口述:两年风雨创业 我把18000元改写为90万

　　大学毕业至今，网论次数不多，看到各路杰士大论创业。也想在闲时把自己这两年风雨创业史传上来，大家共勉！

　　我出生在河南农家，从小家里特穷。在我上初中二年级那年，父亲离开世间，可怜的妈妈艰难的把我拉扯长大，在众多亲朋好友及政府的帮助下，我走完了求学路。在大学毕业时，一向很“男人”的我在没人地方哭了两个多小时，这里我先感谢那些在我求学路上帮助我的好人们：祝你们平安！也许就是我的痛苦的成长经历，铸就了一个敢打敢拼，信念执着的我，直到创业，并有收获！

　　2002年，我毕业了。我被分配到老家一所中学教书（我是教育系统毕业的），前两年工作很难分配，因为我是地方政府照顾加之大学老师的帮助，我顺利地工作了。当时的工资等一共加起来1000多一点，我拿了第一个月工资后自己留了200元，然后带我妈妈到旁边的城市玩了三天，那是我第一次给母亲最大的回报。接下来的工作，我很卖力，学校的领导也很看重我。特别给我安排了两间房子住。日子过了三个多月，我静下来了，没事一个人在办公室里发呆，我思想着，分析着下面的人生路怎么走。按常理，生活就这样了，也算安宁了，但我想的很远。我几近一无所有，要是就按这样的教书路走下去，我能在一个小时里看清我的一生是什么样子的，这谁都会算，就那些工资。如果这样，只能说我的一生真是全部回报给社会了，我不甘！

　　想到做到，我决定不干了，到社会中去闯一闯。当时真是违背了几乎所有亲朋好友的意愿，就这样我成了一真实的“伪心叛徒”，2002年12月8号，我来到了江苏。带着所有希望和强壮的身体下了车，我要在这里大干一场了，当然，当时手里只有不到1000元（因为我一个同学在这里，所以我就来了）

　　刚到这个城市时天还没有亮，我没有电话打给我的同学，一个人提着包走在大街上，也能看到几个人在走动，和几辆车子。说实在的，心情很不平静，我边走边想我来这里后要怎么拼法。和朋友吃完早饭后，他带我去一个地方，去看看他帮我租的房子。大约10平方的民房，除了一张床和一个柜子没有任何生活设施，然后他抛给我一些话：你今天先到外面乱走走，买点生活用品什么的，如果钱不够的话晚上下班后找我借，有事打电话给我（他来这个地方已三年了，在一家公司做销售，听说做得不错），晚上回来我带你去喝一杯，明天你再去找工作什么的。

　　说完这些他就上班去了，我又回到了那个10平方的屋子里，我坐了一会，心里很乱，对这个陌生的城市很好奇，同时又有一种恐惧感。我得去做点什么，没错，就现在。我起身锁好门后就问旁边的人最近的超市在什么地方。

　　半天过去了，我花了两百多元钱买了必需品，吃完盒饭就坐公交到处跑，心里不知道去什么地方，那天下午我做了六个线路的公交，从坐上开始一直不下车，沿路看直到终点，说起来像是旅游。天早黑了，我回来后和那个同学喝了些酒，他又送我一床被子，回到我的小屋，那一夜我没睡，我思考着。

　　第二天早上我来到人才市场，参加招聘见面会。带着早打好的简历整个会场发，那时不管专业对不对口，因为我首先要找到落脚的地方。我是学美术教育的，除了懂电脑操作外，其他的都不对口，反正觉得可能做得来就投，也和很多招聘单位乱谈了些。结束后，我又坐着公交开始乱转，我不白转我是有目的，我是想看有没有小单位在外面挂小牌招人的，因为当时我不摆架子，没有什么想做什么不想做的，首先要解决的是落脚问题。还别说，在一家广告公司门口看到了招美术设计员的牌牌，我立刻在旁边站下车来应聘。公司不算大，但给我第一感觉很好，和老板谈了一会，现场给他做了一个CI标设计，他很满意，只是觉得我的工作经验没有。最后让我留下电话，考虑再说。然后我就走了，刚出公司的门他又跑出来叫我，说是再谈一下，我很高兴的回到办公室。他说让我明天来上班试试吧。我很高兴，没想到工作这么好找，接下来，差点给我气晕。

