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呈保网:保险业务员展业实操营销技巧

原标题:呈保网:保险业务员展业实操营销技巧

保险展业是有一定技巧的,掌握保险展业的技巧,可以拥有更多的客户资源,并且能更好地转换客户资源。笔者将为保险代理人介绍四个展业技巧,让代理人更加轻松地获得客户资源。

1.找到目标群体

确立目标客户的首要原则是了解自己,了解自己最适合和什么样的人交谈,和什么样的人交谈会感觉很好,定义自己的目标客户后,再去找到这样的客户。

2.深入接触

最好的方式是先给客户发几条短信,简明扼要的告诉客户你是谁,想做什么,想要客户做些什么。连续发3天后就开始打电话进行预约见面,因为只有见面你才能更深入的了解客户。然后尽量准备些书面的东西,一般文字性的东西更有说服力,更可信。但是一般客户可能不会有太多的心思看这些,见面后寒暄几句就可以切入话题,就是保险。然后,把保险的卖点说清楚即可。

3.客户利益为主

营销员在保险营销的过程中,要把客户最关心、最直接、最现实的利益放在销售的首位,靠利益驱动客户投保签单。要向客户讲明,商业保险是人们生活中不可缺少 的重要组成部分,随着经济形势的发展,保险越来越重要,购买商业保险是大势所趋,买保险越早越好。另外,明确告诉客户,保险公司的产品是同等保障情况下, 不同的年龄,不同的价格,年龄越大缴费越高,越年轻缴费越少。

4.不要在客户面前表现得自以为是

很多客户对保险一知半解,有时会问些非常幼稚的问题,这个时候请业务员一定不要自以为是,以为自己什么都懂,把客户当成笨蛋。很多客户都不喜欢那种得意洋洋,深感自己很聪明的业务员。要是客户真的错了,机灵点儿,让他知道其他人也经常在犯同样的错误,他只不过是犯了大多数人都容易犯的错误而已。

5.促成

很多人在这一块一般不会很果断。一般要等客户说签才会有勇气去促单,事实上被动等待的结果是很可能被同行撬单,所以一定要主动多联系,让客户知道不是他一个人购买了这款产品,人都是有从众心理的,保险营销人员在推荐产品时适时地告诉客户一些与他情况相类似或相同的人也购买了该保险产品,他们是如何看待这款产品的,会使客户信心大增,增强他的购买欲。

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