同样为英资银行，欧洲第二大银行苏格兰皇家银行（RBS）和汇丰银行在中国的发展战略完全不同。

　　苏格兰皇家银行首席执行官弗雷德·古德温（FredGoodwin）爵士近日表示，苏格兰皇家银行无意在中国注册独立法人机构，只希望包括中国在内的全球分行保持简单的法律架构。

　　按照中国银监会将实施的法规，外资银行必须在华设立当地注册的独立法人机构才能经营信用卡等人民币业务，汇丰银行和渣打银行等外资银行已表示将在年内注册独立法人机构来经营人民币业务。

　　据悉，苏格兰皇家银行与中国银行将很快开业合资分行经营信用卡和财富管理服务。而在财富管理领域，汇丰银行在中国一直是独立地冲锋陷阵，占据越来越多的市场份额。显然，从两家银行在中国的分支机构数量上看，苏格兰皇家银行也不具备在中国单独开展财富管理业务的优势。

　　汇丰在中国目前已经有13家分行和13家支行，而与汇丰总资产规模相当的苏格兰皇家银行在中国内地只设有上海分行和北京代表处。要分享中国经济高速发展的成果，苏格兰皇家银行只有选择和中国的银行进行合作。

　　去年8月，苏格兰皇家银行牵手美林和香港大亨李嘉诚共同出资31亿美元，购入中国银行10%的股权。其中，苏格兰皇家银行出资16亿美元，占股中行5.1%。弗雷德·古德温爵士后来对记者表示，这宗交易的重点不是股本投资，也不是中行上市后的股本增值，而是两家银行在业务上的合作。

　　作为双方战略合作的重要组成部分，中国银行和苏格兰皇家银行都同意在信用卡、理财、公司业务以及个人保险等业务领域进行广泛的合作。同时，双方还在公司治理、风险管理、财务管理、人力资源管理以及信息技术等银行营运的基础设施领域建立密切的合作关系。

　　对于在中国还没有开办实际业务的苏格兰皇家银行来说，投资中国银行就是在中国这个巨大市场上找到了一个立足点。因为在此之前，苏格兰皇家银行按市值计算是全球第六大银行，但其亚洲业务目前占利润的比例不到1%。而中国银行在国内拥有1.16万个分支机构，加上它的品牌，对苏格兰皇家银行来说，的确是一条进入中国市场的独特途径。

　　而汇丰银行不仅在中国独立开展了自身业务外，还入股了上海银行8%的股份，平安保险19.90%的股份，以及交通银行19.90%的股份。与苏格兰皇家银行不同，汇丰银行则很看重股本投资。汇丰在中国盈利的70%来自于战略伙伴的合作，30%来自自身的业务发展。

　　据悉，苏格兰皇家银行希望开展信用卡和财富管理的合资业务，考虑到很大数量的高收入中国人口急需投资产品，可能将首先开展财富管理方面的合资业务。财富管理是苏格兰皇家银行的强项。

　　正是财富管理，使苏格兰皇家银行由15年的小银行变成一家实力强大的银行。在这15年中，这家银行的投资者回报率是900％。目前，这家银行在英国的私人银行排名中是第一位，在欧洲名列前三位，在世界名列前五位。

　　据悉，苏格兰皇家银行的财富管理业务特点是，不以产品销售率来管理客户经理，而是建立了以活动为导向的管理结构，规定每个客户经理每星期要预约多少个客户。客户经理的绩效评价不仅是以拉了多少客户为标准，而且还以保留了多少原有的客户来评价。

　　苏格兰皇家银行还把客户经理分几个类别，一是普通的理财顾问，对这些人的要求是，要能够发现销售机会，能够从机会中找出自己的客源，交流技巧非常好，而且对客户的需求比较敏感，能够把恰当的产品推荐给客户。如果以橄榄球运动员做比喻的话，这些人是属于防守型的对员。

　　第二是理财专业顾问，这些人需要的是顾问式销售能力，这与产品推销完全不同，如果跟客户没有一个很好的关系，你想让他把财产状况告诉你是不可能的，只有与客户建立起良好的关系，客户才可能把他的财产状况告诉你。

　　同时，在苏格兰皇家银行里有不同的客户分层。第一类是希望产品的复杂程度很低，却对产品价值有很高要求的客户。第二类是对产品的复杂程度和产品价值都没有过高要求的客户，他们最注重的是他们财产的安全性，被称为“正规军”客户。

　　第三类的客户对产品的复杂程度要求比较高，却对产品价值没有过高的要求，他们觉得自己作决定最可靠，可以自己安排人生和保护自己的财产。第四类的客户是希望银行给他做理财计划，他们对产品价值和产品复杂程度的要求都很高。这些客户在财富管理中遇到了问题，都会与客户经理进行交流，把自己的财富放在最好的渠道中去，从而保证财产增值。

　　弗雷德·古德温曾表示，把中国银行的品牌、渠道和客户基础与RBS的产品、运营能力及经验结合在一起，在中国市场上将会具有强大的竞争力。