武汉【万科光澜道】
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楼盘项目全面介绍，包含楼盘简介、售楼电话、小区图片、区位优势、交通、周边商业配套、户型图等楼盘详情
图1：万科光澜道效果图
图2：万科光澜道全市区位图
万科生存守则上篇：选择好区位，市场狂跌都不慌
（1）白沙洲，永远的四大天王之一
武汉市主城区热销板块“四大天王”分别是后湖（江岸区）、四新（汉阳区）、白沙洲（洪山区）、光谷中心城（东湖高新区）。
图3：武汉四大天王板块图
这四个板块曾为武汉刚需和刚改客户的首选区域，承接着武汉最厚的客群。2021年下半年调控以来，虽然“四大天王”板块的销量也开始回落，但仍为武汉楼市成交的中流砥柱。
图4：武汉商品住宅2021/1-2022/6主城区板块TOP10（按成交面积排序）
整个大武昌区域主城区范围内（三环内），武昌区、青山区、东湖高新区关山板块，洪山区的杨春湖和南湖板块的房价都在2万+以上，核心区域达到3万+和4万+的楼盘也不在少数。因此从大武昌区域主城区（三环内）来看，目前仅剩白沙洲板块均价约1.8万元/㎡，总价范围在180万-288万元之间；但从实际销售经验看，走量总价上限在225万元，高于225万元总价，销售速度就会下降。225万元如果首套房首付3成，首付总价67.5万元，在武汉属于刚需客户在主城区上车的门槛首付。
图5：武汉2022年7月房地价图
白沙洲板块位于二至三环之间，板块主力客群为武昌区/雄楚大道沿线外溢客户和白沙洲区域内地缘客户、8+1城市圈客户这三类，作为洪山区价格洼地，板块的各类配套设施及利好不断完善，城市界面也逐步变好。
万科精选投资区域，选择在四大天王板块之一白沙洲板块拿地，收获到了项目的全城热销。
万科光澜道2021年12月1日入市，一次性推售1173套房源、认购850套，去化率72.5%，这一认购数据刷新全市单次认购数量；2021年12月-2022年5月之间，光澜道连续5次开盘，共计推售2397套房源，全部房源均推售，截止2022年7月底，项目已基本售罄，月均去化达300套，去化表现在全市范围内领跑。
（2）TOD，永远的流量密码之一
社区在配套方面最关心的地铁、商业和学区，万科没有名校加持，但在地铁和商业上相对竞品占据绝对优势，拉满好感度。
图6：万科光澜道周边配套设施
商业配套：自建盒子
万科光澜道为万科城市之光的二期，共享万科城市之光的配套。项目自建约13万方商业综合体洪山万科广场，其中包含约10万方的商业购物中心和约3万方商街，打造了家门口商场。
交通配套：地铁上盖
12号线地铁罗家村站位于白沙三路口，距离万科光澜道仅300米，步行可达。自驾维度来看，出门就有白沙洲高架的上下匝道口，可快速达到二/三环线和杨泗港快速通道，便捷通往汉阳、汉口和光谷。三环内+便捷的交通条件+丰富配套组合拳吸引众多光谷刚需客户。
教育配套：有，但非名校
目前项目对口的小学是洪山11小，位于小区斜对面，上学便捷；项目西侧规划有私立学校武汉未来外国语学校，另外目前张家湾中学、青菱中学距离小区也均仅1公里左右，步行可达。
医疗配套：满足日常需求
万科光澜道东面1.2公里，规划有两所大型三甲医院武汉大学湖北省人民医院洪山分院（白沙四路）和湖北省妇幼保健院洪山分院（白沙三路），按照目前规划均将早于项目交房日期开业。
景观资源：二线滨江
万科光澜道距离长江直线距离仅750米，项目最近的临江段规划有滨江生态景观，3个主题广场和多个特色场地。景观配套在逐步完善中。
图7：万科光澜道购物中心效果图
学区房是住宅溢价和流速提升的最大生产力。虽然万科光澜道没有名校加持，但商业配套和轨道交通配套占据优势；尤其项目前期配建的10万方的购物中心，完美契合刚需客户敏感项（商业及交通），掌握了逆风翻盘的流量密码。
（3）区域深耕，永远的发展战略之一
万科在白沙洲深耕十余年，见证并推动了区域楼市的更新迭代，从早期的万科金色城市、到万科云城、再到万科城市之光和万科光澜道，万科的足迹遍布白沙洲，用心打造一个个引领片区品质提升的产品，万科在白沙洲板块深根多年，积累了大量客户资源和客户口碑，这也为项目的热销奠定了基础。
图8：白沙洲板块万科项目分布图
现在有个有意思的现象，开发商正常还了一笔债务，都会做飞机稿在朋友圈大肆宣传，证明企业资金实力雄厚，不差钱。开发商的营销宣传，也开始出现工程播报，用正常的工程进度播报打消购房者的疑虑，证明自己可以顺利交房。现在，品牌不再是完全不可量化的指标，其影响力实实在在贯穿项目开发全周期。万科在白沙洲片区的长期积累和其强劲的品牌影响力无疑为万科光澜道的热销打下了良好的基础。
