继"价格屠夫"格兰仕推出"珠峰计划"：将喷系列空调全线降价30%，打响马年空调降价第一炮，3月16日，家电零售大鳄国美再祭屠刀，在全国10个地区同时发难，推出其买断包销10余个空调品牌的50余款产品，大幅降价。国美高层在接受记者采访时毫不讳言：我们就是要引爆2002年空调全行业大战。并特地为行动赋予了一个意味深长的代号--联合舰队行动。闻听此讯的格兰仕副总俞尧昌一脸兴奋：好戏开始了--南北两大"价格杀手"要演一出"二人转"。 此前，孤军奋战的格兰仕备受竞争对手的猛烈攻击：所谓的"三线品牌"、"故意炒作"、"价格低对消费者没有好处"、"价格战是低层次竞争，纯粹是商业炒作"等，诸如此类的反对声音甚嚣尘上，充斥媒体，误导着消费者。为此，从不上网的俞尧昌不得不破戒"触网"，3月7日，在搜狐网与2万多网友纵论"十论格兰仕价格战"，3月9日，又"触电"，在中央电视台与国务院经济发展中心企业研究所副所长，经济学博士陈淮探讨，"价格战的五类分子"、"竞争力的划分标准"，论战中素有家电业"铁嘴"之称的老俞声嘶力竭："将价格战进行到底。" 正如业内人士所言，价格战正是老品牌心中的永远的"痛"：一是滞销积压的巨大库存，二是居高不下的经营成本（而非生产成本），三是吞金吃银的网络建设，四是狂轰乱炸的广告费用，四大包袱构成了老品牌无法治愈的致命伤。"四大包袱"造就了导致了价格战中的"五类分子"：一偷工减料类（质量有问题），二是资源消耗类(亏损)，三是短期行为类（特价机），四是暗渡陈仓类（抛库存），五是让利与民类（上规模降成本）等"五类分子"。 格兰仕在携巨资进军空调业前，曾做过一份"中国空调业阶级分析报告"，分清了"谁是我们依靠的力量"、"谁是团结的对象"、"谁是我们的对手"，一上马空调就甩开四大包袱，轻装上阵，从而制定了正确的营销战略： --在制造方面，定位"全球制造"中心，通过与跨国公司在全球产业链上实现强强合作，低成本地引进领先国际的高水平生产线、装备、技术、管理等，起步即实现了"高档空调中档价"。 --在网络通路方面，采取的是"简单就是力量"的运作模式：只做中间，不做终端。采用区域多家代理制，少走弯路。这一整合社会资源的做法降低了营销成本和经营风险。格兰仕高层认为，公司的核心能力在于其规模化的制造能力，企业应该集中精力做好自己最擅长的事情，赚取制造业利润而非商业利润，否则，就会"种了别人的承包田，荒了自己的现任地"。同时，格兰仕宣称，不搞分销网络及终端建设，让商家"经营零风险"，让经销商吃了一颗"定心丸"，减少了工商之间的猜疑，有助于建立一种稳固的利益共同体。因此，厂商之间形成了"精心开拓市场，齐心捍卫市场，开心分享市场"的良性循环。 --在价格方面，格兰仕坚持"打土豪，分田地"将企图永远分享空调暴利的"土豪"彻底打倒，摧毁行业的暴利，让价格回归于百姓能接受的水平，实现"努力，让顾客感动"的平民主义。格兰仕虽然进军空调行业不到两年的时间，但年生产能力在三期完工后将达到300万台，今年的产销目标是180万台，格兰仕将利用自己的全球营销网络优势2／3出口，1／3内销，并探索将格兰仕微波炉发展模式移植到空调行业，但是，业内人士认为，格兰仕的愿望是美好的，但实现是困难的，格兰仕表现在如下几个方面：一是消费者领不领情？二是大经销商买不买账？三是老天帮不帮忙？四是格兰仕的家底到有多大？ --从消费者的方面看，营销大师科特勒说：没有降价二分钱能保持的忠诚度。看看百货公司打折时人潮汹涌的盛况，即可知价格因素在营销活动的重要性，而行销就是以满足最大多数人的最大快乐为目的。