纷享销客CEO罗旭的创业战争：穿短裤拖鞋拉投资

一、追风的人|纷享销客CEO罗旭

　　纷享销客CEO罗旭的创业战争：穿短裤拖鞋拉投资

　　罗旭先生语速很快，1分钟可以说出310个汉字，而正常人是180个。他认为说话是一门艺术——面对问题，谁都可以滔滔不绝，但不是谁都可以引人入胜。

　　从南都财务部主任，到《新京报》常务副总裁，再到“纷享销客”的创始人兼CEO，他的每次选择都颇为随性——12年前，北上参与创办新京报的他，只是被媒体人的理想主义驱使；而4年前离开新京报，他甚至做好了创业后血本无归的准备。

　　对罗旭而言，创业关乎财富，关乎价值，更关乎梦想。

　　穿拖鞋的是不是钱给的多一点？

　　罗旭在约定时间匆匆走进办公室，微笑着和每个人握手。

　　他身上穿着一件没有熨过的黄色POLO衫，领口有些变形、脱出线头。他的办公室则更没有CEO的样子——沙发和冰箱随意摆放，宜家风格的白色办公桌摇摇晃晃。

　　面对摄影师的询问，他扯了扯衣服：“就这件吧。”那是“纷享销客”的文化衫——左胸前的“fxiaoke”嵌在五星围绕的盾牌之中。

　　作为一款销售团队管理软件，“纷享销客”通讯界面类似微信，甚至使用体验几乎一样：可以文字聊天，可以发送语音，甚至还有一套方脸小蜜蜂的动画表情。但不同的是，软件具有企业化改造的独特功能。

　　例如，LBS外勤签到功能要求销售人员每到一处签到和上传照片，让公司知晓他们的分布情况和客户拜访路径。而移动形态下的公告、通知、指令、审批、网盘等功能，解决移动团队的协作分享问题——由过去常见的“追着老板签字批准”，过渡到“@老板”后获得审批。

　　曾经负责销售的罗旭，深深了解这个行业的痛点，他意识到，移动端销售管理是一块无人踏足的处女地。

　　拉第一笔投资时，罗旭穿着短裤、踏着拖鞋，用十余分钟，就说服了投资人。

　　约定时间定在6点。但罗旭整个下午都在忙产品的宣传。5点45时，他开始一路小跑，从广渠门内冲到IDG资本所在的中粮广场。

　　“你是第二个穿着拖鞋来要钱的人。”望着衣冠不整的罗旭，IDG中国区总裁周全笑着说。

　　“第一个是谁？”

　　“土豆网的王微。”

　　“那穿拖鞋的，是不是钱给的多一点？”

　　十几分钟内，只有demo、没有PPT的情况下，罗旭谈拢了数百万美元的投资。他只说了两点：第一，中国人有空就刷微博，为什么不能刷公共平台呢？第二，美国有Yammer，为什么中国不能有？

　　罗旭喜欢这种轻松的氛围：“不同于讳莫如深的厚黑关系学，中国互联网有着人与人之间关系平等的商业民主环境。”

　　他很直率，表扬和批评都是当面进行。在他看来，直率不等于鲁莽，后者会得罪人，前者不会，关键就在于说话的技巧。

　　打破规矩的自我推销者

　　罗旭认为骨子里的“销售基因”，使自己成为“说话的艺术家”。

　　“真正的销售是推销自己，别人要认同你的价值，认同你的人，才会认同你卖的东西。”

　　他坚信，要先和别人形成共识，成为朋友。“虽然对方不买你的东西，但是他会想办法帮帮你。做到这一步就很好了。”

　　在《新京报》负责销售的罗旭，用5年的时间，让报社的年营收达到10亿元。而现在的他，是在售卖自己的想法和公司。“当你什么都没有时，让别人投资你，人家为什么愿意？你得把故事讲明白。”

　　获得人才也一样。罗旭曾为一名技术高层，磨了一年。“对于高级别的人才来说，吸引他们的不是钱，不是股票，而是一种认同。他们早已不为钱发愁了，更看重跟谁做什么事会更开心。”

　　因此，他极为重视公司文化。

　　罗旭最反感官僚化。他这样描述前两份工作：“公司人越来越多，就有了若干组织架构，来的都是总，张总、李总、王总，一被喊‘总’，自己就飘起来了。”

