不偏安 要图强 德衡律师集团事务所主任栾少湖谈地方律所发展

　　德衡律师集团事务所主任栾少湖谈地方律所发展本报记者 李明思

　　“这步棋必须要下！”

　　11月2日，德衡律师集团事务所的创始人栾少湖律师又一次来到北京。这个将坐豪华邮轮周游世界当做是平生最大愿望的胶东汉子，近几年却在乐此不疲地做着“空中飞人”：青岛———北京，北京———青岛。今年，他将三分之二的时间“奉献”在了北京。

　　作为一家注册在山东青岛的区域性律师事务所，德衡却在《亚洲法律事务》(ALB)杂志公布中国内地十大律师行2007年度最新排名中，超过许多在北京、上海、广州等金融政治中心的大型律师事务所，一跃荣升到第十位，令业界刮目相看。

　　留着花白板寸的栾少湖，自嘲着年龄，但无阻他高调声称要将有14年历史的德衡事务所总部移师北京。此番竞争战略的调整，引起业界关注在所难免。栾少湖面对议论，自信地说：“山东是我们的大本营，德衡肯定是最好的，但15年后，德衡将会成为北京客户和全球客户提供法律服务最好的律所之一，这步棋必须要下！”

　　作为一家区域性的律师事务所，德衡律师集团没有北京、上海等大都市的得天独厚的资源优势，虽然栾少湖点头表示还在努力发展与探索，但他崇尚新思维、新起点、新跨越三点连成一线，对于区域律所的潜能量，并不讳言。

　　法制日报：

　　为什么要将德衡律师集团总部移师北京？

　　栾少湖：

　　我首先强调，、德衡律师集团总部移师北京，并不代表放弃山东的优势地位，我们提出的口号是放眼山东，立足北京，作为一家专业提供服务业的律师行，以客户为上帝，服务围绕客户走，客户布局到哪里，律师服务也随之跟进到哪里。

　　无论是从国际上还是从国内来看，大型律师事务所的总部基本布局于当地的经济、政治中心城市，这是显而易见的，律师事务所必然同政治、司法机关打交道，北京作为全国的政治、司法中心，各省会城市作为本地区政治、司法中心，近水楼台先得月，具有其他地区不可比拟的天然优势。另外，今年4月，山东省司法厅提出通过建立紧密型律师集团和松散型律师事务所联盟等形式，尽快打造一批能够提供跨区域高端法律服务的大型律师组织，提升山东律师业的服务能力和竞争实力，实现由律师大省向律师强省的跨越。我们经过慎重综合考虑，认为德衡律师集团有这个优势，与国外所和北京、上海、广州三角地带的大型律所同台竞技，移师北京只是万里长征的第一步。

　　区域性大所要有战略眼光

　　法制日报：

　　德衡律师事务所的战略发展中最大的变化是什么？

　　栾少湖：

　　2001年始，德衡提出了“走出青岛，走出诉讼”的战略发展口号，该方向的确立意味着德衡所要由“单一诉讼型”向“诉讼与非诉讼并举型”结构调整，服务区域要由青岛逐步走向全省，走向全国。走出青岛，我们是非常成功的，我们在全山东包括去年成立的山东律师德衡联盟之前，我们有一个德衡联盟区域合作所联谊会议。在山东，除了青岛市，我们在济南最好的写字楼有40多个律师在工作。

　　我们为自己设定“百人大所、百年大所”的发展目标的同时，将自己定位于“商务所”，开拓金融领域、大公司的业务。现在，我们对普通的刑事与民事案件采取主案审批制，该类案件萎缩到3%，一旦确立了正确的发展方向，朝着这个方向努力，以前每个律师平均每一年处理案子四五十件，常常疲于奔命，现在，我们规定律师经济指标收费不得低于30万元，律所的收入随之上升，服务质量与客户满意度均达标，律所经济效益进入了良性循环，德衡律师事务所的发展是令人瞩目的，甚至被司法部官员称之为“奇迹”，德衡律师事务所的业务收入已经连续几年位居山东省榜首。

