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直排轮经销人员与幼儿园合作开发“小客户”
本报记者吴林峰随着生活水平的提高，物质产品的丰富，越来越多的商品所要卖给顾客的不再只是具体功能，还是一种体验。由此形成了以带给顾客不同感受为中心的“体验经济”，结果与之对应的也出现了一种体验式营销的新模式。
轮滑店：帮幼儿园上体育课的生意经
最近，一种4个轮子的旱冰轮滑鞋在我市流行起来，且玩的大多数是幼儿园的孩子。某白领冯女士2岁的女儿最近就迷上了这种轮滑，冯女士为此专门花200元帮女儿买了一副轮滑及保护装备。她告诉记者，因为轮滑店与她女儿所在的幼儿园达成协议，由店里派出教练到幼儿园免费教小朋友学滑，但前提肯定是要购买轮滑。“尽管轮滑价格不菲，但因为是和幼儿园合作，而且有专门教练保证安全，所以我也愿意花这笔钱。”冯女士表示。
记者在某幼儿园看到某轮滑店里的张先生正在耐心的教十几个孩子滑行，旁边则摆满了装轮滑的盒子。张先生表示，他们店和幼儿园的合作已经有两个月，目前已经发展到3个幼儿园600个小会员，他现在一周有5节课，每节课1小时左右。他说这种与幼儿园合作搞的买鞋送培训模式，对产品销售的促进效果是不言而喻的，“因为孩子都是有好奇心的，当他们看到周围小朋友都在学后，自然就会要求跟着学。”据其介绍，在使用了这种模式后店内生意非常火爆，有时一天就可以卖出几十双轮滑。
记者同时了解到，当小会员入门后再想进入初级班、中级班、高级班后就必须交纳100元到200元不等的学费；且随着轮滑水平的提高，还必须更换档次更高的轮滑。一位业内人士表示，在武汉、海口等轮滑流行的城市，学费甚至可以占到整个店收入的三分之一，“这种模式的好处是可以让商家‘两条腿走路’”。
户外用品：营造特定环境让顾客体验产品价值
从人数上来看，比轮滑以教促销模式更进一步的就是商家成立与产品相关的会员俱乐部，以推广自己产品，该模式目前已被我市大多户外装备店所采用。
某户外商品店老板周女士表示，户外装备不像普通商品，光看是不知道其用处的，如好的户外鞋，不但要求走路舒适，还要全防水，适合各种地形行走；而防水汗衫，则要求能迅速将汗水排出，避免在行走中因汗湿衣服而感冒发烧，因此都采用了特殊材料，所以价格相对要高些。所以她刚开店的时候并没有搞俱乐部，销售也一直不理想。后来搞了俱乐部，发展了会员，并定期组织户外活动后，店里的销售就直线上升，目前她的店已有会员上千人。“搞户外活动就是为了营造一个特定的环境，而我的角色就相当于教练，在户外教会他们如何用这些相应装备，从而使其体会到这些产品是物有所值。”她还透露，一般一个会员从接触户外到购买户外产品基本需要1个月的周期，“这就要求商家要有足够的耐心”。
专家：“体验经济”催生新营销模式
广西师范大学经济管理学院的张晞老师在谈到该现象时，将其归纳为“体验经济”。他表示，近年来，人民生活水平不断提高，物质产品日趋丰富，很多商品不再是生活必须品，那么其注重的也不是纯粹的功能，商家卖的是一种体验。就如轮滑，它其实卖给顾客的就是一种快速滑行的体验，但这需要特定的环境，如果买来只是在家里使用，那么不但体会不到乐趣反而是种累赘；而户外产品也一样，它卖给顾客的实际上也是种户外体验，但如果你不到户外去使用，那么即使买了也没有任何用处。
他同时认为凡是属于体验经济的商品必须具有两个基本条件，其一是日常环境得不到这种体验，必须借助特定商品和特定的环境，如户外体验，必须到户外，且根据不同环境需要不同的户外产品搭配；其二，产品必须细分，要么针对不同环境要么针对不同类型，如轮滑，有适合初学的，有适合高速的，还有玩花样的，想要得到不同体验就得购买不同的产品，因为商家都明白单一的体验很快就会让顾客生厌。他最后表示，这种营销模式是体验经济初级阶段产物，即因为市场未开拓，市民对此不了解，必须由商家自己来拓展，初期可能由于“两条腿”走路方式有利于产品拓展和商家盈利；但发展到高级阶段，随着产品的普及，其成本必然会随着提高，商家就很难独立承担，那么必然会出现更细的分工，销售和服务最终会分开独立经营。 | |
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