　　罗旭举例，为避免官僚化，阿里巴巴所有人都有一个化名，如销售老板叫铁木真；而腾讯员工之间，则是互相以英文名相称。

　　“我告诉大家，尽可能直呼其名，罗旭、英文名、老罗都行。”罗旭笑言，“（如果都叫）浩哥、东哥，特别像古惑仔。”

　　学生时代他就不喜欢世俗规矩——那时罗旭虽然成绩优秀，但却总用新颖的方法“挑战”老师。“三年级的题目，我偏用五年级的方法解决；而且我贪玩，虽然考试成绩很好，但却起了坏的示范作用。”

　　但无论什么情况下，罗旭都成功地“推销自己”——高中毕业前一直是班长，大学时代还是学生会主席。

　　对不起，你们当初被我忽悠了

　　起初，罗旭其实是“纷享销客”项目的天使投资人。

　　2010年，《新京报》前同事的李全良和刘晨找到他，推销一款叫做SaaS（Software-as-a-Service）项目。

　　罗旭感觉到两个年轻人“眼中放光”。他决定拿出60万作为启动资金。

　　后来罗旭意识到这个项目的价值——它解决了自己最烦的事情：签字审批。

　　“你在外面忙，员工等着你签字，不敢出门。出差、报销、业务审批、定版、折扣，都干不了。”

　　而这款软件可以把上述工作连接起来，员工将诉求在软件上提交，管理者在外面就可以在线签字审批。

　　但一年以后，项目没成，钱花完了。

　　2011年，罗旭决定出走《新京报》，加入项目，却很快跌了一跤。

　　“我们做过高管，资源丰富，都自以为很牛。”当时他游说了一帮代理商加盟，两个月后发现，压根儿不是这么回事儿，“产品没有成熟，盲目去做市场不行。”

　　他只好一家家去道歉和解释，“对不起，我都没想明白，你们当初被我忽悠了。”

　　罗旭意识到创业的核心，还是解决问题。“资源是你的优势，也是你的包袱。”他开始精打细算手头的每一分钱。

　　2013年，“纷享销客”将下一步的重点发在了研发上。但公司处京城东南，住北边的技术人员往往因地址而回绝。

　　当时位于知春路的某公司计划搬家，罗旭来看房子说，你这装修什么都不要破坏，就当你帮我。对方说，没问题，价钱你看着办。

　　罗旭笑着说，我看着办的话，就不给钱。没想到对方一口答应，你挺直率，那就免费。

　　最终，桌椅、投影仪等办公用品，都留下了。罗旭把玻璃门上的Logo换成了纷享销客，就算搬家了。

　　数钱挺辛苦的

　　罗旭给自己现在的生活状态打85分。

　　每周六天、每天十小时的工作，令爱玩的罗旭偶尔发牢骚，“早上起床走了，晚上回来倒头就睡，家成了旅馆。”

　　四年来，罗旭从不会主动打电话给朋友叙旧。电话里，第一句都是“哥们，有事请你帮忙。”他甚至“威胁”对方，“一年好不容易打一次，你必须得帮我。”

　　以前春节、孩子暑假甚至突然想起来，罗旭都会出去转转，而现在连旅行也只能一年一次。

　　作为创始人，罗旭觉得 “纷享销客”不会是职业的终点。“没有永恒的企业，时代在变化。有可能到某个时候，我就会成为这个企业的障碍。”那时，罗旭会选择离开。

　　他这样看待金钱，“挣钱是很爽的事，但还有很多事情会更爽，比如，颠覆一个产业，或者因为你的存在，某些人或事而变得变得更好、完全不一样。”

　　“现在‘纷享销客’估值超过5亿美金，我卖掉后有好几亿美元。这么多钱拿来干嘛？天天数吗？数钱挺辛苦的。”他哈哈大笑。

　　“未来很多年轻人，有想法，但没有资金，需要支持。”在罗旭看来，身为有过创业经历的人，有辨识能力，有资源，有经验，知道他们靠谱不靠谱，方向对不对，可以给他们经验指导和资金支持。“当然，首先要看创业者身体好不好，身体不好不能投。”

