“深耕计划”实为布道 微软“八道菜”中国“买路”

　　4月18日，微软创始人比尔·盖茨卸任前，将最后一次以微软高层的身份访华。微软全球副总裁兼大中华区首席执行官陈永正先生在4月9日接受记者采访透露：“届时我们会有一些比较大的宣布。”

　　盖茨上一次访华是2004年，当时带来的“大礼”是开放源代码。

那么，盖茨这次谢幕之旅会带来什么呢？Vista的外包大单或是创新技术的转让，还是更大的投资和实惠？

　　4月9日，与宝信软件签署战略合作伙伴的当天，微软中国发布了“深耕计划”，向中国企业献上“八道大菜”，作为盖茨访华前的一个铺垫。

　　名为深耕 实为布道

　　4月9日，随着微软与宝信软件成为战略合作伙伴，微软在中国的战略级合作伙伴增加到6家——神州数码、创智、中软、浪潮、浙大网新、宝信软件。

　　微软4年前推出“春耕计划”，经过几年的发展，在中国的合作伙伴已从2000家发展到4000家。从微软在中国的发展来看，现在急需在行业内做深做透，“深耕计划”便因此而来。作为深耕计划的重要支撑，微软给重要的合作伙伴上了“八道大菜”：帮助伙伴制定3年商业规划、提供培训、尖端技术合作、专利授权、外包软件、解决方案再造、联合营销、战略投资。“微软还是在补课，他急需通过合作伙伴进入企业市场，如果不跟伙伴合作、不投资，它根本无法进入企业级市场。”计世资讯副总经理曹开彬对记者说。

　　微软送给中国企业的“八道菜”，实际上是其“买通”渠道的工具——因为中国企业要吃到这八道菜，需要付出代价。“我们跟微软会有很详细的协议，对每一年也都会有明确的数字要求。而且我们每年带动的增长，也会高于微软在中国的平均增长率。”浪潮公共关系总监杨良说。可见，得到扶持的合作伙伴也要给微软更高的回报。记者了解到，与微软合作甚为融洽的中软，在2006年仅通过正版化一项，就为微软带来300万美元的销售额。

　　谈到跟微软合作这么久的感受，中软国际首席运营官钟镇铭说：“他们的策略很清晰，就是把他们的产品，包括Windows、.NET、ERP，在中国更深一步地推动。在推动中，他也需要一些本地的战略伙伴。微软不会只有一两个伙伴，在各个领域都会有伙伴。”

　　有喜有忧

　　记者在采访中发现，微软的合作伙伴都很得意于与微软的合作，谈到最大的收获是两个方面：一是学到了先进的技术与管理，二是得到了外包的单子。“以前我们两三年都做出不来的产品，跟微软合作几个月后就能产品化了。”杨良说。

　　曹开彬认为这种合作对市场也有促进作用：“IBM、甲骨文的市场渗透很强，微软现在的做法会对他们形成一定的压力，可以迫使他们在中国市场拿出更积极的姿态。”

　　但由于与微软合作的都是中国市场非常重要的软件企业，而这种合作的实质就是变为微软的代理商，帮助微软来卖产品。“微软希望通过资本来控制中国的企业，使得他们纳入微软的技术体系，达到渗透到中国信息化的目的。这也是中国企业必须要慎重考虑的问题，在合作中必须掌握主动权和控制权，否则后患无穷。”一位中国大型软件企业代表向记者表达了这样的观点。

　　在采访中，谈到与微软合作的“失”，中软钟镇铭认为“失”在于对Linux的放弃。而这正是上述担心的一个例子。

　　“与微软合作，一定要做好两手准备。一是尽量多学习一些东西，拿到投资，多争取一些外包项目；二是要掌握主动权，不能被微软牵着鼻子走。否则只能沦为一个代理商。”曹开彬说。

　　下一站猜想

　　微软与中国发改委曾于2002年签署第一期合作，计划在中国投资6500万美元，现已全部完成。今年开始，微软开始进行对发改委的第二期承诺，未来5年内投资1亿美元。“我现在关心这5年把这1亿美元花出去。”微软公司大中华区企业合作伙伴总经理洪德明告诉记者，目前正在积极寻找能够成为战略合作伙伴和能够投资的对象。

　　下一步会与哪些企业成为战略合作伙伴？这1亿元会投到哪里去？微软这次签约的宝信软件是上海市最大的软件企业，也是钢铁行业最大的软件企业。这两项“最大”，正是微软现在最想要的资源。“我们希望在几个关键的行业当中去找，同时在不同区域里面去找，找比较大的公司。”陈永正目标瞄在行业最大和地区最大的企业。

　　从行业来讲，洪德明给出了更明确一点的信息：“电子制造、汽车会是下一个选择的重点。”从区域来讲，陈永正认为东北、西北、西南的市场还比较小，现阶段以华南、华东以及华北为主。

　　微软中国研发集团战略合作部资深总监申元庆透露一个重要信息：“Vista下一个阶段需要做很多的补丁、信息化安全方面等工作，这是我们希望和国内软件外包合作的一个大的项目。”记者从另一个渠道得到消息，微软有计划把Vista下一阶段的工作都拿出来外包，正在从中国、印度、爱尔兰等几地间选择。如果这一项目真的落地中国，将会对中国软件产业起到非常积极的作用。“如果这个大单拿到中国来，不是一两个企业能吃下的，可以有很多中国的企业来一起分享。”钟镇铭说。微软在中国投资、软件外包，是这几年已被中国企业接受的方式，而中国企业也很明白微软的用意。“他们只是通过我们进入中国市场。如果微软真的想帮助中国企业，真是希望更长久的合作，那他们需要再拿出点诚意来。微软不应该仅仅是投资，而是应该在帮助中国企业自身创新方面做一些实事。”微软的一位合作伙伴反复向记者强调。(作者：董军)（来源：中国经营报）