达娃之争——宗庆后打赢国际商战内幕（一）
引 言
2024年2月25日上午10时30分，宗庆后先生因病去逝，享年79岁。十七年前，北京大成律师事务所高级合伙人钱卫清律师，曾为娃哈哈提供法律服务，协助宗庆后先生和娃哈哈集团成功解决了与法国达能的国际商事纠纷，帮助娃哈哈集团清除了发展壮大道路上的法律荆棘。解决达娃之争期间，钱卫清律师与宗庆后先生有过一段紧密的合作，对宗庆后先生非常钦佩。解决达娃之争后，钱卫清律师当时写了两部畅销书——《生死之战——达能娃哈哈国际商战内幕》和《富危机》，对达娃之争前后始末以及民营企业生存、发展、壮大、扩张过程中所涉法律合规问题有详细描述和解读。特节选部分内容，以悼念宗庆后先生！
（钱卫清律师与娃哈哈掌舵人宗庆后结识于达娃之战）
宗庆后——65岁的宗庆后以财富800亿元成为2010年中国首富，这是中国第一次有“饮料大王”成为全国首富。宗庆后的上位原因主要有两方面：一是娃哈哈的规模不断扩大，2010年净利润估计能达100亿元，平均每三天1个亿；其次，宗庆后在赢得与达能的官司后，在娃哈哈的股份约达六成。
当中国人民有了自信，开始可以创造成功、可以掌握自己命运风帆的时候，他们不满足“画饼充饥”了。他们需要看得见、摸得着、学得了的“成功典范”，即那种不靠“背景”、白手打天下的平民英雄，而娃哈哈宗庆后的传奇正好满足人们的这一历史渴求！
2010年，浙江娃哈哈集团董事长宗庆后以70亿美元的身价排在全球第103位，并在中国上榜的企业家中排名第一，成为中国内地新首富。回想起2007年我与宗庆后共同经历的那场惊悚不断而又大获全胜的达娃之争，与外商合作并非天赐良机还可能在合同中陷阱不断，与外商合作不见得能拥有强有力的经济后盾还可能成为对方的摇钱树，与外商合作不见得要一味迎合，更应该摆明个人立场，认准双方的权利与义务。
一、娃哈哈之不易
新中国改革开放后，宗庆后是草根起步的第一代企业家。这一代企业家在中国商业历史的轨道上，留下了特殊的印记。风起云涌、潮起潮落，大浪淘尽英雄，而今，在第一代企业家里面，很多人早已经默默无闻、甚至退出历史舞台。而宗庆后和他的娃哈哈集团，依然跨步向前，昂首挺胸，傲视群雄。
娃哈哈产品一直集中于饮料市场，看起来并不起眼的快速消费品行业，却是一个竞争激烈、供需两旺的“红海”。在这片红海里面，许许多多的企业、品牌忽如雨后春笋一般在改革开放的春风里冒了出来、又忽如秋风扫落叶一般纷纷倒下、退出，而娃哈哈却一直雄风不减，傲然昂首，高踞行业领军之位，造就了市场营销的神话。娃哈哈自己人说，娃哈哈成功的法宝就是他们有“宗老板”，宗老板有“灵感”，宗老板出一个点子就能够赚钱。
新首富的磨炼：43岁创业之艰辛
而宗庆后和许多的企业家一样，靠的是白手起家。1987年5月1日，杭州上城区校办企业经销部在杭州城东清泰立交桥北侧一处暂借的办公楼里持牌成立。一个42岁的中年男子，一无资金，二无设备，三无技术力量，带领2名退休老师，仅有一张办公桌、一辆三轮车。
在找到新的经营模式之前，宗庆后还得继续像以前一样，骑着三轮车在各个学校之间卖些橡皮、作业本之类的小东西。虽然每件利润只有几分钱，但宗庆后知道，这些获利微薄的小生意，正是经营部的立身之本。积少成多，机会总会不断被挖掘出来。
虽然自己已经是经理，但无论白天黑夜、刮风下雨，只要哪个学校要货，宗庆后总是随叫随到，杭州的大路小道都被他跑得谙熟于心。他蹬着一辆三轮车，一个一个学校地亲自去送货。几个月的时间下来，宗庆后就在杭州的各所小学树立起了很好的口碑，许多学校开始认准向上城区校办企业经营部进货。
他干得很累，每天都挥汗如雨；他蹬得很快，每天骑过的路是为自己寻找出路；他赚得很少，几分几厘的钱终究会海纳百川、积沙成丘！