　　他是这样跟我谈工待遇的：试用期两个月，每个月450元，试用期结束后工资是600元，不包吃住，如果干好，半年后给我涨到900到1000元。我当时惊呆了，没想到一个堂堂大学生在他的眼里只值这点钱？我很搞笑的问了他一句：你们门卫多少钱一个月？他笑了笑说，工作是你的自由，像你这样没经验的人，一般我都是不要的，你想一下，现在哪个公司想给社会培养人才呀？我应了声考虑一下就回去了。

　　回到小屋里，心里很乱，细想着白天那位广告公司的小老板的一番话。他说的一点没错，现在这个社会，没有哪一家公司愿意为社会培养人才的，也就是工作的经验很重要，慢慢的我理解了他。不过，我最终还是没去他那里上班，因为工资太低了。第二天我投出的简历有了回声，让我哭笑不得的是来了两个电话，全是广告公司要我去做设计的，我也许就这点特长被他们看上了，我分别去了这两家公司。A公司在我表演（先按公司要求做个设计）完后，经理说了一句话：速度太慢！就这样把我给打发走了；B公司看了后说，还可以，不过操作速度太慢（我没有多少工作经验，只是懂得怎么用几个软件，能快的了吗？），答应试用一个星期，如果速度能上去的话就留我，试用工资1000元一个月，这个城市，很多公司都没有吃住的。就这样第二天我来上班了。

　　上班后经理给我一本本，是关天一个酒厂的策划，让我给他们的VI全套设计出来，时间是一个星期，说白了，如果我这一星期做的不合格，那就是走人。我觉得担子很重，于是我白天在公司里不停的干，晚上回来后还到我同学家里借用他的电脑干上两个小时，那种工作精神我自己都觉得佩服，就样，第六天我把全套设计交了上去，有很多不足的地方，不过经理很满意，因为我懂美术，所以在色相等创意上得到了公司领导的认可，随之我被正式聘用，工资是1300元一个月，我很高兴。

　　一个多月过去了，我的操作速度也提上去了，我又开始不安份了，一个多月中我消费开支快到1500元，这样下去，我在这里打工还得亏，长时间下去“人将不人”，我想到了跳槽，于是我利用休息时间又开始了"骑驴找驴"。

　　于是我开始在周未光顾人才市或招聘会什么的，当时的想法很简单，就是想找一家更好点的广告公司，能工资高点，不让自己生活的太尴尬。同时心一浮动了，工作也不是很认真了，这一点，我自己最清楚（现在自己做老板了，其实当时领导比自己看的更清），我的简历像雪花一样飞遍了市里的大小招聘场。自己的自不量力导致了狂妄行为，在公司里影响很不好，我的简历做的很抢眼，接到面试的电话也有一些，这样我更自不量力了。跑到老板的办公室里开始和他谈加薪的事，其实当时我在公司里连个屁都不算，心里想老板肯定接受不了。但没意料到的是，老板答应给我加200元，还是没能留住我。我一来劲辞了工作，心里合计着全身心的投入到找工作中，一定要找到2000元左右的，凭着一个多月的设计经验开始在招聘人员面前大吹（当然我简历中写的是有快一年的设计经验，而且在学校里是专攻创意设计的），带着自己设计的一些小东西还有从网上抄的一些（天下文章一大抄，为了应场子没办法）跑了东家又跑西家，几天过去了，我整天跑着，但没有哪家肯出2000元接纳我。现在想想，因为那时的水平实在是太水了，回头看看手中的钱快没了，马上连盒饭都没得吃了，眼看快过年了，说着就到春节了，和同学借了500元钱一个人在10平方的属于我的空间里过了一个年，看着别人欢天喜地的过春节，我只能把泪往心里流。