　　法制日报：

　　作为一个区域性的律所，在市场营销方面，德衡的经验和做法是什么？

　　栾少湖：

　　我们特别注意市场划分和如何来进行律师事务所的营销，我们自认为这方面是比较成功的，2001年后到现在连续6年，无论从业绩，比如收费到职业律师的人数，到各种评比、排名，德衡在山东一直位居榜首。而且我们和第二名拉出的距离，在收入上是1000万元至2000万元的距离。

　　第一年走在前面，可能是偶然现象，两年、三年可能是运气好，五年六年后的领先代表的就是一种实力。显然，我们正确的理解了学习和竞争，我们要开始注意洗牌、注意充分的发挥竞争能力。

　　营销也是需要管理的，怎么营销？需不需要培训、定位、给大家一个专业化的分工安排？总部和分所全所总体的和部门的以及律师个人当中扮演什么角色？此外，营销需要投入，目前我们有一点闲钱做广告，那不是营销，营销是系统的，需要有客户反馈的，及时有调整的、可持续发展的，是综合的系统工程，所以这个投入就需要合伙人或者领导层达成一个印象、计划，要投多少钱？每年怎么办？拿出多少等等。

　　从德衡的经验来说，可能德衡的总部目前还是在山东，但北京和上海这些分支机构的营销怎么办？实践证明不加分辨地延用总部的营销，包括宣传都是失败的。总体来说，德衡不能说在营销方面做的好或者是成功的，但是德衡是很重视营销的。

　　法制日报：

　　区域性律所与国外所，北京上海等大都市律所相比较的不同？

　　栾少湖：

　　因为地域管理等原因，我们会担心风险，德衡律师集团大本营在山东的战略是不会改变的，对于北京上海等城市来讲，我们区域律所地理上不占优势，但北京和上海的律师对各个地方法规政策相对不是很了解，或者即使了解，具体操作起来也不如区域城市律师来的容易，所以我们能够因地制宜，发挥本家的优势。

　　再者，基于地缘的优势，区域城市律师所与地方政府之间有更多的交流和合作。地方政府对外引资，引导组织本地企业的对外发展常常需要区域城市律师所的支持，二者之间形成了一种良好的互动协作的关系，德衡在这些方面一直都是引以为豪的。同时，律师服务费的收取相对来说也是稍微低一些，区域城市律所在法律服务办公场所的租赁费、人力资源成本等方面，相对于北京、上海的律师所来讲具有相对的价格优势。在具备同样法律服务质量的前提下，区域城市律师所更具有价格竞争的优势。利用成本管理提高竞争的经营理念一直在德衡频频提到。

　　“培养按规矩出牌的法律人”

　　法制日报：

　　出于发展的需要，德衡的律师培养机制有何特点？

　　栾少湖：

　　德衡律所集团对于新律师，以集中招聘为主，一直有良好的传统，10月至11月下旬，有一个“微调月，”这是一个合理的内部流动，避免律师单受某一位合伙人的青睐。

　　同时这月也是淘汰月，我们倡导培养按规矩出牌的法律人，在调整月内辞职，工作的交接也会更加的顺利。

　　新律师进德衡首先进行三个月的培训，然后再到试用，再集中培训，在这期间，两方都可以双向选择，德衡的机制是很严格的，层层淘汰机制，留在德衡的都是十分优秀的律师。

　　我们在所内实行“固定工资+月年奖金”薪酬模式，10余年来，这套薪酬模式经不断修改完善，成为了吸引高智人才和团队作战工作模式的有力保障。

　　此外，德衡还聘用了美国人、韩国人、日本人作为律师辅助人员。在积极引进留学归国人员及外籍人员，直接从国内名牌大学招聘高学历的法律人才之外，德衡律师所还积极培养本地的律师，每年选派律师参加中华全国律协的各种涉外业务培训。