　　《肖申克的救赎》，罗旭看了无数遍，那部电影营造了一个关乎追梦自由和心灵救赎最好的故事，他觉得，这同样适用于商业——

　　Fear can hold you prisoner. Hope can set you free.（恐惧让你沦为囚犯，希望让你重获自由）

二、追风者说：他们眼中的创业

　　互联网追风者：纷享销客是什么样的软件？

　　罗旭：这是用APP形式，构建实时在线的“一站式办公”平台，还有客户管理、移动OA管理等功能。核心是加快信息流。

　　互联网追风者：做这款软件的动机是什么？

　　罗旭：移动互联时代，企业的形态发生变化，需要一套虚拟系统把企业连接起来。微信做到了（拉个群），但真正企业专属的、内部的移动办公平台，我们认为是有机会的。

　　互联网追风者：当时为什么起名叫做“纷享”呢？

　　罗旭：企业用了我们产品，充满生机，缤纷五彩的，所以叫“纷享”。

　　另外，“纷享”的谐音是分享，我们认为企业最大的问题是信息不对称，信息对称起来，才会有活力，所以叫分享。

　　互联网追风者：在进行推广的时候，纷享销客遇到的最大困难是什么？

　　罗旭：最大的困难是解决问题。

　　起初，我们做类似办公微博的软件。但客户各种各样的要求把你搞晕菜了。

　　移动销售的管理诉求更容易标准化。后期我们主要针对销售平台，管销售、管客户、管过程、做决策，四个核心，大家沟通15分钟就讲得清楚。

　　互联网追风者：创业公司刚开始成立，最主要是人才。您怎么看待人才的流动问题？

　　罗旭：我是认为最核心是塑造好的文化和基因。

　　首先需要人格独立。不久前，一个朋友说他们公司发通知，晚上九点半以前不准下班，我一听，这个公司肯定没前途，这不是把员工当奴才吗？

　　第二思想自由，你骂人都没关系，但要有理性和建设性。你骂完娘之后，你告诉我怎么办？怎么做更好。文化就是磁场，很自然会吸引同样的人来。我们发自内心地尊重人才。

　　互联网追风者：大家通过理想聚在一起，但是财富的问题可能还是最终的目的。

　　罗旭：当然。应该设计好科学的激励方式。我们的期权制奖励措施就很明确，把所谓有贡献讲清楚，大家就知道怎么做。

　　第二个，要设计有效的绩效体系。销售线就跟业绩关联，做得好就多拿，不封顶，100万我开心得不行。

　　一个好的管理者可能就像魔术师，他有个口袋，装了很多的饼干，（开玩笑）你会在员工很high的时候把饼干掏出来，让他有优越感。

　　互联网追风者：国外有一款类似的软件叫做Yammer，中文的意思是宣泄，你怎么理解宣泄这个意思？

　　罗旭：办公室的办公环境包括两个维度：任务、工作沟通，还有情感沟通。Yammer做的更多是一个社会化的平台，把你的想法说出来，就会舒缓你的情绪。第二，让别人更多认知你，最后达成共识和谅解。

　　如果是单一情感沟通的话，开始会有很强的兴奋感，过了一段疲倦了，黏性就会下降。所以办公软件一定要有必要性的用法，Yammer在这种没有处理很好，火爆了一年半很快就没了。

　　互联网追风者：Yammer最后被微软收购了，咱们公司未来的目标是怎么样的？

　　罗旭：我们更希望它是一个连接器。首先把内部的员工连接起来。第二，把上游连接起来。第三，把硬件连接起来，把消费者连起来。

　　举个简单的例子，很多公司都有微信服务号。我们把用户的反馈抓过来推送到手机端，会有对应的服务人员，如果是个投诉，就发到研发人员那去，不需要周转。客户反馈、购买意向或者是投诉，都能连接。我们帮助企业做内部的、外部的、商品的、服务的连接。