　　春节过后，我又开始了用同样的方法去找工作了，这时因受生活所迫，又回到了刚来时的原始心态了，最后一家公司出1500元每月，我干着，半死不活的干着。2003年4月份一次偶然的机会我认识到了年前公司的那家客户，这一家酒业公司的VI是我设计的，他希望我能到他公司做内部宣传设计，他答应给我2000元一个月，我当时太高兴了，没想到天下还有掉饼的时候，我二话没说就过去了，干的很开心，开心了两个月，我也有了人生中第一笔存款――1000元。这里安宁的生活又让我坐不住了，我静下来想了几天，合计了一下，做我这一行吧，高级的设计师在这个城市里也只能拿4000－5000的工资，可这媳妇要想熬成婆至少要个五年八年的，这样不行，我得想找着能挣钱快的工作，苦累没关系，但赚钱不能少，于是分析了很多行业，最后我锁定在销售上，这一行不说大家也清楚，只要能找到好的产品，肯买力的干，基本付出是有回报的，同时跑好了业务对以后的创业有很大的帮助。我开始跑图书馆，把高考的干劲拿出来看那些营销方面的书籍，以备在应骋时用得上。刚开始时好的公司肯定进不去的，我找一些小公司，去和他们谈。一个卖调味料的公司要了我（后来知道只要差不多的，他们都要），底薪低的可怜，只有500元。

　　但我干了，我跟着那些老业务员跑了两个月，每天回来躺在床上一动都不想动，太累了！算下来加上提成也有1300元左右每月，那阵子我学到了很多跑业务的技能，真的叫痛并快乐着。

　　我觉得差不多了，可以去比现在好一点的公司干了，接着我跳到了一家做印刷机械的厂家，在那里做起了国内业务助理，工资不高只有1500多，我觉得是一个很好的学习机会，跟着那些业务员不停的取经。平时关注一下，没想到跑这一行业务还挺有饭吃的，我们这个市里是全国塑料印刷机的生产基地，因为现在市场经济下都是买方市场，企业在扩大销售量上都费了很大的心思，圈子里跑的业务员只要你懂行，每一家都欢迎你，看准这一点后，我就在提高行业上下工功，出差时我就跟着那些老业务员跑腿，回到厂里我就下车间，和那些装配工人们打成一伙，纯一个生产车间小工。问长问短，领导一看我是为提高专业知识，也都很支持，几个月下来，我几乎全了解了，当然技术上还是皮毛，不过跑机械业务不需要懂太多技术上的事情，同时这一段时间里我还弄到了销售部国内市场策划的第一手资料，下面我就胸有成竹的跳到了另一家同行小公司里，摇身一变成了这个公司的销售部副经理，带着几个兵开始拼国内市场，按照前一个公司的销售策划来布署工作，很快市场也有了反应，不用说我的位子也就坐稳了，工资也就以前比提高了许多，从8月份开始到过春节，我连上5000元的年终奖加上提成一共有了4万多的存款，我开心的也很风光的回老家过了一个年，要知道我的那些教师同事们多长时间才能余下4万元呀，我母亲因此也改变了对我的看法，这一点是最让我心慰的.

　　过完春节我回到了公司，依然打理着广东、淅江等国内市场。我觉得我的生活中，不能太平静，如果太正常了要不客观上会出现波折，要不主观上会出现问题。2月份销售总经理，因待遇问题和老板搞翻了，他是公司里几年的销售负责人了，最后离开了公司，更大事情也随之出现了，他不知道何时搞到了公司的财务资料（因小公司里的管理不当），他为了报复，揭发了公司里的偷逃税，这下全完了，现在想起，真的替老板心寒，不用说，公司查封了！我们也失业了，两个月的薪水也全化为乌有，我失业了。失业了不要紧我还可以再找工作，可祸不单行，大学相恋几年的女朋友在这个节骨眼上提出要和我分手，原因是她父母坚决不同意。我费尽了口舌，可以说是苦苦的求他们能成全我们，长途电话费在四天内花了尽800元，四天中没吃什么饭，更别提睡觉了。最后在她妈妈的一番话后，结束了，留给我最大伤痛下结束了。如果有来世我还会记得她妈的一番话：“你说你还缠什么缠，你想想你，现在自己连饭都难吃上，你能给我女儿什么？她需要一个稳定的人，一个安宁的家，而这些你没能力给她，你拿什么给她幸福？我求你放过她吧！我宁愿给你2万元钱，只要你别再缠我女儿了。”