而另一位营销大师里斯则说：市场营销就是战争，在这场战争中，敌人就是竞争对手，而顾客就是要占领的阵地。据实战派营销人士经验总结，在中国，一件家电大众产品的定价应该是一个普通工薪家庭的一个月收入，这样产品能畅销大江南北；如果超出这一价格"三八线"，则很可能"叫好不叫座"，走不出省，跳不出市。从VCD的火爆与家庭影院的滞销，就可以检验这一观点的正确与否。 --从经销商方面看，格兰仕空调降价前，动用了近百台扫描仪对各地经销点进行了全面的盘查，拿出近亿元的资金对进销商进行了实打实的补贴，对此，格兰仕常务副总梁昭贤宣称，格兰仕全线降价的雄心来源于持之以恒的降价战略的耐心，耐心源于实力，口气源于底气，格兰仕就是做高价空调的终结者，改变空调行业的操作手法和游戏规则；降价后，各地经销商货如轮转，卖断货的消息从各地传来，经销商的潜能得到充分的释放。 --从天气方面，根据国家海洋预报中心预测，本世纪第一次中等强度的厄尔尼诺现象将于今年4、5月份发生。我国北方夏季发生高温、干旱。据日本开发出的空调指数，夏季30摄氏度以上的气温多一天，空调销售量即增加4万台，对此，格兰仕进行了"天变我也变，冷暖定产量"的全面的布局。 --从家底方面看，年初，格兰仕与国际金融大鳄"亲密接触"，获得了充足的"枪炮子弹"，空调价格战只是格兰仕"珠峰计划"的冰山一角，更大的风暴还未登陆。南北两大"价格杀手"终于揭开了2002年的空调大战的序幕，谁将是最后的赢家，让我们拭目以待。点评： 谁是下一个"刀下鬼" 老掉牙的炒作方式又来了，不就是价格战吗？有什么新鲜？ 炒作归炒作，但真在"价格"上真刀真枪干起来，在水深火热当中拼个你死我活，倒是产生"英雄企业"、"行业霸主"的必由之路，是行业成熟的必由之路，是老百姓真正能感觉得到点好处的必由之路。 彩电业不就是这么走过来的吗？结果，有钱人当然可以买个"精显背投"的，没钱的人也只要花个七八百元钱就可以买下"一般的"，各有各的享受；而从全行业来看，彩电业真是强大了，为什么？见了"洋鬼子"也不悚了。在价格战的屠刀下都"死"过好几回了，以后咱见谁都敢拼、能拼，拼得赢---这就是竞争力。 这一回，轮到空调业了。 以前空调业的所谓"价格战"，笔者从不怎么关心。为什么？因为像闹着玩，零零星星的像打游击，不痛不痒无关大局。空调业照样是"暴利业"，全行业照样是"散小乱差"，老百姓照样愁眉苦脸花大把的银子买个质量并不咋地的空调。 有人说，中国的空调价格够低了，洋空调才叫贵呢。 错。中国的劳动力价格这么低，能大大降低产品成本。只要通过"价格大战"，空调业优胜劣汰，最后只有几家能"大规模"生产，空调价再降个三分之一没问题。彩电业就是榜样。 有人说"价格战"最终降低了企业的利润。说这种话的人一定不是咱老百姓。企业的确应该保持一定的盈利水平。但"价格战"摊薄利润只是暂时的。而最终，"价格战"有利于优胜者扩大市场规模，"价格战"本身会大大降低企业经营成本，降低的成本就是利润。 好的企业，真正心中装着百姓的企业，天天盘算的永远应该是"降低成本"，而不是躲在办公室聊天也轻松赚来"利润"。 空调业敢做一回"价格大战"刀下鬼，我们应该拍着手掌热烈欢迎才是。 话说到这，心里便盟生了不少希望：不知道下一个"刀下鬼"是谁？ 是电脑？---快来了。 是汽车？---不远了。 是房子？---？？？？
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