忙碌之余，宗庆后也随时留意周围存在的机会。有一次在看报的时候，一种名为“中国花粉口服液”的儿童营养品引起了宗庆后兴趣。因为当时保健营养品在中国刚刚兴起，而且这种口服液将目标消费者定位于家庭里的儿童，宗庆后意识到这一定会大有市场。而该产品最大的市场就是学校，学校是宗庆后这段时间跑得最多的地方，他与各学校的主管部门领导都非常熟悉，所以宗庆后就想，如果让自己的经营部来推广这种口服液一定没有问题。更巧的是，这时候生产口服液的厂家因需要开拓市场，更是主动找到了宗庆后，宗庆后有学校渠道，需要产品代理。双方一拍即合。
经营儿童营养品，这对一直卖学生用品和冷饮之类微利产品的宗庆后来说，可是一项利润不菲的买卖！然而看着如此热卖的儿童营养品，充满野心的宗庆后并不满足于只是作为一个代理销售商，为什么我们不能够切入生产环节呢？于是，一个难得的机遇，又被审时度势的宗庆后牢牢抓住了。他立即以“改善儿童营养结构，增强儿童体质”为名，向上级部门递交了成立儿童营养食品厂的报告。
1987年7月，这个校办企业经销部正式确立“杭州保灵儿童营养食品厂”的名称，并向工商部门申请了营业执照。宗庆后旗下的人马一下子壮大了，依靠覆盖整个上城区四十多所中小学和幼儿园的销售网络，他在短短3个月左右的时间内，就成功销售了120多万盒花粉口服液。
看到产品销售形势这么好，宗庆后又动起了脑筋，他向主管部门提出了建一个灌装厂的请求。1987年11月底，经过近3个月的忙碌，一座面积为三百多平方米的灌装车间在清泰街160号落成，一条日产量达1万盒口服液的生产线开始运转，投产半年，即生产出了180万支“中国花粉口服液”，产值超过270万元。
从“三轮车夫”到“企业经理”，从卖冰棍到卖口服液，从下游销售到上游生产，大器晚成的宗庆后的人生开始“蝶变”，他要与时间赛跑，他的商业传奇开始了！
发展瓶颈：娃哈哈如何独占鳌头
古语有云：“居安思危，思则有备，有备无患。”当“中国花粉口服液”业务蒸蒸日上之时，宗庆后却一直在思考着有关花粉口服液的发展前景问题，他始终不对此抱乐观态度，并试图想办法开发出自己的产品，依靠自己的灌装生产线搞自主生产，企业的命运才能真正掌握在自己手中。
1988年夏天，基于“调和阴阳、补益五脏”的中医理念为原理，以桂圆肉、红枣、山楂、莲子等天然食品为原料提炼精制而成的娃哈哈口服液正式生成。1991年7月，新华社浙江分社记者傅上伦、朱国贤针对“娃哈哈现象”写了篇文章，介绍了该厂四大特征：
1.工厂无成品仓库；
2.每百元产值占用流动资金仅1.54元，定额流动资金的周转天数只有6天，属全国罕见；
3.该企业无借债、欠款；
4.企业流动资金全部自给，企业还有近2000万元的银行存款。
时任国务院副总理邹家华仔细看完这篇报告后，提笔批示：“这篇报道很有启发，可印发各部门、各地方负责同志参阅，请罗干同志批示。”时任国务院秘书长的罗干接到指示后相当重视，立即要求办公厅成文印发，送国务院总理、副总理及各省、自治区、直辖市参阅。
娃哈哈在中南海也扬名了，宗庆后很是激动，第一次发现内参原来有这么大的威力。此后，在未来的经营生涯，宗庆后多次运用了“内参”的功能，化解了不少的危机。
然而，就在宗庆后高兴的同时，也面临着供不应求带来的困境：娃哈哈儿童营养液热销，各地催货信函、电话接踵而至，不少商家干脆直接开车到杭州清泰街总部来提货。生意越好宗庆后的心却越来越着急，原有一千多平方米的厂房已满足不了生产发展的需求。是守着摊子稳步发展，还是继续扩大规模乘势而上？企业命运的十字路口再次摆在宗庆后面前，怎么办？
市场不等人，如果娃哈哈不扩大市场规模，其他仿冒产品肯定将一哄而上，那么，娃哈哈将失去市场扩大的机遇。如果按常规立项、报批、基建搞新厂，没个三五年拿不下来，这时候市场早变成黄花菜，凉了！
就在宗庆后着急上火的时候，他遇到了时任中共杭州市委常委、秘书长、娃哈哈工厂对口主管领导沈者寿。1991年8月初，沈者寿带领浙江日报社杭州记者站站长杨新元前往娃哈哈调研，两人很快就了解到“娃哈哈”亟待发展厂房的紧迫问题。在归途中两人不谋而合地想到了一个大胆的办法：何不来个“小鱼吃大鱼”？不少负债累累的国有企业，日子过得都已经非常困难，但是却有大量的厂房设备闲置，如果能让娃哈哈通过兼并亏损国有企业（杭州罐头厂）的方式来获得新的发展空间，不仅可以快速解决娃哈哈面临的现实问题，还可以盘活现有的亏损企业，实现一举两得的双赢效果。
