看网上苏商搏击海外市场

　　南京日报报道年成交额从几万美金到几十万美金，再到几千万美金，近年来网上苏商的迅速崛起，已为江苏企业快速融入全球财富链趟出一条新路。有关人士预测，未来几年内，江苏企业网上外贸市场将有十亿美元的增长空间。

　　网上苏商南京已有500家

　　记者近日登录阿里巴巴专为外贸出口企业打造的电子商务平台“中国供货商”，发现扬子江药业、琼花集团、开源轻工、江苏舜天等知名苏商都在这儿“练摊”。在网上，他们可以直接联系280万国际买家、共享70万条国际采购信息。像这样的网上苏商，目前在南京就有500家。

　　通过电子商务交易平台，直接参与到跨国公司的中国采购中，与沃尔玛、通用电器、宝洁、诺基亚等一批国际采购巨头直接连线——网上苏商群体正以其持续迅猛的发展势头日益膨胀。

　　南京一家3年前仅有几十万产值的纸制包装品“小作坊”，如今一年的出口已经跃上了千万美元。这家企业的代表说，在做了大量市场调研后，他们发现欧美市场对他们产品需求量很大，当时企业拿不出大笔的钱出国找订单，就选择了电子商务这条路径。

　　目前已逐步发展壮大的网上苏商，有一半和这家企业的情况类似：当年仅能糊口，现在却能每月通过电子商务国际贸易平台，从全球各地的客户手里接到几十万、上百万甚至上千万美元的订单。

　　网上“练摊”打开财富之门

　　2004年，江苏弘业国际集团公司副总经理伍栋，因在电子商务领域的突出表现被评为中国“十大网商”。伍栋谈起他的网上苏商经历十分自豪。他说，在江苏工艺贸易行业中，江苏弘业是老大哥，这么一家知名的上市公司为什么会选择网上练摊？电子商务费用低、接触面广、效率高等特点，是吸引他们的重要原因。

　　过去，外贸企业传统的业务模式就是跑展会找订单，这样频繁赶会，不仅成本高，有时收效也不大。而网络贸易24小时在线，远隔千里就如同近在眼前，买家随时随地可进来询盘、下单。

　　2002年，由伍栋牵头组建的江苏弘业集团公司电子商务部正式成立，此后不久加入了阿里巴巴“中国供应商”外贸交易平台。一年后，江苏弘业电子商务成交额飙升到几百万美金。公司专门投入30多个人进行电子商务操作，并按产品分类，每个产品线有两三个人分工合作，有的询盘，有的负责业务谈判跟踪，现在的产品线已达16个。如今，江苏弘业所有业务部门已全面开展电子商务运作，涉及产品涵盖箱包、帽子、工艺礼品、户外用品、床上用品、滑板车、电脑配件、欧风木制家具、五金工具等。

　　和伍栋一样业绩突出的网上苏商还有很多。石伟孝，南京卡曼防雨制品有限公司总经理。2003年卡曼公司成为阿里巴巴南京地区第一批客户，2006年公司出口额达600万美元，今年目标是1000万美金。现在卡曼的客户来自美洲、欧洲、东南亚、中东地区、非洲等世界各地。

　　周子元，南京英田光学工程有限公司总经理。美国归来后，通过网上练摊，周子元把一个外销为零的公司，经营成了一个外销占绝对比重的企业。

　　网上外贸商机将达10亿美元

　　阿里巴巴集团副总裁吕广渝说，中国电子商务将保持每年不低于100％的增幅。保守估计，江苏企业今后几年在网上外贸市场的业绩增长空间将有10亿美元。如今正有越来越多的苏商进入这个领域。

　　“虽说网上苏商近一两年来崛起很快，但如何更好地利用网上交易平台接到更多国际买家订单，寻找更多商机，苏商们还需要磨练。”阿里巴巴刚在南京成立的苏商服务中心经理杨猛说。

　　此前曾在浙江为网上浙商服务多年的杨猛说，浙江的网商发展较早，不仅网商队伍庞大，而且网上贸易经验也更丰富，其中有不少经验值得网上苏商学习借鉴。浙商们网上贸易十分用心，一般接到海外询盘信息后，他们会做十分认真细致的分析，如客户邮箱是企业邮箱还是个人邮箱，是普通邮箱还是贵宾邮箱，这些看似不起眼的信息，其中蕴藏着重要的商业信号，他们可以从一个邮箱判断出询盘客户的企业规模，订单大小。而一个经验不足的网商可能根本不会关注这些信息，商机就在不经意间溜走了。

　　伍栋也为自己的网商经历总结了三条经验：第一，产品要新颖，要适合网络贸易这种方式，要注意产品细节，以此来吸引客户；第二，对于询盘的回复要专业和及时，回复内容要包括公司简介、证书、进出口量、生产线。一方面体现公司的信誉度和真实性，另一方面让客户知道这是一家有实力的公司；第三，要拿出时间培养和训练外贸人员的电子商务操作技巧。

　　南京日报记者　韦铭　谢臻　通讯员　赵雯