邵建明：商场以文化论输赢！(图)

　　新快报记者 刘燕红

　　大家档案

　　邵建明

　　海印永业（集团）股份有限公司董事长工商管理硕士出生年月：1963年出生地：广州

　　其主要社会职务有：广东省人大代表、广州市政协常委、广州市东山区政协副主席、广东省私营工商业商会副会长、广东省足球协会副会长、广州市东山区民营企业商会会长、广州市东山区慈善会名誉会长等。

　　在广州，没人不知道“海印电器”、“流行前线”，邵建明就是它们的缔造者。人称“营商奇才”的他，25岁时以5000元起家创建海印实业集团公司。2004年，这位专业市场经营“教父”杀入资本市场，借壳上市，在资本市场称雄。2001年斥资3.89亿元收购旧交易会，2006年又斥资2.83亿元收购总统大酒店，并宣布新的总统数码港将在今年年初登场。

　　作为华南地区最大的电器产品交易中心，海印电器城雄霸市场10多年，开创了广州专业市场的先河。而海印缤缤广场—南中国的高级时尚交易中心，也造就了一个商圈的繁荣。从专业市场经营“教父”再到资本市场称雄，邵建明纵横商场十多年，究竟有什么秘诀可以做一个场“旺”一个场？他眼中的资本市场又是怎样的？上两周，记者在海印集团的总部采访了邵建明。江湖历练

　　地产做一个旺一个

　　邵建明是地道的广州人，有着广州人典型的“实际”风格。谈到与商结缘的经历，他说这是兴趣使然。“就好像有些政治家和艺术家一样，有些能力是与生俱来的。像我们，一直以来对做生意就很有兴趣，并不断研究它。虽然家族里并没有做生意的传统，但大家兴趣相投，有统一的价值观，所以能形成默契。”有了这一点，如今的海印电器城已成为华南地区最大的电器产品交易中心。

　　“在广东商圈里，我们是属于比较另类的那一种。”对于这一点，邵建明并不介意。1998年前后他就有两个另类思维的奇迹。那时，东南亚金融风暴刚刚平息，在没人看好的广州烈士陵园马路门口地下防空洞，邵建明将其定位为“流行前线”。而当时，广州商业形态零零散散地分布在不同角落，没有形成扎堆效应，也没有形成潮流。基于这一市场定位，“流行前线”应运而生。事实证明他判断没有错，“流行前线”在广州的开业造成轰动效应，不仅再一次巩固了海印的品牌，同时也为它继续发展壮大提供了充足的资金流。

　　随后，在广东省人民医院对面的商业“死地”，正对医院的急诊室，各类病患者川流不息，每天笛声尖鸣的急救车出入二十多次。邵建明却看准市道，以低四五倍的租金入手，平地崛起海印东川名店运动城。至今，其营业额仍高占旗下所有体育用品生意的三成以上。

　　回顾走过来的路，邵建明说：“当初我做电器城的时候，也没有想到会有今天。我的想法很简单，就是专注地做好每一件事情，哪怕是一件很小的事情，慢慢就学会了做大事。但现在很多人都不是这样。小事不做，老是说抓大放小，没有做好小事，怎么会成大事呢？”

　　2001年5月，广州市政府拍卖广东贸易中心（广交会旧址）。该项目地处广州旧中轴线上，其价值无论对广州人还是对广州历史而言，都绝非一个建筑物的意义。海印集团以3.89亿元拿下这个项目，摇身变为海印缤缤广场：一家拥有1000多个服装品牌，可直接实现网上交易的华南时尚采购中心，每年的交易量已经达到20亿-30亿元。

　　现身资本市场再购总统大酒店

　　在成功铸造了一系列商业地产项目后，邵建明开始现身资本市场。2004年，海印集团成功收购A股挂牌企业茂化永业，从而借壳上市，并促使企业向增值水平较高的高岭土产业转移。

　　据了解，该公司所处的茂名市是国内最主要的高岭土生产基地，而其控股88%的茂名高岭科技有限公司是当地最主要的高岭土开采、加工企业，在市内和国内占有重要的地位。目前，世界范围内造纸涂料高岭土资源十分紧缺，在供不应求的市场格局下，海印属下产品也得到同步提价，公司毛利率也得到大幅提高。

　　与此同时，海印集团在实业方面也继续保持它的锐气。接过两年前铩羽而归的丽的百货，把在广州最繁华商圈北京路上留下的遗憾改造成一个全新的“潮楼”商场。白云路接下2.4万平方米的物业，瞄准“民间二手外贸交易”……

　　最令人瞩目的是，海印在去年斥资2.83亿元人民币收购位于广州最大IT集散地天河核心地带的总统大酒店。邵建明说，酒店1～5层将变做商铺，主营IT，成为一个数码港，五楼以上则是客房。新店预计于今年春节前开业。在天河路由西向东短短不到1000米的距离有太平洋一期、二期以及天河电脑城、昊源数码等十多家电脑卖场。买下总统大酒店经营数码卖场，邵建明认为，“我们运营商铺，做的不仅仅是酒店这个产品，我们是在做投资。商铺有价，而商机无限。”

