美国研究报告指导售货员快速识别“购物狂”

　　新华网北京1月23日电 美国新罕布什尔大学的一份研究报告可以帮助售货员在1分钟内看出顾客是不是疯狂购物者。

　　阿根廷《21世纪趋势》周刊网站近日报道说，题为《购买行为中的认知功能：迅速识别顾客即兴购买行为的研究》的报告是由新罕布什尔大学惠特莫尔商业经济学院教授查克·马丁带领学生共同完成的。该报告指出了可能进行疯狂购物的顾客与从不即兴购物的顾客之间的一些认知态度上的差别。

　　马丁发现那些表现出很强随意性或自控能力很差的顾客更容易即兴消费。基于这个发现，报告认为售货员可以在这方面加强培训，了解顾客的认知特点，提高推销能力，从而增加收益。

　　随意性和自控能力是人的12项主要认知功能中的两项。随意性较大的人在面对错误、新信息或某种障碍时容易改变自己的计划。报告指出这类顾客通常表现出很强的购物欲望并能在商场中逛很长时间。此外，他们并不购买某一固定品牌，且更易听从售货员的推销。这类顾客如果买不到自己想要的东西便会买一些类似的商品，从不空手而归。

　　在研究过程中，马丁和他的学生们仔细观察了顾客在琳琅满目的柜台前的不同表现。自控能力较差的顾客在发现周围有打折商品柜台时，大多改变原来的购物路线走上前去。

　　报告建议售货员不要过多骚扰自控能力很强的顾客，因为他们不会轻易受影响，而是一门心思地寻找自己需要的商品，如果找不到，他们通常都会空手离开商场。

　　那些随意性不强的顾客对商家来说是最棘手的，因为他们不容易接受新事物并且十分“固执”。报告指出，这类顾客将购物视为一项任务，他们目标明确，一进商场就直奔主题，面对其他的任何商品不为所动，因此他们不会即兴购物。