　　说到这里，我不想过多的回忆了，太痛苦了！！我这个人对感情很认真，要我和心爱的人分手，原因只是我穷，不能给她所谓的幸福！现在回想起实在荒唐！同时也感谢她妈妈的那些话，有了她的那些话才有了我的今天。

　　我想着各种方法让自己心情平静下来，那些日子我算真实的感受到了——一个对爱情认真的人失恋的滋味了。顿时决定再也不找工作了，我要创业，从小事做起，我要证明我自己！

　　于是我思索着能干点什么，开始找商机，像很多决定创业的朋友一样乱想乱找着，分析着！

　　在这个发展狂快的城市里，时尚消费市场很大。经过十来天的考虑，我决定开个店，那时小饰品的生意做得很火，但我没有跟风，我觉得那是朝夕产业，而且很难做大，我选择了高利润的冷门产品，寻找货源及其他渠道后我和同学又借了一万多，将手中全部的钱都投入下去，在市里一座商业楼边上开了家装饰画廊，专门经营居室装饰的手功粘帖画及油画等，费时半个月我的店在一阵鞭炮声声开业了。这人呀，要是霉了喝口凉水能把人噎死，按农村里老百姓说：种的是南瓜偏结出葫芦来！刚开业前两天生意还算不错，一天的营业额快到1000元，况且还是在摸索中。开业的第五天不幸的事又被我这个可怜的人赶上了，上帝和我开了个天大的国际玩笑——一把火把我边上的整个商业楼给烧了！虽没烧到我的店，但烧的我欲哭无泪，因为我的店和商业楼连在一起，市政及消防把我店和烧烂的商业楼圈在了一起，他们老是在处理现场，我还开什么店呀，处理的工作人员一个劲的要我抓紧搬走，这个时候我怎么办呢，我可是交个半年的房租的，这些货我怎么处理呢。我几乎又一无所有了，我到哪去诉说呀。

　　一个人走在跨河桥上，我想到了自杀！命运如此玩弄我，我实在受不了，也许我这个弱小的生命本不该来这个世上，太残酷了！我竭力的控制自己胡乱思绪。看着桥下面匆忙的运输船，带动着水花呼啦啦的响，像在说些什么，像是我前女友妈妈的声音一样难以入耳，接着她妈妈的一番话在我脑海里回荡着，又想到了家中期盼儿子佳音的妈妈，我大声的说：”从头再来”！，对，没错！从头再来！！最后市政很够意思的补了我5000元，把我劝走了，我又花了二天时间，带着我两万多元的货8000多元低价出售给了别人。第一次创业就这样告终了，盘点了一下，我输了，输的没有一点技术含量。

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　　6万多投入，开业4天半，最后手里还乘18632元，在出租屋里数着这些钱，我都想哭……也正是老天给我留下的这点钱，让我开始了第二次创业，让我跟玩数字游戏一样，两年内把它改写为90万！

　　下面怎么办呢？我得重新站起来呀，怎么个从头来法呢？

　　我想了想，又回到了一年前找工作时的情景，重新坐上了公交车，重新在这个城市里到处游览，不过走过的地方比一年前熟悉多了，不再那么陌生，但恐惧感更加大了！

　　俗话说：穷则思，思则变，上天给了我一个健康的头脑。我们除了用它来指挥自己的一日三餐，除了自我调控本能的新陈代谢，最重要的它赋于了我们思考的功能。坐在公交车上转了两天，看着密布在大街小巷上的人群，看着美丽的高楼大厦是如此的霓彩缤纷，我大脑不断的高速运转，分析着点滴的商机所在。可很多行业从表面上是看到了一些商机存在，但一想自己口袋中的那一万多元钱，能够做到哪一点呢？只能望梅兴叹。晚上回到出租屋里我喝了点酒，本想迷糊点好好的休息会，因为觉得太累了，再怎么样身体不能夸了。这有时候呀真是印证了一句话：踏破铁鞋无觅处，得来全不费工功，这一晚我没睡着。