　　除总统大酒店之外，海印在2007年最大的商业地产项目将是位于广州番禺的土地，将变身20万平方米的郊区MALL，外加一栋五星级的酒店。“我这十几年来做生意最大的感受就是凡事要瓜熟蒂落，水到渠成。做生意不能急，一急就会乱套，阵脚就会乱；而阵脚一乱，头脑就会发昏；头脑一发昏就会出昏招；最后就会慌不择路。所以有了好的想法和项目的时候，要冷静分析，脚踏实地去实施。”邵建明非常平静地总结这十多年在商海驰骋的经验。

　　经验分享

　　用人“德”为先

　　邵建明说，他选人首先看“德”。企业的发展需要更多的优秀人才，但如果这些优秀人才都不为企业所用，或者“身在曹营心在汉”，这样的人才对企业没有用。海印用人最基本的原则就是，要为你所用的人才，拒绝不忠的人。他喜欢用似一张白纸一样的新人，可塑性比较强。所以当一个新人进来海印集团，会给他一个可以晋升的愿景，在技能培训和精神上给予支持。而要留人，就要搭建物质激励和价值实现这两个平台，缺一不可。历年来，海印集团管理层的流失率低，靠的就是这点。

　　资本与实业应良性互动

　　海印收购茂化永业，从而借壳上市。邵建明认为这一举措一是使得公司治理结构变得比较规范；二是拓宽融资渠道。他认为，大家都说要进行资本运营，但如果没有产业支撑的话，“空手套白狼”终究是运营不下去的。所谓空手道，玩得好就是资本高手；如果玩得不好，就是商业诈骗。二者仅一线之差。中国不缺胆大的企业家，关键是上市后可以用1亿赚1.5亿、2亿后再投入到实业，有后续的发展。把上市公司当提款机的德隆、科龙，最后“龙”也成虫。所以上市公司一定要实现资本与实业互动，实业是根基。

　　文化可以优化和挖掘商机

　　邵建明认为，商场上的竞争最后是以文化论输赢。消费者的交易要素和客观环境已经是存在的，商机的挖掘和优化就得有赖于商业文化内涵的提升。譬如，海印布料市场，为什么可以吸引国内外的众多买家？是因为赋予了一些民族的特色和内涵在里边，在那里，买家可以买到具有中国民族特色和风情的产品，这就是“旺”的秘诀。但是现在广州很多MALL没有自己的“文化”，所以它的模式就是拷贝，没有自己的核心竞争力。

　　旺场有“招”数

　　邵建明认为，要做旺一个场的关键是idea的落地，有好的idea，就要大胆设想，小心求证是否能落地。好的idea不能变为银子也是没有用的。

　　邵建明还说，要做旺场，商场的“第一枪”不是最重要的。刚开业，每个场看起来都是很旺的，但是开业后虚火过去了，第二波行情的启动则忽视。广州的商业不缺钱、也不缺战术，最致命的是缺战略，缺乏持久的作战系统。所以商场的操盘手，一定要不断地与市场斗快，不断地给消费者和商家新意，吸引长久的人气。

　　消费经历建立起口碑

　　邵建明认为，广州是一个消费文化非常成熟的城市，一时的轰动不会改变什么。一个产品，通过炒作很难在广州有市场，仅仅靠“着数”，也不容易吸引消费者；在理性的消费者面前，商家要更多考虑怎样才能最有效地吸引消费者。在传播学上，口口相传的“口碑营销”是最有效的，这在广州表现得特别明显。

　　邵建明说，海印基本上是小店铺，店小就必须专业，就必须有自己的特色；店小运作快捷，服务也更容易到位。海印的优势，在于来这里的人基本上都是实实在在的目标消费者，在于它已经建立了一个庞大的口碑链。

　　做酒店既要高效也要细致

　　收购总统大酒店再重新改造开业，邵建明对于经营酒店信心很足。他认为，他比经营酒店业的人士更具有丰富的酒店消费阅历。他每到一家酒店都会观察他们的服务。如果一家酒店连他都可以征服，那其他客人也应该会感到很满意。

　　他认为，做酒店就是要解决高效，同时服务也细致。一个异乡者出门在外，很多时候很容易被细节感动。服务只要抓住能打动客人的一两个需求点，就能抓住客户的心。譬如，他住北京的香格里拉，每次一到酒店，服务员就会给他一份广州的报纸，这让他很感动，所以他每次都会选择香格里拉。住酒店，客人最关心的是房间里的卫生间、床、电视。新的总统大酒店，肯定是要让这三点打动客户的心。当这些硬件解决了，剩下的就是服务人员。管理链条的扁平化，服务的高水准，软件也能打动客户的心，还缺什么呢？

　　记者印象

　　邵建明说话很风趣，一些广州的俚语和典故，在他口里讲出来，非常生动。如果要感受粤语文化的魅力，我想听邵建明“讲古仔”是最直接的一个方法。一个下午3个小时听他在讲商场里的一些趣闻逸事，学到不少“商道”。邵建明对于一些现象的抨击还颇有语不惊人死不休的味道，针针见血，感觉还是一个商场的老愤青。

　　不得不承认邵建明在经商方面的天赋，一个个项目他可以很大胆去设想和尝试，还往往就能做成功。邵建明很有社会责任感，谈起广州的事情，似乎都与他很有关系，俨然一副主人翁的思维在讲述有关广州这个城市的一切。如果他不做商人，估计做个市长也是很有可能性的。