万科生存守则下篇：指哪打哪，精准定位
（1）刚需置业门槛，拿捏住了
项目为城中村改造项目，万科于2011年3月3日底价获取P（2011）014项目地块，楼面价1642元/㎡。考虑到后期拆迁和还建房建安成本的上涨，以及财务成本，预计地块楼面价不高于4000元/㎡；相对于2020年后板块内8000-9000元/㎡的楼面价，地价具有明显的优势。
因此，价格定位很从容。板块内距离万科光澜道更近的竞品毛坯售价在18000-18500元/㎡之间。万科2021年12月开盘，市场处于低迷期；为了匹配刚需客户的置业门槛，万科将单价精准定位在精装修18647元/㎡（含精装），相对于对标竞品便宜2000元/㎡。单价性价比高，且户型面积相对竞品更紧凑，单价和总价双双符合刚需客户的预期，几乎赢得了片区内绝大部分刚需客户。
项目单价和总价精准的定位，对区域竞品降维打击，成就万科光澜道逆势红盘。
万科光澜道全盘2397套房源，户型只有两个，95㎡和117㎡各占50%。
为什么只有两个面积段？这就与万科对项目客群的精准定位息息相关。
白沙洲板块属于典型的刚需板块。根据2021年全年白沙洲主流在售项目分户型面积段的去化比例，竞品100-105㎡三房和125-130㎡舒适三房最为畅销，但125-130㎡舒适三房单价较100-105㎡三房更低，区域户型走量的总价上限在225万。
万科精准把握区域刚需板块客群特性，打造极致刚需户型，最大化挖掘刚需客户购买潜力，有效匹配全城刚需客的置业门槛。
（2）刚需的产品偏好，匹配到了
展示区是面子工程。
万科光澜道是万科在白沙洲三环内的第四子，品质细节和园林规划在前期楼盘上进行了一定提升。为了突出其品质提升及社区亮点，万科·光澜道进行了大面积的实景呈现。项目展示了约11米高的主大门、精致水景和挑高入户大堂等，公共景观展示虽不奢华，但也能提升项目尊贵感，满足刚需客户面子。
刚需产品户配对功能性要求高且价格敏感。
95㎡：直击刚需客户痛点，每次推盘均能售罄，吸引了全城刚需客户，为更多人提供了上车三环内的机会。
三房一卫，连廊中间户、三开间朝南，动静分区合理，户型方正实用，是白沙洲三环内是唯一在售的100㎡以下三房户型，精准抓住了刚需首置客户需求三房但支付力有限的特性，与周边同等功能属性的竞品相比，面积进行了有效控制，在总价段上具备绝对的竞争优势。
117㎡：通过控总价，提升精装展示面，每次开盘也能达到去化率50%以上。
三房两卫，双开间朝南，无走道浪费空间， 双开间大阳台，主卧带衣帽间和独立卫生间。因仅双开间朝南，户型结构较竞品不具备明显竞争力，但竞品边户大三房均为125㎡起步，较万科光澜道边户总价高15-20万不等，且为毛坯。万科凭借发挥稳定、简洁大气的精装修和总价优势赢得了客户的认可。
在室内装修方面，万科也精准匹配刚需客户标准，在满足刚需客户基本精装房需求情况下，适度简配降低精装成本，实现项目利润最大化。
图9：万科光澜道户型图
万科光澜道客户画像：刚需家庭、支付力有限、就近置业、地缘或类地缘、首次置业、注重交通和配套、户型功能性。
客户来源
主要来源于白沙洲地缘拆迁，南湖和街道口外溢刚需，光谷外溢刚需为辅
客户背景
刚需自住为主，客户多为当地老居民或者工作缘新武汉人，对项目三环内区位认可，比较看重区位、交通、配套
家庭结构
夫妻二人置业或三口置业为主，客群年龄在25-40岁之间，两口之家或三口之家
置业经历
7成以上为首次置业，对交通、配套、户型功能性要求较高
户型需求
客户需求以95-120㎡三房为主
核心需求
交通、配套、户型功能性
（3）反面借鉴案例：龙湖天璞（一路之隔）
2021年第二批集中供地泰祥集团以底价楼面价7833元/㎡摘得P（2021）130号纯住宅地，龙湖溢价2亿元收购本地块，折合实际楼面价超过11000元/㎡，龙湖如此高的收购楼面价，如果对标区域竞品，打造刚需产品，售价最多毛坯18000元/㎡，达不到集团合理利润率要求，只能逼迫龙湖脱离区域刚需板块特性，拔高产品品质，打造刚改产品，适度提高户型面积，三房做到106-126㎡，四房做到143㎡，开盘定价精装修21277元/㎡，单价和总价同步提升，但市场接受度并不理想，项目首日开盘去化率仅19%，后期销售情况也一般。
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