银行仅当融资媒人不行

　　在浦发银行武汉分行员工眼中，行长马德龙是个深谙银行经营之道的“CEO”。然而马行长办公室却没有“CEO”气派：办公面积仅6平米左右，普通办公桌，小巧会客茶几。他说，最好的环境要留给客户。此时，马行长望着窗外高远晴空，一派淡定从容。

　　你不开放 人家不依

　　“你想不开放，外资行不依你！”提起日益明显的中外资行贴身肉搏，马德龙说，中资行可以在国外设分行，凭什么不让别人进国门？他认为，竞争是好事。随着外资行进入，武汉金融业形成更具国际化的竞争氛围，促进整个金融业服务水平提升，外资银行和本土银行将会形成优势互补，在服务和产品上将会给客户带来更多利益。浦发银行4年前就与花旗银行签署战略合作协议，“我们一直希望视野更加国际化。”“我们不怕竞争”，马德龙如是说。餐饮服务是国内最早开放的行业之一。原本，中国人到餐馆吃饭要排几次队：买票排一次、取食物排一次，找餐位还要排一次。后来，海外投资者来开餐馆，居然让客人坐在位子上等人服务，并且先吃饭后买单。这在当时引起不小风波：有一批餐馆倒下了，但同时也促成了更多好餐厅。“你现在看看，本土办得最好的酒店，多半不是国人开的吗？”

　　企业融资开始“脱媒”

　　曾经一度，美国银行家被赠“933”代号：早上9点上班，下午3点打高尔夫球，存贷款间赚3个点息差。马德龙说，这种顺风顺水的生活，将因利率市场化一去不返。中国银行业也经历变革，存贷两头大发展模式被颠覆。对优质企业来说，融资渠道日趋多元化：他们可通过挂牌上市或发行公司债，取得更低成本资金。存款人开始热衷于定期储蓄以外投资理财品种，如基金、理财产品、股票。马行长说，这就引出一个判断，即企业融资“脱媒”现象已开始显现。很多人还都记得，几年之前，银行卡要收年费，引发轩然大波，不过现在，市民已开始逐步接受此类做法。银行之所以纷纷推出一系列服务收费项目，是因为市场发生了变化，仅靠存贷息差生存的时代即将过去。西方银行业在上世纪六七十年代已经经历这一转变。“虽然受制度约束，有很多事情不能做，但我们已做好充足准备。设立不久的产品部，就网罗了一批投行人才。”马行长表示，浦发银行预备做投资银行业务。目前，美国银行做了10多年混业经营，德国、日本也一直强调做全能银行。中资行要早做准备。

　　银行人要做财务“医生”

　　银行人不能只帮客户融资，卖理财产品。那样的话，银行人就成了“卖药”的，银行也变成了“药店”。马行长通俗地说，银行要办成“医院”，针对客户财务状况，对症下“药”。这些“药”可能存在于银行产品库中，也可能要求即时为客户量身订做。这就要求银行不仅能融资更要能融“智”。在浦发银行武汉分行，为客户提供整套财务解决方案，通常有客户经理、产品专家、财务专家、风控专家四方面人员同时在场。用员工智慧为客户提供高质量增值服务。在浦发行，如果你问里面的员工“过去从事什么行业？”答案可能千差万别。证券、信托、投行甚至化工行业人才，都可能是该行骨干。马德龙说：“我们要找行业专家，一位曾在石化厅工作的质量和环境保护监测师，加入了我们的审贷队伍。”

　　我不喜欢跟着别人跑

　　“我最不喜欢跟着别人跑。亦步亦趋，怎么能赢？”对于市场定位，马德龙有自己独到见解。国有银行建立较早，他们花十几年时间去密布网点，并形成了庞大的客户群体。可他们逐渐发现“网点天天排队，银行却还是不赚钱。”于是他们提出口号说，要细分市场，要筛选客户。“我们不可能重复这一过程。浦发银行成立时间较晚。因此我们一开始就要对目标客户有清晰定位。”如今有了一定客户基础的浦发银行，开始想要触碰高端市场。但中等客户、特别是中青年白领，仍是重点客户群体。