卖台湾水果 “跌”得很重

　　货源新鲜、进货渠道稳定、店面宽敞临街还附带一个地下储藏室，最稀奇的是：国民党前主席连战还亲笔题匾……在很多人看来，具备其中任何一两个条件，这个生意一定红火得不得了。可是，眼前的王美华一脸愁云，在经营了四个月后，她的台湾水果专营店仍然在生死线上挣扎。

　　王美华是个理想主义者。当初选择经营台湾水果，也是缘于朋友的一次奇遇。七八年前，朋友老家来亲戚，顺路拖来一卡车苹果，发动全家吃了一个星期，还是赶不上苹果变烂的速度。眼看着挺可惜，不知谁冒了句：不如拿到小区空地上卖算了。于是，第一天8毛/斤、第二天7毛/斤、第三天5毛/斤，就这么连卖带送，苹果居然被邻居一抢而空，轧账一看，不仅不赔还小赚了一笔。原来水果这么好卖！身边活生生的例子深深打动了王美华，时隔多年，一提到创业，她还是第一个想到了卖水果。

　　“普通水果都这么好卖，台湾水果应该更走俏。”王美华心里琢磨着，这些年，大伙的生活水平都提高了，几十元一斤的高档水果照样有人会买。打探了一番，整个南京城好像还没一家专营台湾水果的，王美华心中的蓝图更美妙了。她倾其所有，投入几十万元。

　　拿下御道佳园这处一百多平方米的临街门面时，王美华的想法也很简单：店大气派。“因为是毛坯房，光是装修就花了20多天，而且绝对是‘伤筋动骨’。”王美华比画说，开发商原本预留的地下室楼道开在店门口，白白占了三四个平方米，为了让店面更规整，她指导工程队封了老楼道，从店背面重新盖了一段新楼梯。

　　“浩大”的工程刚完工，追求完美的王美华又开始考虑怎么推销货品。在朋友的鼓动下，她“一掷千金”，花了3000多元找人特意为公司做了一个网站，网址就是公司的汉语全拼。所有的一切，似乎都安置妥当，王美华脑海中浮现出门庭若市、应接不暇的交易场景，可是，刚卖了一个月，她就傻了，生意出奇地冷清，销售额连正常开销都弥补不了。原本指望赚了钱再添一个保鲜柜的计划也泡汤了。渐渐的，40元/斤的莲雾、20元/斤的凤梨开始腐烂，王美华的生意遭受重创。

　　巨大的落差，让王美华看在眼里，急在心上。“为了最大程度地挽回损失，我又加班加点找人打了一组吧台，还买了榨汁机，准备将快要烂的水果榨成果汁，然后按杯销售。”想法没错，可由于没有固定客源，又缺乏宣传，专营店仍然少人问津。在死撑了四个月后，王美华带着巨大的遗憾，作出了转租决定。“只要有人接手，我愿意连店面、网站、进货渠道，一起贡献出来。可说实话，即使到了今天这一步，我仍然觉得销售台湾水果这条路前景不错，只可惜我没做好。”　失败原因　调研不够资源浪费　回首自己的第一次创业，王美华也有颇多感慨。如果当初多一些市场调研、如果当初选址再慎重些、如果能充分利用网站资源，如果……也许结果不会是今天这样。在与王美华的交谈中，记者也帮她一起分析了几个导致失败的原因。

　　首先，台湾水果虽然有市场，但这个市场究竟有多大，每年能销出多少量，南京有多少家类似的店面，王美华都没有仔细调研过。“我和朋友考察了半年，也陆续看到过一些经营户，可他们都是大陆水果和台湾水果一起卖，没有专营的。一开始我们还挺兴奋，想到我们还是独创呢！可事后想来，也许人家也有道理。光卖台湾水果的话，没有名气，又不是连锁，人家一开始凭什么相信你的品质；加上你的店里又不卖别的，久而久之就没有客源了。而如果两种水果兼营，至少能通过大陆水果积累客源，慢慢形成自己的回头客，经常吃你家的水果，来了客人就会想到来店里买些台湾水果尝鲜了。”

　　其次，选址考虑不周。王美华说，之所以开在御道佳园，是考虑这里的居民消费能力较高，能接受台湾水果这样价位的东西。可做下来，王美华才发现问题：原来这个小区的入住率较低，很多人买了房子还空着没装修。不过，随着时间的推移，入住率会不断上升，只是王美华的资金无法再支撑下去。

　　再次，网站做得再精美，别人找不到你还是白搭。王美华的失误是，以公司的名称注册了网站。其实试想一下，一个从不知道你公司的人，怎么可能输入你的公司名称进网站？所以，最好的方法，应该是注册类似“台湾水果”关键词，让别人在搜索这个类别时，迅速链接到你的网站，并通过网上交易，打开一个新的销路。　专家点评　开创新行业风险更大　中国创业地图网咨询师刘屹称，王小姐经营台湾水果应该说找到了一个趋势商机，对于趋势商机来说消费者有一个接受的过程，包括口味、价格等，同时作为水果店来说，其选址也直接影响到其客户群的定位。从创业的途径来说，开创一个新的行业，比如在现有市场里面找机会创业的风险更大，其前期市场的拓展是至关重要的，同时也要关注跟进者，所以对于普通百姓创业来说还是应该多考虑在一些成熟的市场里面找一些可以改良或是创新的商机，这样更容易成功。