卖的不仅是家具，更是生活模式

　　数百家具生产厂商及经销商热捧本次论坛。

　　香港家私协会高级顾问陈清华先生接受本报记者专访时，发表了很多关于家具的精彩观点

　　香港家私协会高级顾问

　　陈清华

　　昨日，本报记者专访了香港家私协会高级顾问陈清华先生，以下是访问节录。

　　记者：您认为重庆家具发展处在哪个阶段？重庆的经销商该如何找到突破口？

　　陈清华：重庆的家具发展是肯定的，但是可能还没有找到方向。像我们重庆铠恩的张永钻先生胆子大，创办了重庆铠恩国际家居名都，这个市场走在大市场的前面，专业市场是突破口，走在重庆家具行业腾飞之前，这个是可能的，独家饭肯定好吃，但是这世界是没有独家饭的，个别的行业走在整个大市场启动之前，所以也引起了很大的竞争，这里面我只是想告诉大家，变是根本的，你想他不变也很难，但是保持自己的恒定，做出自己的风格，体现自己的优势，这里面如何形成你的优势，圈定你的经营范围和经营的目标对象，锁定目标对象，这几块我们以不变应万变，稳打稳扎适应市场潮流，这样才能有发展，能有突破。

　　记者：您对创意经济和家居蓝海有什么看法？

　　陈清华：在传统竞争过程里面，我们围绕着一个价格来进行竞争，所以使得我们整个市场竞争是血淋淋的同行，随着今天市场的成熟，科技的发展，随着人们生活方式思维模式的改变，我们整个市场的主见我们整个经营管理的思路都应该正向蓝海拓展，所谓蓝海也就是跨越我们原来的传统思维模式，来进行我们创新的经营与管理，才能够得到更大的市场空间，所以在这么一个形势下，我们都应该转变我们的思维模式，放下我们过去已经成功的一些惯性所以在这么一个形势下，我们都应该转变我们的思维模式，放下我们过去已经成功的一些惯性。在这里我很高兴也看到我们铠恩短短的一个宣传片，透过这个片子我们感觉到铠恩已经从过去很成功的大卖场、大市场正在从一个大商业、大流通的大整合的平台基地转移，这个就是战略改变，战略创新的一个体现，所以我在这里跟大家提一个话题就是说，我们如果用传统的思维模式，我们很多事情会想得很糟，假如我们转换思维模式我们市场会更加宽广好做，为什么我们现在不好做，就是因为我们往往用习惯的思维模式经营，我举个例子，4-1等于多少，恐怕大家都会说，小孩子都会回答4-1等于3，我告诉大家说不一定等于3，4个角的桌子剪一个就是5个角，所以树上有10个小鸟，打了一枪还有多少，可能一只都没有，因为都飞了，这样的例子太多了，我想你们在问自己一下，就像点蜡烛一样，有风与无风的结果都不一样，所以我们面对多格局的市场，我们不能用我们的惯性思维模式。我们需要创意，我们需要大力发展创意经济。

　　记者：您对重庆的家具市场有什么看法？

　　陈清华：记得我去年也在这个论坛里面谈到一个观点，我们整个家具行业大家抱怨现在生意越来越难做，我们都喜欢回顾过去怎么样好赚钱，任何商业，任何成熟市场他都是走向微利时期，所以我们家具行业进入了一个发展调整的市场，发展的阶段，所谓发展是市场发展了，产业发展，我们去年中国的家具从产量达到4300亿，比2005年增长28%%，我们出口达到140亿美元，增长了28%%，这两个高出25%%的增长，也就是说三年翻一番，6年就番四倍，这样高速度发展，所以中国已经成为世界最大的生产出口国，这个时候为什么没有升，所以这个时候是发展的，调整就是要重新排队，这里面重新排队的过程就看我们能不能适应这个节奏，能不能把握自己的时机，就是在一个调整发展阶段，需要我们在座的企业来适应整个历史调整的机遇。

　　今天我初步的看了一下商场，我举个例子，今天我看了新皇朝，我觉得他生意肯定不错，为什么，因为他东西有卖相，而且顾客群定位很准确，都是比较有钱的去买，所以有市场，从他整个生意我感觉他是有钱赚的，但是他的商业品牌没有，商业品牌他产生不了。所以今天面对的市场不仅仅是要做好生意，不仅仅讲求我们的生意现金流，我们要在乎我们的品牌创新，我们的市场模式创新、我们的渠道创新、我们销售手法创新，我们的产品创新，我们的服务创新等等一系列的东西我们要做好，所以我希望重庆的家具企业从加强商业品牌方面来作做工作，我们千万不要抱怨这个市场，抱怨对手的竞争，首先我们站在自己的经营立场走好自己的一步，所以我感觉我们在整个经营创新里面，也有很多文章需要我们自己去做。

　　记者：重庆商家应该如何卖家具呢？

　　陈清华：家具时局的发展，正如我前年在西部家居论坛时所说的那样，进入了一个调整性的发展时期。一方面行业在发展、市场在发展，另一方面，行业在调整，企业也在调整。调整，实际上就是重新排队、重新整合。

　　谁都希望自己比别人走得好些、走得快些，但是，很多企业只顾拼命走老路，只凭过去的经验去做经营做管理，结果越做越累，越走越难。我们在卖家具的时候应该考虑到：我们是卖什么？过去我们仅仅卖产品就足够了，但是现在如果我们想想，把我们的卖场如何进行很好的创意，很好在经营卖场进行我们的商品组合，我们卖的不仅仅是家具，是卖的生活模式，我们在产品设计中要创新潮流，在卖场设计里面要实实在在的贴近市场，才能抓住客户，抓住客户的心，这实际上也就是做生意的根本。