深惠手机厂商争抢农村市场 低价成“利器”

　　在深圳厂商金立、深爱、友利通陆续发布新机之后，惠州侨兴集团日前宣布，发布11款新机型主攻农村市场。

　　据了解，这些近期发布的新手机特点迥异，但价格和渠道布局却殊途同归：价格定位在中低端，渠道主打国内市县三级以下市场。

侨兴此次发布新机无不取其两极，一将手机价格推低至499元超低价，并赤裸裸地重奖二、三级城镇手机渠道商，点燃了农村手机市场大战的“狼烟”。

　　低价成进入农村市场“利器”

　　据最新统计数字显示，2006年中国新增手机用户6768万户，其中大部分来自农村市场。

　　业界人士表示，随着“建设社会主义新农村”的实施，城镇农村人口的收入不断增加，消费需求持续增长，二、三级市场手机用户将成为大众手机购买主力军。据调查统计，2006年县级以下城镇农村市场的手机销售量比2005年增长48％，成为增长最快的市场区域。

　　在农村飞速增长需求的刺激下，农村手机市场已被激活，此不仅让联想、夏新等“大牌”国产手机厂商进入赢利状态，更让金立、深爱、友利通、侨兴等国产“二级梯队”迅速跟进，成为国产手机产业的黑马。

　　在侨兴新机新闻发布会上，侨兴一口气推出了以499元COSUN188为代表的11款新机。其总经理吴志忠表示，侨兴手机这次发布手机走“外观时尚化、产品低价位”路线，所有新机已全部到位，并即将在近期全面上市，以备战“五一”黄金周带来的手机旺市。

　　大建渠道拓展农村市场

　　就在发布新机的同时，侨兴手机举行经销商大会，重奖了前50名经销商，并同时对“经销商最佳进步奖”前3名、“全国六佳操盘手”、“终端形象建设奖”前三名给予了丰厚的奖励。会上，吴志忠宣布与渠道利益捆绑，与数家实力较强的经销商形成三方担保的模式进行合作，给予经销商授信额度最大扩至2亿元。

　　业内人士表示，与渠道利益捆绑是目前状况下的无奈之举。一直来，农村渠道一直是洋品牌手机的“硬伤”，即便是一些一线国产手机品牌所依赖的渠道，如国美、苏宁、五星、大中等大型的家电连锁，以及中域、协亨等全国性的手机连锁店，也没有在中国大部分的县级市以及镇上开设分店。中国农村手机市场的现状是，手机销售掌握在小型的或当地的中型的手机销售商，如挂着“中国移动”或者“中国联通”门头的手机专营店手上。在国产品牌手机进军之前，这些渠道商主要以经营黑手机为主，规模较小，较难实现较大规模采购。

　　侨兴负责人表示，“要让这些习惯去深圳黑手机那里拿货的经销商转而采购侨兴手机，首先要有品质和售后保证，这也是这些小渠道商乐见其成的出路。”通过利益捆绑，侨兴让这些渠道商无资金不足的后顾之忧，并可联合实现做强做大农村市场的目的。据侨兴负责人表示，除了让这些小渠道商归顺到侨兴旗下外，侨兴在短期内迅速建立了全国性的无空白的营销网络，以“省代（省包代销）”为主、“地代（地、市级包代销）”为辅的模式，把以前侨兴电话机的代理商直接转型为农村市场的渠道商。

　　品质与售后服务成竞争关键

　　据了解，在中国农村手机市场，曾出现“冰火两重天”现象，即被最低端的黑手机和最高端的洋品牌手机长期霸占。黑手机无法保障品质和售后，使消费者不得不去选择价格昂贵的洋品牌手机。

　　但这种现象也在改变中。这最大原因是国产手机质量的改善。据金立相关负责人表示，为监控品质，成立4家手机IC设计企业确保“源头”品质，在生产过程中建立品质监控体系，确保了手机质量的稳定。据介绍，目前金立手机平均价位在千元以上，占据农村手机的中高端市场。而友利通手机总经理助理余高昌接受记者采访时表示，除了手机方案设计水平的提高外，近两年流行的直板手机造型，帮助国产手机在手机品质上更进一步——相比翻盖、滑推手机而言，直板手机不容易产生硬件故障。在售后方面，侨兴电信移动通信事业部营销总经理刘明表示，侨兴手机在全国已拥有120多家服务平台，并将在2007年把网点增加到160家以上，将农村手机市场的竞争推动到价格、品质和售后服务的各个维度上进行。业界人士指出，在第一波国产手机高潮中，国产手机最高曾占据超过50％的市场份额，但最终被自己打败—被国产手机的“差品质”和“无售后”所害，迫使一批国产手机品牌退出了市场。现在国产手机又重新兴起，并在农村找到存活的巨大市场，只有把控品质和售后，方可将市场做大做强，否则将重蹈覆辙，在洋品牌的越来越明显的低价策略面前，最终不得不拱手让出农村市场。(本报记者蓝岸)