土巴兔王国彬：“笨”兔子的家装江湖梦

1982年出生的王国彬，穿竖条纹衬衣，梳偏分短发，笑容阳光，江西口音，朴实犹如他家的“兔子”。

“土巴兔”听上去并不洋气，甚至有些笨拙。“土就表示土巴兔要脚踏实地，老老实实。”而老实、可靠正是国内装修市场最缺乏的。

王国彬2008年创建土巴兔时，最初的定位是为用户找到满意的设计师。很快，王国彬发现，中国人花大价钱买了房，大多不愿意在装修设计上投入更多，他们的需求更实际——高效省钱地完成装修，而这正是国内装修市场的痛点：缺乏标准，鱼龙混杂，失去信任。

“痛点”意味着真正的商机。2010年底，王国彬把土巴兔的商业目标调整为撮合业主与装修公司。“中国一半以上的用户是选择找正规的装修公司来装修的，希望设计、施工、材料都打包在一起，价格更便宜一点。”

然而只做“撮合者”问题依然很多——比如装修公司签下合同后立刻对业主变脸，消费者对装修环节一知半解，权益容易受到损害，双方在装修过程中容易起冲突，也降低了效率。

从2011年下半年开始，土巴兔慢慢向交易平台演变，装修费用先托管在土巴兔平台，业主满意后再交付装修公司——这是一个艰难的转变，最初也没有得到绝大多数装修公司的支持。不过，王国彬坚持了下来。

他先在深圳找了几家装修公司做实验，由三家公司提出三种免费设计方案让业主挑选，选中之后施工过程由土巴兔监工和验收，业主满意后装修公司分步骤拿钱。

实际上，因为报价公开，过程透明，且有土巴兔这个中间人担保，前几单装修过程意外顺利，“并不会出现很多装修公司担心的那样，业主故意刁难不给钱的。”而能够如此高效地签下订单，完成装修，对装修公司而言也是一种解放。

“原来谈一个月谈不下一个订单来，现在一周就谈下来了，是不是间接上你的成本下降了？虽说有业主不满意，但是这样反而要逼迫着装修公司把质量做好。”

传统的装修公司签约难，最大的障碍是业主的不信任。土巴兔的担保解决了这一问题。流失的装修公司又回来了。而业主的口碑相传则成为土巴兔最大的财富。

从2012年之后，土巴兔的用户基本上每年呈3倍速度增长。找对方向的土巴兔也逐渐受到资本青睐。

继2011年获得经纬创投数百万美元A轮融资，2014年获得红杉资本和经纬创投的上亿人民币B轮融资后，今年3月，土巴兔获得58同城、红杉资本、经纬创投等机构共同投资的2亿美元C轮融资。

7月，土巴兔独家冠名北京卫视《暖暖的新家》，签约汪涵为其代言人；8月，土巴兔日均有超过300万独立用户的自然访问流量；现在，“土巴兔一天的订单就有3万6000多个，排名前50的所有家装公司流量加起来可能都没有土巴兔多”……

蛰伏七年的土巴兔纵身一跃，成为行业的王者。

在热闹纷繁的互联网创业圈，土巴兔太低调了，以至于它突然蹦出来时吓了很多人一跳。而这在王国彬看来首先是由行业特性决定的。

“一方面装修这个行业确实是一个特别辛苦的行业，链条也特别长，涉及到的角色也特别特别的多，在这样一个行业里面，本身行业的复杂度决定了你必须要踏实和专注，以坚持的态度不断摸索。第二点是由于土巴兔确实是希望通过口碑来实现自己业务的增长。”

而在七年的摸索中，土巴兔竟不知不觉成为行业颠覆者，“重新定义了装修行业的交易规则”，“重新定义了装修行业的施工标准和用材标准”。

除了装修满意后付款的交易机制，土巴兔建立了自己的监理体系，对工地进行监督和验收。

为了确保监理的公正客观，王国彬称公司会为监理提供“很好的晋升成长体系”，而对行贿的装修公司进行严厉处罚，“如果它愿意花几千块钱去行贿，那还不如用几千块钱把施工做好。”

