供应商与零售商“爱恨交加”业内呼吁家居流通业变革

　　近年来，国内家居零售行业发展迅速，特别是家居连锁超市异军突起，遍地开花，已经成为传统摊位制卖场之外最重要的零售业态。这些新型零售商业业态的大量出现，对促进家居业的商品流通、扩大消费发挥了积极的作用，并在很大程度上提高供应商品牌知名度。

但是，一些零售企业利用销售终端的优势地位，在交易过程中屡屡损害供应商的合法权益。近日，百安居被以上海雅迪尔居饰用品有限公司\(下称雅迪尔\)为首的供应商逼债一事，再次向外界昭示了供应商与零售商之间“爱恨交加”的关系。

　　张岚

　　事件回放

　　2007年6月6日上海雅迪尔居饰用品有限公司（以下简称：雅迪尔）向社会公开宣布在全国范围内停止向百安居供货，这一事件宣告着雅迪尔与百安居从“蜜月般的战略合作伙伴关系”走向决裂，也将双方的矛盾从幕后转到台前。

　　随后一周内，近20个品牌的经销商先后前往上海百安居总部追讨货款，并对雅迪尔的“大胆”行为表示声援。在保持沉默半个月后，百安居于6月21日向新闻媒体和供应商发表了对欠款事件的情况说明。记者昨日致电百安居相关部门，获知此事仍在协调解决之中，暂无结果。

　　两者矛盾由来已久

　　零售商和供应商之间的矛盾从20世纪80年代中期就存在了。随着零售商日趋组织化、规模化，其在双方关系中的强势地位日渐显现，供应商逐渐失去了与其抗衡、叫板的实力。针对零售商、供应商的违规经营行为，去年11月，国家五部门连发两道“封杀令”———《零售商促销行为管理办法》和《零售商供应商公平交易管理办法》。前道“封杀令”，旨在规范零售商的促销行为，维护消费者的权益；后道“封杀令”主要是针对零供交易中的强势者———零售商的店大欺客行为作出强制约束，同时对供应商的一些不公平交易行为作出规定。《办法》作出了零售商回款不得超过60天的规定。

　　供应商成“行动的矮子”

　　记者采访了许多供应商，听到了他们许多不平之气，但他们不敢说出真相，更谈不到依据《办法》的规定，揭发零售商的违规行为，保护自己的合法权益。有供应商表示，现在的零售商基本是是全国性甚至是世界性的连锁企业，如果因为维权、告状被封杀，就意味着失去全国市场，对企业来说是灭顶之灾，所以不会轻易有动作。

　　他们中，有的人一方面抱怨政府有关部门工作不力，没有把上面的规定落到实处，另一方面则等待着政府依据《办法》规定来“解救”他们。有的人则对《办法》能否真正落实持怀疑态度，说：“有关反腐败的法律有多少，腐败还不是照样蔓延吗？小小的《办法》又能顶什么用？”还有一些小的供应商在零售商间“穿梭”，他们最乐意听到的是零售商和原来的供应商闹翻，只要有一点可能，他们就会“削尖脑袋”往里钻。

　　家居流通业面临变革

　　“雅迪尔”事件彻底捅破了这层窗户纸后，从而在业界引发了一场大规模的讨论，供应商、建材超市、建材卖场、媒体、专家学者及管理部门都加入其中，业内人士认为，“雅迪尔”事件必将促使家居出现新的变革。

　　北京市场协会家居市场分会秘书长刘晨在出席上海某论坛时说，“我们的系统产销还是一个循环体系，是唇齿相依的关系，彼此都要尊重。我认为和谐是有条件的，首先消费者要赢，第二厂家要赢，第三卖场要赢，如果有一方不赢，不可能和谐。”

　　据了解，作为零售商的家居卖场正面临“外困内忧”的严峻形势。“外困”是指上游房地产行业调控政策造成家居上游截流。“内忧”是指家装公司“集成家装”理念的倡导、品牌供应商开设专卖店步伐提速、网络团购的火热进行等新兴的销售渠道分流了部分消费者，同时卖场扩能以及互相渗透又加剧了卖场之间的竞争。传统家居卖场要想在日渐激烈的渠道市场竞争中保持优势，必须因时制宜进行变革，做到“扬长补短”，与供应商共同发展。

　　记者观察

　　共赢才是硬道理

　　过去，供应商们每天在全国各地不断地穿梭，不断面临超市和传统市场之间艰难的选择。将来，建材企业面临的不是主观的选择进超市还是进传统的卖场，而是要想如何通过营销的渠道，把产品送到消费者的手中，或者是消费者在当地习惯怎样购物。这样来看，家居卖场前景并非十分乐观，房地产行业调控政策造成家居上游截流，家装业“集成家居”蚕食流通市场份额，产品商试水自建渠道，家居零售商面临“内忧外困”。因此，可持续发展将成为企业的关键点。

　　而供应商与零售商之间的矛盾，归结在各自争取利润最大化的争执上。双方都需要强大的资金来进行企业扩张，从而良性循环。但被忽略的是，消费者才是这场战争中的核心。如何强强联手，共同赢得市场才是将品牌做大的基石。正如刘晨所言：“多赢，换位思考，只有这样我们的和谐才是我们经营出来的。”张岚

　　业内声音

　　博洛尼总经理蔡明：

　　坚持自我走体验路线

　　博洛尼大概三年前我们在深圳的百安居做，然后被百安居轰出来了。后来我们发现轰得挺好。中国可能不会出现像美国超市占70%以上的份额，其他的只占30%，可能中国是反过来的。我们走的是一种体验的路线，所以博洛尼坚持走体验，这也是我们感觉我们生存得还不错的原因。

　　好美家副总谢羽：

　　有所为有所不为

　　在不同的市场的竞争业态是不同的，在我们好美家的发展过程当中，我们遵守一种原则———有所为有所不为。有能力的找符合我生存的市场去做，这可能也是一种注解。至于和品牌商的合作，好美家的理念一直是在和各类品牌上的合作当中不断发展、壮大起来。

　　建配龙董事长顾问祝申生：

　　品牌联盟是永恒主题

　　我们这个行业要做大、做强，提升我们品牌的形象，还是要不断地创新。通过行业的整合、上下游的配合，使公司做得更强。我认为品牌的联盟、品牌的战略合作，今后是一个永恒的主题。

　　张岚