国博览会纪实》的书中，这本书在1917年正式出版，现在国家图书馆里可以查到。
2015年是巴拿马万国博览会100周年，我们在99周年这个时间点上推出甲等老白汾，不仅是要强化汾酒腰部产品的市场地位，更是纪念汾酒唯一荣获甲等大奖章的产品载体。甲等不仅是产品质量的见证，更是民族品牌的荣耀。下面，我就这款产品的一些情况，向大家做个简要介绍：
一、甲等老白汾酒的品牌定位：
作为汾酒未来省外市场腰部发力的核心战略产品，我们将这款产品的市场表现价定位在200元以内，这个价格段的产品市场需求量最大，消费者对于价格、品牌、口感方面比较关注，甲等老白汾产品完全具备了这三个方面的比较优势，按照我们前期市场调研反馈的信息看，这款产品将以良好的性价比，成为消费者的首选。
长久以来，汾酒都是名酒中性价比最高的产品。过去，我们因为侧重于维护消费者的切身利益，错失了白酒快速提价的发展期，曾经被很多人质疑为“民酒”（人民的民），其实从汾酒几十年的发展历史来看，它一直走的是大众路线，汾酒做中档产品，有着其它企业无可比拟的独特优势。
关于甲等老白汾的产品工艺，我们秉持了汾酒最优秀的清香品质，坚持百分之百的纯粮酿造，原酒储存前要“掐头去尾”，选择酒质最稳定的部分入库封存，由两位“中国酿酒大师”亲自率领国家级白酒技术中心的团队，通过300多次反复品评，最终确定甲等老白汾的酒体，在成品出厂之前，我们还要进行27道检验工序，确保产品质量万无一失，让产品品质和品牌美誉度相辅相成，体现“甲等品质，百年传承”的诉求。
二、甲等老白汾的市场布局
首先需要明确的是，甲等老白汾酒上市之后，不会在山西省内推广。这有两个目的，一方面，因为山西市场对汾酒品牌有较高的认知度，市场推广费用低，渠道费用也低，如果同时在省内外推广的话，会导致产品价格失衡，影响到省外经销商的利益。另外一方面，汾酒中档产品的全国化，需要有坚实的产品载体，甲等老白汾的市场布局，符合公司这方面的战略。
其次，我们进行产品的全国化布局，但要防止因为产品线过长导致市场失控。很多产品在上市之初，本着广种薄收的目的，快速将产品推向全国，这种方式往往会牺牲产品的生命周期，同时也会增加经销商的经营风险。作为甲等老白汾这样一支战略型产品，我们有信心让经销商赚到更多的钱，让产品更加健康的成长。所以，我们在市场布局时，本着严进严出的原则，只要有合适的经销商，就去开发一个市场，确保产品在市场上获得最大的成功。
如果在座各位对这款产品有兴趣，通过公司“甲等老白汾酒推广部”的考察后，各方面符合我们的要求，就可以与我们签订销售合同，分享汾酒腰部产品的财富机遇。
三、经销商选择的方式及市场支持。
这款产品将采取区域独家经销的方式。一旦双方确定合作，经销商将作为区域内的唯一品牌运营商，公司将全力协助其进行成功的市场规划及运作。单独签订合同，费用单独规划，市场独立运作，最终确保合作的经销商能有稳定的收益。
对于甲等老白汾这一新产品，我们要制定一个中长期的拓展规划，不单纯追求短期内的盈亏平衡。上市之初，我们将配合经销商召开上市品鉴会，用良好的品质来塑造口碑，然后针对区域市场的特征，结合经销商意愿，进行多层次的系统推广策略，实现产品在区域市场的全面动销。
媒体投放方面，我们将利用汾酒在央视、央广等媒介的黄金资源，进行高频度的全国广告投放，提供大力度的广告支持。对于签约经销商和区域市场，公司将集中资源，实现媒体的高密度覆盖。
四、成立专门的推广服务组织，提供更加精细的市场服务。
厂家将和签约经销商组建区域联合营销平台，并承担主要的人员费用。分渠道分区域精准配置营销资源，减少经销商市场投入的成本和经营风险。
市场服务方面，我们将建立更加快速的市场反应机制，公司对预算费用实施充分授权。只要是预算范围内的费用，经销商和销售区域共同确认后就可以投入，加快市场反应的速度。
另外，导入品牌项目制的矩阵管理模式，成立甲等老白汾酒推广部，聘请国内知名的酒类营销咨询公司参与指导，为产品上市及推广进行系统化的精细服务，确保产品的经营模式处于行业领先水平。
以上就是关于甲等老白汾酒的品牌定位、市场布局、经销商选择、市场支持这几方面的一些情况。我想，只有得到消费者的高度认可，得到经销商朋友们的大力支持，甲等老白汾才能够快速成长，才能够走得更远。我们有信心、有决心把甲等老白汾打造为汾酒全国化的重点支柱产品，为经销商朋友们带来更多的财富，最后，希望我们合作愉快，祝愿大家工作顺利，身体健康，事业发达，谢谢大家。
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