　　因大脑老是想着怎么搞企业，哪里有小投资赚钱的商机，真可谓思绪万千，虽喝了点酒但仍睡不着，这时我无奈拿起了床边几天前买的市报，打开灯看着，一份市报中有十多个版面，可值得看的内容只是那一两版、娱乐一两版！其余的全是乱七八糟，我不禁在心里泼骂报社和这不公道的社会，心里窝了一肚子火同时我又在分析这一种现象，这一分析不要紧，我的点子来了，我发现了一个商机，没错，这可行！一夜间我没睡着盘算个可行性多大，想了很多后果及措施。

　　第一节：“借妇生子，把子卖之，得银可买妇，得妇可继得子，卖之即得银。”！此节我赚了13万多，下面就此节详细道来（我觉得创业前的分析很重要，所以写的分析比较详细，朋友们共勉）：

　　我发现了这样一个现象，这也是大家都了解的，那就是每一个市级小报的广告太多，广告内容分两大块，一是有些企事业单位为了扩大宣传，凭着雄厚的资历拼命的在广告上砸钱，这样的单位一般要么是高利润产业，要不是地区龚断型企业。如此些单位通常在地区小报上都是大幅的每期都上；还有一部分的分类广告，像这样一般为私人小企业或个人，他们通常广告投入不大，要不是跟风，要不只是扩大宣传接点生意型的，通常是处于发展型的。再看一下广告费用，一般半版广告的每期在这个市里的广告费用至少3000元到1万不等，一个企业要是做几期的话通常在小报上的广告投入为少则几万元，多则几十万元，而真正能给其带来经济效益的有多大呢？纯广告版的报又有多少读者一直关注，也就是说他们通常是拼命的砸钱，只能说带来了一种另类效益！而那些小发展型公司做个几期写上几行字通常也要几百上几千元。

　　于是我在想，如果我能为这两类群体做广告，费用只相当于报社费用的几分之一或几十分之一，而反响远大于报社，能没有一点市场嘛？于是我决定做市内宣传性广告刊物，一定要做高档的，不能像街上的传单那样贱。做这一行首要条件是要有合法的正规广告传媒单位，其次要有出版和广告许可，另外就是客户源，最后就是制作成本。注册公司这个简单，花几千元就能搞定，找个工作场所也容易，客源就看自己的本事了，成本不高，如果出版16K幅面30个页面，印制多的话每本就一元钱多点，最关键是广告许可，这样我就明确从哪里入手了，于是我考察了一下市场，分析透彻后就想到做到。

　　很快我在别人的办公场所租了一张便宜的办公桌，注册了一家广告公司。接下来就是解决广告许可的问题，这一块是这样的情况，一般要是按正规的渠道来操作的话，要花数万元不等的费用，可我这时手里只剩下几千元了，这是不可能做到的，可走上这条路，也只能拼一下了，过了这一关就好了，我开始和那些广告投入比较大的单位谈，装扮了一下自己，全然一幅公司老板的形象，分别出现在十来个单位负责人的面前，和他们洽谈，是这样的：就按16K、30页的规模，该单位不用出一分钱此刊可以为他做封面封底及前10页的各种类型的广告宣传，相当于此单位的分期专刊，后20页的广告发布权归我公司自行安排，条件是以他们单位的名义来注册许可（通常这样的免费赠刊，比较有影响的单位只要花上几千便可搞定）。这样，我就可以做一个安全的寄生虫来收取20页的广告费，而我的投入只是制作成本！