除了对施工过程进行监督，土巴兔也对建材质量、施工环节制定了标准。坐拥用户流量和口碑，土巴兔有底气推动这些标准被遵守。

王国彬还有更大的梦想——整合、管理产业链上的各类从业者，包括最基层的工人。“装修产业内有太多基层劳动者，大部分是农民工，他们背井离乡跟着包工头去各个城市，甚至整天蹲在路边风吹日晒地揽活儿……我们会整合这些产业工人，设立工人的评级制度，让那些手艺好努力工作的工人赚更多的钱。”

而如果从设计到施工的每个工种都能进入良性的工作状态，就更有可能从根本上扭转装修市场的混乱无序。

当然，七年的累积给王国彬上的最重要的一课，还是用户口碑带来的价值。为此，土巴兔并不追求从装修这个业主最痛的点盈利。

据介绍，土巴兔已经推出了装修“主材包”，接下来的盈利点将主要集中在平台建材家居商城，“家具、建材、家电都会覆盖。我们每天有那么多工地开工，能够确保业主以最优惠的价格买到高品质的材料。”

前七年，土巴兔“不赚钱，就赚口碑”。如今，拥有令同行羡慕的流量的土巴兔也不急于“变现”，而是为了更大的梦想布局。

走进土巴兔深圳总部办公室，醒目位置“土巴兔一统江湖”的口号豪气十足。

大门口是笑脸迎宾的“汪涵”——这是他们不久前宣布的代言人。玻璃门内，年轻的技术人员和业务员紧盯着一张张电脑屏幕。会客室里，几个业主正在签约“装修保”。办公室一角，大学毕业生埋头认真填写着入职申请表。用于展示的样板间还有最后一间正在紧急施工……

这样的景象，会成为未来的互联网巨头的“光辉岁月”吗？

出生于江西农村的王国彬可以称得上少年天才。2000年就开始接触计算机的王国彬自学成才，成为当地远近有名的“技术大牛”，不少人慕名向他学习。

18岁的王国彬第一次创业，开办了一家电脑培训学校。他发现，学员中不少是学习室内设计的，2005年，为了帮助培训结束的室内设计师就业，他又创办了一家装修公司。这次创业为王国彬积累了丰富的室内设计师资源，也为土巴兔装修网的创立埋下伏笔。

当然，王国彬也有过失败尝试。2005年，随着互联网浪潮兴起，王国彬第二次创业，赴深圳开发搜索引擎，由于涉猎过广，最终失败，这此创业教会了他“专注”。

第一次创业的资源＋第二次创业的技术储备，让王国彬的第三次创业显得水到渠成。这一次，他成为“互联网＋”装修行业的先行者。

不过，创业照样艰苦。土巴兔最初只有十几个人的团队，不分昼夜和双休日，王国彬无法给员工更高的薪水，便教他们编程和英语，请他们到自己家里一起吃饭。

那时候，王国彬就隐约有个梦想：让跟着自己的兄弟在深圳有自己的家。房子，显然成为在外打拼的年轻人的“家”的寄托。

而土巴兔则希望在下一个七年甚至十年成为“中国家庭的消费入口”、“中国家庭的数据中心”。

在王国彬心里，未来的家应该是智能又酷炫的。“土巴兔成为装修流量入口后，就可以和智能硬件厂家开发智能家居系统，通过app管理所有家居设备。所有数据都呈现在平台上，比如空气过于干燥，会提醒买加湿器。鸡蛋快没有了可以提前下订单了……未来的家就应该是这么智慧的。”

在今年8月的七周年讲话中，王国彬介绍，土巴兔还要在200多个城市开分公司，每个城市都会建家居体验馆，要投资控股很多水泥、沙子、瓷砖等上游建材公司，也会投资家具、家饰等下游家居企业，“切入家庭消费的各个领域”。

不过面对家装市场这块巨大蛋糕，资本和巨头已相继涌入。在勾画蓝图之外，王国彬清楚：“土巴兔还有很长一段时期要做很苦很累的事情，但是这些事情将成为我们的壁垒”。

特邀顾问|王鹏