日前，中国人寿财产保险公司宣布通过“交叉营销”大举进军家庭财产保险市场。这一消息让人们倍感兴奋。
所谓交叉营销，就是一改家财险多年来的坐商姿态，借助寿险公司上万个网点机构和数十万营销员“送货上门”。
可以想见，如同上世纪90年代初“营销员制”吹皱寿险市场一池春水，“交叉营销”必将给眼下暮气沉沉的家庭财产保险市场带来生机。
家，不仅是我们休憩的港湾，还承载着每个人劳动的硕果。随着人们生活水平的日益提高，家的内容日渐厚重：房、车、电器、家具乃至珠宝玉器、古董字画……如果没有保险保障，一遇天灾人祸，这些裸露在风险下的财富可能会化为乌有。在保险发达的国家，家财险普及率达70%以上，而我国家财险的投保率长期低于10%。究其原因，主要是险种不够丰富——保险条款内容陈旧，保险责任范围狭窄，尤其是有关赔偿责任、赔偿处理等方面的条款不够详细，令投保者犹豫退避。
在国内保险市场竞争激烈、寿险新品层出的情况下，为什么家财险没有得到保险公司的精耕细作呢？销售渠道不畅、成本过高使然。家财险单笔保费少的几十元，多者不过数千元，业务却很分散，较之汽车险、企业险和货运险等，其单位保费的人力、设备、管理成本较高。所以长久以来，家财险有如鸡肋，调动不起保险公司的胃口。
如今，借助于寿险公司现成的营销渠道、信息网络和管理规范来发展财产保险，增加的边际成本不多，管理亦有章可循，还能提供产、寿险“一站式、一揽子”的便利服务，只要产品设计对路，不愁人们不认可，市场不升温。
中国人寿搞“交叉营销”，是产、寿险上阵亲兄弟。对国内其他产险公司而言，虽然没有这样的先天条件，但“借道”的思路仍值得借鉴。比如，产险公司可以与寿险公司结成战略伙伴关系，寿险渠道也帮忙推产险，或者干脆合伙提供产寿险结合的“产品包”；加大力度开发条款简单通俗的“卡式业务”，增加银行、邮局渠道的销售比重，开展网络营销；等等。面对有着13亿的人口和3亿多户家庭的潜在市场，虽仍有政策门槛、管理难题亟待跨越，但多赢的结果值得期待。
除了营销渠道的创新，产品创新也任重道远。一是扩大传统保障型产品的责任范围，比如开发综合型产品——不仅保房屋、室内财产、装修损失，还保障第三者责任以及家庭财产因保险事故发生的间接损失。二是适应低收入群体需求，开发保费低廉、可多份投保的小额保险。三是应对利率市场变化，开发投资理财型家庭财产保险，比如用利息支付保费、返还本金的储蓄型保险，以及既提供保障又返本还利的分红保险，等等。国际经验表明，在家庭资产金融化程度加剧的背景下，家财险只有在提供保障的基础上兼具投资、储蓄、分红等多项功能，增加选择性条款，才能吸引广大消费者的眼球，提高保险产品在金融市场上的竞争力和有效需求。
当然，家财险的产品、渠道多了、覆盖面大了，监管部门的责任也就更重了。值此家财险市场风生水起、蓄势待发之时，监管部门应该未雨绸缪，细化监管，以应对营销误导、条款模糊等难题，使其免走寿险市场的那些弯路。 (来源：人民网-《人民日报》)
(责任编辑：张庆龙)
《变形金刚2》送票！
