深度解析“五新”萨拉毕加索的定价策略

　　沸沸扬扬的新萨拉?毕加索的价格定位终于尘埃落定——新萨拉?毕加索1.6L16V手动档预订价12.58万，2.0L手自一体预订价15.38万，即日起东风雪铁龙所有授权经销网点开始全面接受预订。

　　众所周知：在汽车市场这片领域中，价格始终扮演着一个最直观并且也是最彰显的角色。

价格不但是消费者购车时所需考虑的一个极为重要的因素，更直接关系到企业的销量任务是否达成，乃至企业品牌形象、价值传承、企业诚信等。

　　按照市场营销理论，汽车定价有三个决定要素：成本、消费者和竞争者。不管从哪个纬度来讲，新萨拉?毕加索的定价无疑都是一个非常实忱的价格——令喜爱他的消费者欢欣鼓舞，而竞争对手则倒抽一口凉气。然而，这个与中级家轿市场传统“高开低走”的定价策略有所背离的价格到底是出于什么样的想法，究竟隐藏了东风雪铁龙怎样的整体战略布局和竞争策略呢？

　　物超所值是定价核心

　　定价策略是一个产品乃至一个企业的核心战略部分。对于新萨拉?毕加索这款承载着东风雪铁龙中级家轿雄起重任的战略车型来讲，东风雪铁龙更加谨慎。东风雪铁龙商务部副总经理袁纲告诉记者，新萨拉?毕加索的定价原则有三个：第一是物超所值，第二是价格稳定，第三是竞争力。在这三个因素中，“物超所值”也即产品的性价比是东风雪铁龙定价所考虑的重心所在。

　　调查显示：目前国内约70%的乘用车车主都是第一次购车，而且对大多数汽车购买者来说，汽车的价格高于他们的年收入，这种情形在大多数欧美消费市场是不常见的。在这种情况下，消费者的期望值是更高的，他们希望用最低的价格买到他们想要的新车，对价格的敏感关注不仅决定了他们的购买选择，甚至影响着他们对企业诚信度的认识。因此，在新车定价上，价格不能偏离价值太远。既不能定价过高陷入“叫好不叫座”的窘状，也不能定价偏低以避免被竞争对手“无情追杀”，要让消费者感到“物有所值”。

　　东风雪铁龙商务部副总经理袁纲认为：新萨拉?毕加索在外观、动力、配置、科技性都比老毕加索有巨大提升的情况下价格却几乎便宜了三分之一，还是第一款拥有全平地板的家轿。是本年度最具有性价比和最值得推荐的好车之一。

　　新萨拉?毕加索将引领价值竞争

　　12.58万的价格虽然令消费者拍手称快，但是在业内资深人士看来，这个价格几乎却是一个自杀的价格——太落地了，没有太多降价的空间。相比那些把“高开低走”的定价策略玩得炉火纯青的竞争对手们来讲，新萨拉?毕加索在过了07年的市场蜜月期后，以后该如何走，消费者是否继续买账，不禁让人捏把汗。

　　而这些担心在东风雪铁龙副总经理袁纲看来，并不是最重要的问题。袁纲认为，只有定价“虚高”的车型才需要用降价维持自身的竞争力，在成熟的国际汽车市场上，汽车制造商比拼的主要是质量、款式、品牌以及售前售后服务，而目前中国则主要比拼的是价格，属于初级竞争阶段。

　　作为在欧洲和全球市场备受认可的潮流顶尖之作。新萨拉?毕加索不管是在外观、发动机、空间、舒适性、安全性等诸多方面都把目前中国紧凑型轿车市场推到了一个空前的价值高度。

　　在产品设计方面，雪铁龙品牌以走在世界潮流前列而著称。新萨拉?毕加索的完美的水滴造型不仅圆滑、流畅，而且实现了五门轿车和单厢车的完美结合，它既代表了家用轿车造型的发展趋势，又代表着当今轿车造型的顶尖水平。

　　发动机是汽车的“心脏”。新萨拉?毕加索装配了两种发动机供顾客选择。一种是动力强悍的新一代高性能1.6L16V发动机；另一种是动力澎湃的2.0L16V发动机。这两种发动机都是性能可靠、质量精湛、技术先进、油耗低、排放好的精品发动机，具有动力更强悍、燃油更节省、加速更迅猛、使用更可靠、排放更环保的显著特点。此外，先进高效的控制网络（CAN＋VAN），再加上采用保时捷Tiptronic技术的智能化手自一体变速箱和BE4五档手动变速箱也使得新萨拉?毕加索卓越不凡、笑傲群雄、操控乐趣无与伦比。

　　空间和舒适性也是新萨拉?毕加索的核心竞争力所在。以空间的终极利用率为设计理念的新萨拉?毕加索车长为4287MM，车宽为1751MM，车高为1642/1662（全景天窗），既具有紧凑型轿车（M1级）流畅的车身造型特点，又具有中高级轿车（H级）宽敞舒适的驾乘空间。不仅拥有占到了车辆前脸面积的2/3的超大面积的前风挡玻璃，而且还凭借2760mm的同级车最长轴距，完美演绎了“头部空间最大、肘部空间最大、肩部空间最大、车内空间最大、行李箱容积最大、可扩展空间最大、每个乘员拥有空间最大”全新“家用宽敞型”轿车的全新概念。突破了家轿空间的极限，让驾驶者和乘员一样的更加舒展、自由。

　　在舒适性方面，新萨拉?毕加索是唯一一款拥有全平地板设计和独立剧院式座椅的紧凑型家轿。使驾乘人员的舒适性得到了革命性的提升，彻底解放了传统轿车驾乘人员局促的腿部空间，象坐在自家客厅的沙发里一样自由、惬意。此外，新萨拉?毕加索还拥有唯一大型智能化数字组合仪表，大型LCD液晶显示屏，将多功能组合仪表与智能化的行车电脑集成在一起，每位乘员可以很方便、及时、全面地了解所需信息，充满驾乘乐趣。而变速杆前置设计使得不用低头便可看到操纵杆位置，操作非常方便（尤其适用于新驾驶人员）。

　　安全性一直都是雪铁龙公司的特色和优势所在。新萨拉?毕加索拥有一体化高强度吸能车身、独有的后轴随动转向技术、更高版本的ABS+EBD前后盘式制动系统、电子密码防盗系统、倒车雷达等全面的主动被动装备，为驾乘人员提供全方位周到的安全呵护。

　　“即使是与目前同级车市场上最贵的车型相比，新萨拉?毕加索也拥有完全超越性的优势，新萨拉?毕加索已经非常超值了，即使在未来的3年之内，我们也相信新萨拉?毕加索具有领先的优势”。因此，新萨拉?毕加索不但不会掉进价格战的泥淖里，相反，东风雪铁龙还期待它将引领一种全新的价值竞争。

　　据中国汽车工业协会的数据显示，2006年我国销售最好的前10个汽车品牌，其中有9款车的销量超过10万辆，但是没有一款是当年上市的新车型。袁纲相信，新萨拉?毕加索过硬的品质再加上东风雪铁龙在售后服务方面的建设力度越来越大，在2007年以后，新萨拉?毕加索理应迸发出更强的竞争力。