真正的销售从议价开始。
在实际的销售过程中，销售经常会遇到各种异议。
许多销售员会认为应对异议是一件困难的事情。
其实，异议不仅仅是销售工作中的一个障碍，同时也是一个积极的因素。
不想降价又怕顾客跑单，因此不知所措，但处理好这些情况以后，可以让客户跟着你的节奏成交。今天分享的内容是关于议价话术。
我们从这三个角度分析，
一、顾客心理分析，3个角度分析到位。
二、产品价值加强，2种方法放大价值。
三、客服应对策略，4种方法引导成交。
首先，我会给大家列出我们在做成交时经常会遇到的砍价顾客，我们从三个角度来分析顾客为什么会砍价。
1. 客户自身特性：
我们在和客户沟通的时候，可以观察下顾客的头像、名字、性别、职业，以及跟你们在聊天过程中客户的性格特点。比如高端抗衰中心，从名字上看就是高端、高质量的客户群体，我们可以根据这些客户的特性大概的判断出客户的经济实力，她们砍价并不是真的想要降价，她们更关注的是货真价实，所以我们要做的是强调产品的优势。有时候客户在意的是感觉，如同我们在网购的时候，有时候我们买一件衣服很贵，但是为了一个10块钱的邮费就去跟客服砍价，如果客服不愿意我们就会换一家，虽然另外一家也不包邮，但是我们是真的喜欢，所以无论如何都会购买。
总结：在咨询对话中要照顾到顾客的情绪，让客户在和你聊天的时候保持愉悦的心情，这个就是了解客户自身的特性来铺垫成交。
2.获客渠道
根据不同渠道客户的特性报价和引导，这样成交更有底气。如果客户对你不了解，那么她对你的报价始终会存有疑虑。这个时候我们要做的是解释和产品介绍，获取客户的信任，千万不要因为客户讲价就觉得她不会买。比如像三方平台拼团的客户，她们是因为价格拼团，对产品本身可能了解得并不是很清晰。
还有通过朋友转介绍的也会讲价，比如顾客的朋友在我们家做的双眼皮花了9800，她希望能够比她朋友花得少6800就行。这类顾客其实是有信任基础的，没有信任基础又怎么会来你们医院，客服如果不懂得分辨，就可能影响成交。顾客其实就是想在问问，只要你多说几句话就会很顺利。比如：“您朋友做了双眼皮以后明显更自信了，更漂亮了。您今天来咨询我肯定是对您朋友的效果比较满意吧，我们家主要做的就是老客户，因为我们家是医生创业的医院，医生是非常严谨的，对技术要求特别高，所以有很多顾客都是朋友转介绍的。”这句话很简单，没有太多花哨的包装，但是很明显的就是在强调注重技术的，口碑好所以转介绍多，介绍人本身就是最具有说服力的。我们用赞美的方式夸了她的朋友，其实也是让她对术后效果的一种愿景，她朋友变漂亮了，她是不是也会想自己做完以后也会更漂亮。
3.客户讲价的目的
挑货才是买货人，千万不要害怕顾客讲价，讲价说明她是想买的，不想买连价格都不会问。这类顾客需要的是我们告诉她这个产品的价值，或有可能希望我们帮她做决定。那么我们要去思考，根据顾客的对话路径去反推。
很多客户在购买你的产品的时候，可能已经在网上搜索过很多的消息，尤其现在百度竞价，一搜关键词排名靠前的都是广告位，客户面对这多多的选择她也处于茫然，也不太明白自己的需求。比如选择太多，就像想打个水光，看到各种产品配方方案，有美白、有巨补水、有亮肤等等，感觉都很好，但是不知道哪个适合，此时客户的感觉就是特别希望有一个人能帮她做决定。
这3点就是客户讲价的目的，顾客是外行，对于很多商品看上去没有区别，然后价格却差很多，所以需要一个专业的人帮她做选择。大家可以思考下，什么情况下你讲价没有成功，但是还是会很开心购买的原因。你购买的原因，也是客户购买的原因，这些都可以用在我们的沟通对话中。
分析完顾客的心理之后，我们可以采用聊产品价值和用愿景来放大产品的价值，加强产品价值。