　　互联网追风者：现在在这个领域，国内有比较强劲的竞争对手吗？

　　罗旭：国内目前来讲，我们跑在最前面。领先十倍的水平，我们一个月的收入顶他们一年的收入。

　　但整个市场谁都有机会。因为互联网没有规则，谁找到更好的方法，很容易弯道超车。互联网很难有巨头，巨头都是瞬间的。

　　互联网追风者：您方不方便透露一下，公司下一步的计划。

　　罗旭：我们会在这个月完全一轮新投资，投资金额非常大。

　　互联网追风者：李克强总理提出万众创业。对以后可能要创业或者现在正在创业的年轻人，您有什么建议吗？

　　罗旭：现在是最好的创业时代，资本充沛。

　　但我觉得要回归本质，就是创造价值、解决问题。让生产要素更有效、让生产能力更高、让人变则更懒，或者让市场变得更好。

　　年轻人要思考自己适不适合创业。你可以一天工作10个小时，一年365天，你能不能三年工作10个小时。

　　另外，要有正确的认识。不要把所谓的成败看得过重。我有100%的信心能把公司做成，但客观上成的概率是1‰。

　　尽可能做你擅长的和你喜欢的，擅长容易入得很深。只有喜欢，才会有灵感。

　　就像男孩喜欢一个女孩，你会挖空心思想这个女孩喜欢吃什么，怎么创造浪漫、让她喜欢你。

三、APP清单：他们的手机里藏着什么故事

　　APP1

罗旭手机APP截图（1）

　　|小鱼在家

　　这是一个家庭亲子视频交互的app。平时工作太忙，和老人相处时间很少。当我一按响铃，家里摄像头旁边的屏幕就会响，家人过来点一下，就可以视频了。

　　|有品

　　特别忙，会注重身体健康，一般就用它来做一些日常的指标统计和监控。

　　|各家新闻客户端

　　因为是媒体人出身，平时会关注新闻

　　|Uber

　　常常用来打专车，自己开车时处理工作、打电话太危险，大部分时间时专车。

　　|客脉

　　我们公司自己做的新产品

　　APP2

罗旭手机APP截图（2）

　　|北京地铁

　　除了打专车之外，还会选择地铁出行。

　　|POP

　　这是专门做产品交互图的。很多产品，想明白之前，要避免盲目开发。用一个虚拟的交互图，把它做进去，快速的感觉对还是不对，有无问题，之后再进行开发。这是一些小手段。

　　|全民突击

　　空闲的时候，会打打游戏放松一下。

四、神马控：控，一种情怀

　　《精益创业》

罗旭最喜欢的一本书

　　互联网创业强调什么？强调做精、做专、做小，快速面对多种变化，变化中去成长、试错。

　　但是很多传统创业叫图纸创业，写个很庞大的东西，就开始干。这些东西你都没有试，试错成本很大。所以《精益创业》是蛮好的一本书。

　　《肖申克的救赎》

　　肖申克本人受了很多的磨难，电影体现出了在那种环境下，人性的坚强、坚持，很多事情的成功就源于坚持。

　　他是很纯粹的，我就是想把这件事情做到最好，别的都不想。想特别多的人，一门心思想挣钱的人，往往挣不了钱。

　　人是理性的，会被世俗影响，人也是感性的，其实你还是可以有梦想的坚持。做商业也是这样。

　　跑步

　　读书时就参加了学校的田径队，进行很多比赛，比如省里大学生运动会。

　　我特别喜欢跑步中身体感觉的变化——从刚开始身体没有活动开，到中间迎来一个极限，最后达到身体状态的顶峰，就是越跑越high、

　　在我看来，跑步是一件非常枯燥和孤独的事情，能坚持下来，就是不断挑战自己。鼓励你坚持跑下去的原因，是热爱和喜欢，这是对身体的锻炼，更是对意志力的磨练。

　　而创业就像长跑一样，需要这种韧劲和坚持。

　　跑步讲究节奏，不能瞎跑，要注意步频、步幅、呼吸，什么时候是跟随跑，什么时候要冲刺。

　　很多人以为跑步是头脑简单、四肢发达的事情，但跑步可以有效训练人的思维敏捷，更能消除焦虑和舒缓神经。

　　近五年真是太忙，没有时间跑步。以前每天早上起来都会跑一跑，周末去公园动一动。现在，只能每天上下班走2.5公里，周末去公园跑3公里。

　　全民爱跑是好事，可以提升身体素质。我相信，爱运动的人，更爱生活。

　　但跑步贵在坚持，天天运动，才有价值，三天打鱼两天晒网是不可取的。此外，跑步要有科学的热身准备，不然不仅没有锻炼身体，反而伤害更大。