罐头厂原有资产如何处理？宗庆后选择了要清产核资，产权清晰化。在所有方案中，这是“代价”最大的一种，宗庆后认定：“眼前亏不吃，旧账不清，企业发展后患无穷。”1991年年底，国有独资的杭州娃哈哈食品集团公司挂牌成立。宗庆后“主动为市政府分忧”，不仅全盘接收了罐头厂的全部资产负债以及所有超过2200名员工，还下了军令状：半年内扭亏，让杭罐厂重振昔日雄风！
兼并杭州罐头厂的第二天，《杭州日报》在头版头条发表了一篇题为《娃哈哈营养食品厂兼并杭州罐头厂》的新闻，赞扬这种做法是“让优势企业增添后劲，使亏损企业摆脱困境”， 此篇报道在社会上产生了很大的反响，更引起了浙江省委的高度重视。
有了政府和媒体的双重支持，在娃哈哈内部宗庆后开始大刀阔斧进行改革。第一刀，把罐头生产线停掉！第二步，向管理制度开刀。他规定“不拉帮结派，唯德唯才是举；不吃大锅饭，论功论绩奖励”，在厂内推行“奖勤罚懒”、“黑板干部”等一系列新措施。结果又是闹得满城风雨，一些不服气的老职工又怒气冲冲地跑到宗庆后的办公室大闹一番，一些人还四处告状，甚至把信写到了中央……
宗庆后根本不为所动，依然只按自己的方式行事。在他看来替政府分忧是从政府那里接过包袱，再想办法解决包袱，而不是要自己永远背着包袱。没有规矩，不成方圆，所以改革用人机制是必然的，否则杭州罐头厂那么多职工如何真正用起来？宗庆后强势的改革作风，使生产结构得到及时调整，管理体制也变得合理而高效，生产和销售形势一片大好，企业蛋糕也迅速做大。
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娃哈哈与达能能够联手，最初的结合需要一个契机，而这个契机与娃哈哈要发展壮大而又受条件所限有关，也与达能早已瞄准中国这个十几亿人口的大市场，企图在中国有一番大作为有关。当时两者各有所需，在一个特殊的时候，一见钟情、一拍即合，开始了携手之旅。
1996年，达能与娃哈哈开始了长达十几年的合作，一个中国大型企业，一个世界500强的巨型集团，在仅仅几个月内就达成了投资的一致，让整个业界都震惊了。这可以称得上是奇迹的案例，而这个奇迹正是“狂人”宗庆后积极筹划与谨慎行事所带来的必然结果。
娃哈哈希望能通过与达能的合作，获得对方资金、技术、管理上的帮助，让自己尽快成长起来。由于娃哈哈当时效益不错，因此对这种合作尚未到乞求的程度，同时宗庆后亦看到了当时中国的一些企业与外方合资后产生了中方的商标被冷冻、经营权被剥夺、员工被裁员等现象，所以宗庆后在谈判中强硬地提出合作后的公司必须打娃哈哈的品牌，经营自主权必须由中方控制，不得裁员，要承担退休工人养老金等条件。达能当时一一答应了这些条件。
这两家企业的合作是强强联合，当时娃哈哈集团将娃哈哈的系列商标作价作为入资的条件，娃哈哈系列商标作价一亿元，和法国达能合作，成为中外合资企业。法国达能占有51%的股份，娃哈哈集团占有49%的股份。记得我接受宗庆后的委托后曾专门去参观过娃哈哈生产基地，他们生产的娃哈哈的饮料、矿泉水完全是德国非常高级的生产线，并在我脑海里留下了非常深刻的印象。
有了法国达能资金的支持，娃哈哈的发展非常迅猛。双方在签订合作协议以后，约定的娃哈哈的商标作价一个亿，其中五千万是作为专利费，另外五千万是作为入资费。而娃哈哈和达能双方恐怕都不曾想到就是这个合同将成为多年后双方纠缠不清的隐患。娃哈哈以商标作价转让给合资公司的协议并没有得到国家商标局的批准，在这种情况下双方再签订了一份商标使用合同，这个合同包括一份详细合同和一份简单合同。所谓详细合同，法律上又称之为“阴合同”，简单合同则是“阳合同”，“阳合同”是拿到国家商标局去备案，“阴合同”所约定的权利义务属于双方私底下约定的转让协议。
