零售专家
优秀的卖手都在这样做!
销售的日常工作中,面对首次进店的顾客是家常便饭,他们对你的工作环境和产品并不熟悉,怎么让ta暂时放下戒备心,对你表达出真实需求尤为重要。
大多数顾客进店只是报着“看一看”的心态,很少会与店内人员进行交流。为什么顾客不愿意听导购的介绍?为什么顾客总是应付我们只是随便看看?
答案就是没有“破冰”!顾客同导购之间存在一种金钱利益关系,这种关系导致了顾客对导购的不信任,这就有了一层冰带,它的存在是障碍,更是冷漠!
那么我们导购人员应该如何进行前期的“破冰”沟通呢?
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气候
关于气候、四季的话题。
天气越来越冷了/热了等等。随着对天气的谈论,逐渐引出一些更加自然而无伤大雅的话题。这种方法十分简单方便。
22
爱好
关于兴趣、爱好的话题。
如果对方是男性,则可以谈论下专业棒球等体育运动,如果对方是女性,则可以谈论下美容或健康等的话题。
但由于第一次见面时大多数人都还不了解彼此的兴趣爱好,因此这个话题在实际上比较难运用,需要多掌握技巧,更加要注意问话的度。
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新闻
关于新闻、时事的话题。
最好选择比较积极的话题,比如最近的维密大秀取消、上海时装周等,多去聊用户群体可能会关注的一些话题。
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旅游
关于旅行的话题。
可以告诉对方自己最近游历某地的见闻,或询问对方是否去过某地。
也可以向对方推荐某个地方,或者询问对方对某地的看法,由此就可以引出对彼此家乡等等的谈论,使话题的涉及面更广。
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天气
关于天气的话题。
比如最近几级大风,何时将有雨雪等天气预报,或者今天天气比较好,阳光好天空蓝等,更是最常见也是最容易聊起来的话题。
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家人
关于自家的孩子、父母等的话题。
特别当对方年纪比较大的时候,如果向他询问有关孩子的问题,对方大多会欣然回答。当然,或许你并未结婚也没有孩子,这种时候就要看情况而定是否谈及这个话题了。
当然除了找到让顾客感兴趣的话题之外,如何与顾客沟通,一些话术技巧都导购不断的学习和提升。
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