如果你的销售只停留在产品本身，那么的价值就是大家能够看到的结果。但如果你能根据产品的特性将价值说出来，这样就更有针对性。比如顾客表面看是发量少且脱发，因为突发秃顶让人不自信害怕被嘲笑，有社交恐惧。如果头发正常，意味着在也不用担心带假发套被人不小心碰掉，人也更有自信、社交更顺畅，心情好了，可能工作也更顺利。如果如果你的产品质量能给顾客带来看得见的价值和看不见的愿景，那么客户买单的机率会更大。如果顾客真的是第一次了解你的产品，那么你一定要耐心的去引导，毕竟不要让她觉得你是看不起她，怎么连这个也不知道，要记住术业有专攻，而且不是所有人都有义务了解你的产品，及产品价值，不了解是给我们提供更好的转化机会的。
总结：产品价值的加强，1.产品本身的价值。比如打水光针，本身价值补水；2.购买产品之后能带来的效果和愿景，比如打一次水光针等于贴100张面膜，给皮肤底层输送更多营养液，让皮肤更细腻、水润，化妆的时候更服帖。
接下来，给大家分享客服应对策略，通过4种方法引导顾客成交。
1.换位思考法
意思是站在用户的角度，把她的痛点说出来。有时候顾客面对太多选择，看不到产品之间的差别，担心选错而讲价。
你可以尝试这样跟他说：
话术一： 确实现在这方面的产品太多，看起来都一样，价格相差这么大，你也是担心买贵了吧？
话术二：其实我一开始接触到这个产品时，听到价格，是和您一样的想法，总觉得这个太贵，应该是多少钱还差不多。你也是第一次了解到这么贵的产品吗？
我们首先是肯定顾客的顾虑，然后铺垫价值引导她。 当你想用这个方法的时候，你可以先调查一下，想买你这个产品的客户，一般最担心的是哪几个点，然后在对话的时候，把客户心里的话说出来。如果我们能根据产品的特性，把产品背后的价值说出来，这样就可以更有针对性。很多时候顾客砍价，是因为顾客没有看清楚产品背后的价值才感觉贵，有可能超出客户的预期，超出心理价格，是需要我们給一个解释。
2.价值体现法
价值体现就是从多个角度，比如创始人的初心，产品的工序，产品效果等各方面来体现这个产品是值得这个价格的。
比如同样是眼综合，有的人价格3980，全切+去皮去脂+开眼角+翘睫，但是我们家6.98万起，我们的眼综合包含定制专属的双眼皮的形态（全切+去皮去脂+开眼角+翘睫）+眼周的抗衰（小细纹、眼窝凹陷、黑眼圈、泪沟等）。这个案例里面向顾客解释了，为什么我们家的眼综合要比别人家的贵那么多，因为我们不仅仅可以专人专设计双眼皮的形态，而且还可以解决眼部多重问题，让你的眼部更年轻。
除了讲产品解决的问题之外还需要升华到精神层次部分，更能击中顾客的心理，比如我们眼综合是让你比你的同龄人看上去小10岁，好看的不仅仅是眼睛，而是你的神韵、你的笑容和自信。
3.重心转移法
有顾客说：“你们这个面部除皱针太贵了”，我们可以说：“姐姐，您看您每年抖会为您的车保养两次，一次至少都是好几千。您看您对车的保养这么重视，想必您对个人的保养更重视，车的保养费一年都5位数，咱们的脸肯定比车更值钱”。
在案例里面把重心转移到了顾客对车的保养，给顾客传达一个信息：您对车保养都舍得花钱，难道对自己的脸就不舍得吗？这样用对标的方式来重心转移，增强顾客自己说服自己的动力。
4.真诚发问法
真诚发问，就是用一个缓和的话术，向顾客提问，了解他关于对这个价格的担心和顾虑。比如：“我也非常想按照这个价格卖给您，但非常抱歉，咱们都是明码实价价格统一的，您现在的顾虑是什么呢？”
“你的顾虑是什么”，“你在意的是什么”这样的话术都是在向顾客真诚的提问，知道她心里真正的顾虑是什么，然后再针对顾虑的回答制定话术消除顾客的顾虑。话术的制定还可以根据前面聊天语境，内容来调整，主要围绕客户砍价的核心点去发问。问的目的，一方面是引导出顾客说出真实想法，然后我们可以针对这个想法对顾客进行解释，一方面也是让她看到我们的态度和诚心。返回搜狐，查看更多
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