双方签订合作协议以后，一开始的合作模式是宗庆后负责挣钱，达能负责收钱，整个公司的管理、运营、营销完全是由宗庆后一个人来进行管理，达能在中国只有三个派出的董事，没有参与整个日常管理。虽然达能占有51%的股份但是所有公司的运营、所有的控制权都在宗庆后手里，这一点将在日后的纠纷中体现出来，我在办理这个案件时发现这点正是宗庆后反败为胜的核心问题。
（未完待续）
（本文摘自钱卫清畅销书《富危机》，经济日报出版社2011年出版。）
钱卫清简介：
钱卫清，北京大成律师事务所高级合伙人，从事法律职业四十余年（期间参军三年，参加过中越战争）。先后历经四级法院，从事法官工作，曾任基层法院副院长，省高级人民法院民庭、经济庭副庭长，最高人民法院高级法官。1999年从事律师职业，任德恒律师事务所全球合伙人、诉讼部主任、企业改制部主任，2005年加盟大成至今。
钱卫清律师立足商事领域，深入中国法治前沿法律问题的研究与适用。钱卫清律师带领团队在商事领域专注于重大商事争议解决，国企改制、破产重整、不良资产处置和公司综合治理，其曾主持中国五矿、中国电信、武汉钢铁集团企业改制，并担任北京产权交易所改制顾问、中央企业主辅分离改制专家组成员；钱卫清律师带领团队在前沿领域不断创新，服务国家数字经济战略，致力于数据合规治理与产业数字化转型法律服务；更在文化、文博领域创立“有据三确”信用体系，并实践文化产业资本化运作、博物馆混合所有制运营创新和艺术品金融法律风险防范，带领团队做到文物犯罪刑事辩护第一品牌；2021年，钱卫清文博专业团队“博物馆及其他文化事业单位征集藏品有据确权”法律服务项目入选北京市司法局《北京市公共法律服务项目（产品）目录》。
近年，钱卫清律师带领团队在数字化转型和数字经济领域不断探索，创立数字治理的数据“新三确”服务体系，联合多家服务机构建立数字服务商战略联盟。
2018年始，钱卫清带领团队参与完成中国文物信息咨询中心基于区块链技术的民间藏品备案项目的服务，并为多家交易所和文化企业提供藏品备案与确权法律服务；2021-2022年，钱卫清团队参与完成中关村区块链产业联盟（ABI）数字藏品治理报告、产业图谱的编撰，参与完成的团体标准项目《数字藏品项目备案标准》立项获批；2022年，钱卫清律师及其团队成为“星火·链网”文化产业骨干节点“数文链”联合发起人；2023年，钱卫清团队联合多家服务机构，正式成立数据综合服务商战略联盟，服务数字经济。同时，钱卫清团队在数据合规治理与数字化转型方面与北京文化产权交易中心、海南国际文化艺术品交易中心、浙江文化产权交易中心和各地自贸区开展合作研讨并提供专业法律支持。
钱卫清律师先后任北京大学、中国人民大学、中国政法大学、中央财经大学、社科院法学所兼职教授，创办中国人民大学国企改制研究所、跨国商事法律研究所并任所长，现任中国城镇化促进会数字经济专业委员会副会长。
钱卫清律师出版著作二十多部， 15部被最高人民法院图书馆收藏，其中《国企改制法律方法》、《公司诉讼》、《法官决策论》、《法律养生》均具有创造性的学术价值和前瞻性业务指导价值。其首创的法律养生学是在企业全面法律风险管理、无形生命养护中融入养生学、法学、佛学等传统文化的创新之作，极具影响力。
钱卫清律师代理娃哈哈与法国达能等数十起重大商事争议案件，获得无数荣誉：在2005年1月被授予“北京市优秀律师”称号。2007年被提名为中国“2006年度十大法制新闻人物”。2008年被评选为“最具社会责任感律师”、“最具影响力品牌律师”。2010年被评为中国百强大律师及法治领军人物。2022年荣获北京大成律师事务所建所30周年“突出贡献奖”。2022年荣获《小康》杂志“2022年度经济社会发展杰出贡献人物”。返回搜狐，查看更多
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