马3重建销售渠道 马自达统一销售失败

　　昨天，马自达在北京宣布，一汽马自达总经理山田宪昭升任马自达中国总裁，同时马自达再建立一个独立的销售网络，销售复产的马3轿车，两年来马自达统一销售渠道的努力宣告失败。

　　人事震动缘于马3停产

　　昨天在北京丽亭酒店，当山田宪昭再次习惯性地用中文问候媒体记者时，他已经不再是一汽马自达总经理，而是马自达中国的最高负责人。

　　马自达中国专务董事尾崎清昨天专程带队来到北京，发布了一系列重大人事调整。尾崎清表示，除了山田宪昭从4月1日起升任外，来自马自达日本总部的吉田宽将接任一汽马自达总经理。作为马自达中国总裁，山田宪昭将成为马自达在中国地区销售业务的最高负责人，统管中国境内所有马自达品牌车型的市场及营销工作。

　　这是马自达进入中国以来最大的人事变动。“是马3的停产带来了这次新架构的建立。”尾崎清解释了人事大调整的背景。他说，马3的停产对于马自达是非常棘手的问题，在去年年底与长安、一汽和福特达成共识后，大家都觉得必须有新的体系来管理这个新网络。

　　马3停产事件是去年汽车界焦点性事件，是目前为止国内唯一一例非正常停产事件。从去年4月，长安福特和马自达相继承认马3停产的事实。到今年1月14日马3恢复生产，这中间是马自达、长安、一汽和福特四方长达8个月的拉锯谈判。

　　马3马6强扭瓜不甜

　　尾崎清宣布，今年内将建立起单独的销售网络来销售马3，这个网络与一汽马自达的销售网络分开。“马自达中国将同时支持两个网络。”

　　建立两个销售网络，意味着马3和马6需要在两个渠道中分开销售。对于长安福特来说，这是一个不错的结果，但对于马自达来说，则是宣告其整合渠道的算盘彻底落空。

　　2005年3月，一汽马自达汽车销售有限公司成立，随后马自达公开表达了以该公司整合销售业务的愿望。2006年3月，马3实现国产并上市。马3由长安福特负责生产，销售则交给一汽马自达，与马6一起销售。然而，长安福特不满利润丰厚的销售被一汽马自达拿走，产销分离的矛盾很快爆发。当年4月，马3停产。

　　到今年4月，推动统一销售已经努力了两年，最后的结果是销售依然不能统一，马自达不得不重新建立一个全新销售网络。

　　“最初的愿望是生产分开，销售统一，但是现在更想脚踏实地地做。”山田宪昭昨天承认，再建单独网络可能更适合马自达的发展。

　　据悉，马自达正在筹建一个“马自达事业部”，作为长安福特的下属部门，负责销售由长安福特生产的马自达品牌车型。“原一汽马自达市场部副部长藤桥稔将于近日赴重庆担任马自达事业部部长。”尾崎清说。

　　事实上，新销售网络正是由“马自达事业部”组织建立。山田宪昭说，今年年内将建立50家，明年年中增加到100家。按照协议结果，目前马3的销售权已经回到长安福特，但由于还没有网络，将由长安福特授权一汽马自达经销商销售，直到2007年底。“马3销售网络的组建只有不到一年的时间，任务很重。”山田宪昭表情严峻。

　　重建网络走迂回路线

　　实际上，马自达一直没有放弃统一销售的想法。尾崎清表示，单独再建一个销售网络并不是不想统一销售，“我本人非常赞同以一个网络销售马自达汽车”。

　　按照马自达的思路，日后马自达事业部虽然隶属长安福特，但从品牌管理的角度，还得由马自达中国负责管理。

　　尾崎清表示，由于马自达与长安福特达成共识，以后经销商由马自达事业部筛选，然后再报到长安福特董事会决定，这个网络由马自达事业部统一管理。不仅如此，事业部部长也将由马自达派人担任。也就是说，“在品牌管理上，马自达占据主导地位。”山田宪昭表示。按照这个架构，马自达中国能够控制整个马3销售网络。在一定程度上，马自达能实现对两个网络的统一管理。

　　马自达的整合将转为迂回进行。山田宪昭说，虽然在销售上还不能实现两网共享，但马自达正与长安和一汽商讨，先在售后服务上共用两套网络。在建立新销售店方面，马自达也要求经销商把马3店和马6店拉开合理距离。这在外界看来也是为日后统一销售网络做打算。

　　尾崎清说，让藤桥稔担任马自达事业部部长，一个重要原因是他曾担任一汽马自达市场部副部长，能够从一汽马自达里挖掘出一些经销商，由这些经销商来建马3的销售店。然而，马自达整合之路并不轻松。由于目前在一汽马自达销售公司中只有25%股权，在长安福特中只有15%股权，与一汽甚至没有生产方面的合资公司，马自达在上述地方的话语权并不强。尾崎清清楚地看到了这一点，他说：“一直在探讨增持一汽马自达的股权，也可能成立一汽马自达生产公司，但目前还没有进入实际操作。”