借奔腾 HQ3上市一汽轿车重建销售网络

　　去年一汽奔腾上市，摆在老红旗经销商面前的是两条路：建新店卖奔腾，或不建店只能修车。

　　在一汽轿车的主页红旗网上，列出的销售商共有八家，奔腾上市后，又逢加载OBD的红旗明仕、世纪星正值断档，这八个商家选择了三种出路。

　　其中三家新建或改建店面，升级为奔腾店；三家未建店，退而求其次成为奔腾店的二级代理商，同时经营老红旗的维修业务；另外两家索性退出了一汽轿车的销售网络。而在三家奔腾店中，目前也只有两家被授权销售HQ3，与这两家形成竞争之势的是一汽轿车销售公司设立的HQ3直销机构。

　　老红旗淡出私车市场

　　一汽轿车总经理张丕杰曾表示，“卖红旗的经销商都挣到钱了，但有些人没有把钱再投入这个网络”，新产品上市，老店需要提升形象、资质，没有能力提升的那些店今后只能修老款红旗。

　　“这两年我们是扛过来的，每月维修流水只三五万元，远不足以抵消店面租金等经营成本”，某店销售经理如是说。奔腾去年8月上市，但北京区域10月下旬才开始交车，此前只能销售日显老态的红旗明仕、世纪星，无奔腾经销权的更无指望。“明仕没有车，卖奔腾又要新建店，我们现在代理其他品牌”，一退出网络的商家表示。

　　据了解，红旗明仕的OBD车型已经排产，将与世纪星合二为一，世纪星的外观，明仕的动力，并换装原阳光1.8L发动机，重返市场后将主攻出租、租赁市场。今年该车型的销售任务为每店300辆，这个看似保守的数字也不易实现，公开的统计数据显示，2006年红旗明仕销量为4400辆，与上年相比下降约34%，除揽到大客户订单的，北京平均每家店年销量也只有四五十辆。同时，租赁的定位势必不能指望坐店经营，某销售经理表示，不排除采取上门销售的方式。

　　奔腾没沾上红旗的光

　　作为其自主品牌重新起跑的起点，一汽轿车对奔腾寄予厚望。只是虽经过对原有红旗营销渠道的严格筛选、培训升级，销量仍不尽如人意，依然要仰仗公务车市场，为此厂家近日又特批了一家经销商，尽管该店既不面向个人，也未按标准规格建店，好处是可以获得更多的政府采购订单。

　　今年1月，马自达6全国销量达到5000辆，而脱胎于马自达6平台、性价比颇高的奔腾只得1500辆，按此推算，与今年3万辆的产销目标相去甚远。相似的排量及定位未能使奔腾够上当初锁定的竞争对手凯美瑞(凯美瑞新闻,凯美瑞说吧)、君越，而是更多地被消费者拿来与蒙迪欧相提并论。上至一汽轿车总经理，下至4S店销售经理，都曾表示，品牌认知度成为奔腾的软肋。

　　张丕杰坦承，“很多消费者在把奔腾与合资品牌相比时，消费者仍认为其品牌价值偏低”，一汽轿车的名头也不及其“红旗”品牌来得响亮。另据某店总经理透露，今后被命名为“红旗”的将是高端车型，因唯恐奔腾这一新车型出现质量问题，殃及红旗，故以全新品牌命名。

　　该总经理还表示，今年每家店奔腾的销售任务是880辆，这个数字也不容乐观，目前各店平均销量在50辆上下，与目标尚有三成的差距。希望在年中增加手动版及导航版，并改进内饰后，能有所改观。

　　红旗将走高端路

　　因重新构建销售网络，早期的红旗经销商未得到厂家对奔腾的授权，当然更无缘于HQ3,在红旗店里难觅的红旗HQ3(红旗HQ3新闻,红旗HQ3说吧)反要到奔腾店看车、试驾。此外，对于HQ3还有一个更不为消费者所知的购车途径———直销。

　　红旗HQ3的直销机构隶属于成立不久的红旗事业部，这是一个与一汽轿车销售有限公司平级，并相对独立进行红旗系列产品的销售和市场推广的部门，而老款的红旗明仕、世纪星则不被纳入该系统。但高端如HQ3,其销售利润远低于其他同级别车型，商家普遍抱怨厂家对这款车的销售政策不够优厚。对此，曾有一汽轿车的高层表示，目前HQ3的销售渠道以直销为主。

　　“与倾向通过直销中心销售，我相信他们更愿意把车卖出去”，某经销商总经理如此评价。在HQ3今年5000辆的销售目标中，北京地区占据10%的份额，如果仅有的两家店与直销机构平摊，每家至少要卖出167辆。上市至今，两店销量之和也不足10辆，而对直销业绩，厂家口风甚紧。

　　上周，据红旗事业部有关人士透露，对于直销的倚重，在一汽轿车内部还存在争议，适逢领导层人事变动，其后不排除直销与渠道经营相结合。此外，北京第三家授权店也在洽谈中。

　　另据了解，因政府采购受排量之限，一汽轿车有意对HQ3增加2.5L车型，但因与一汽丰田共同开发，须双方协商进行。

　　近日记者获悉，曾在去年北京国际车展亮相的加长版红旗已在筹备申请车型销售目录，此说法已得到一汽轿车红旗事业部有关人士的认可。该人士透露，去年北京车展期间即已接到多位消费者的订购意向，此车型主要定位为国宾用车及商界人士，售价达百万元，预计年销量为100辆上下。