　　谈了前四五家单位，他们都对如此种宣传尤觉新颖，但不能全面的理解，一直不肯定论。几天谈论下来没有任何结果，我开始有点动摇，但我没有退路可言了，只有竖定信心，再找方法去谈！第六家让我有了转机，在我们谈过两天后接到了他们老总的电话，希望我能再去和他深谈一次，这下我高兴极了，不管能不能成功，至少我是有希望的，我得好好的把握这一次机会，我答应他三天后见面。我在去之前考虑了一天如何让这个希望变成现实，我得通过一些手法，提高成功率。于是我找了几个朋友，给他们分了工：A以上海同类的广告公司身份带着刊物（当时上海已出现这类型广告刊）来此单位这里谈做广告的事，不必深谈，但一定要从侧面来让他觉得此类做法的可行。不同的是A是注册好的，劝他在 A 的刊物上做广告，要想办法能让他不反感的接受的A的介绍，但开出的广告价仅次于报社，有的比报社还高，还价的空间很小！拼命的吹虚效果好，最后肯定是很有架子的走人，让老总觉得A好像还很牛的样子。我找的 A 是个很会应变的朋友，事实证明――他做到了；B以申请经销商的身份来洽谈，对准老总来，并谈出小报广告效果不佳，最好做一些内部宣传物广为宣传等，他们很热情的接待了 B，好笑的是还请B 吃了饭。当然最后肯定是不了了之， B 也是很牛的走人了。

　　最后是我第二次出现在老总办公室里了，这一次我们的谈话很轻松，谈话过程中又接到了某某公司要我去谈此事合作的事（当然这个电话是我事前安排的），这时老总直奔主题，要我起草有关方案。话说完后我拿出了我精心策划的书面方案递给了他，他看了我，我能感觉到，他一个几十岁的人对我的这一看里是什么意思，他看出了我办事的认真，想的全面；于是我们在一个小时不到的谈叛后签定了协议！因为这一协议对这个单位来说没有任何风险，速度也快的惊人。我表面很平静但心都快跳出来的走出了这个单位。

　　回到家里我又高兴又担心，毕尽还没有操作起来，事事难料嘛。我得想办法跟进，少给他考虑的时间。第二天我又主动给那老总去了个电话，说是有另一家也是谈差不多了，问他那边怎么说，如果可行现在就操作，如果不行的话我就和别人合作了。中间我让他停一下，我接个电话，其实没什么电话，只是让他觉得我还是比较忙的，同时不是把他放在最高位置上。最后老总答应明天就操作。过了一天我和那位老总的朋友去文化部门、工商部门等办理审核前的手续，没想到市文化部门的一个重量级人物是这老总的同学，最后省了很多手续，很顺利的办完了，半个月后的审核最后也没有去办理，就过关了，这个社会就这样，社会关系在某种程度上可以说超于一切，最后我得知因这个老总有绝对关系只花了四千不到，但办到了6个月周刊的发行许可！

　　这下我有着落了，我当天晚上，高兴的请了朋友们到我住处小吃大喝一场，我开心的醉了，那一夜我睡的很香……

　　有了个空架子，下面的事还多着，我得让这个空架子活起来！于我开始连络大大小小的在报纸上常做广告的单位，说是我公司为了扩大某某刊的规模，想为贵公司免费做一期广告，如果可行，便去采集资料。这样免费的事，哪个公司不愿意呀，最后近两百家单位大多很乐意的接受了我，我很顺利的采集了全部所需资料！并按重量级大小分类设计，我请了一位以前一起做过设计的朋友做了我的兼职平面设计，我们两个没日没夜的用了将近一个星期时间，将这些单位的广告内容全部设计好。可一个刊物要想起到直接效果，光是广告没有任何保留价值，于是我们从各方面收集了许多大家关注的热门内容穿插进去。十天过去了，一本高档的设计精美的刊物全部完工，然后去和印刷厂谈印刷，找了十多个印刷厂，最后把价格压到最底，36页的精美刊物长期合作！1块3毛5一本，8千份（我给客户说的是发行3万份，不是用骗，没办法，当时真的没钱，同时要是发行量大的话，成本太高，我接下来的钱就难赚了）提货前付70%，余款半个月内付清，我最后又向朋友借了3000元，正式宣布此刊全部完工。

　　看着屋里堆的这些刊物，我叹了口气，我得大干一场了……

　　这里朋友们看的很清楚，这一期肯定是亏了一万多，没有任何广告收入，全是给人家免费的，这是我的一种操作手段！到这个程度我其实是有把握赚钱的了！接下来我招了一个小女孩，给的工资很低，主要是跟着我按我的要求赠发这些刊物，我们赠发的对象主要是针对我刊中广告宣传对像，开私家车的、在高档商场消费出入的等，不是像垃圾传单一样乱丢的，接下来的反响还比较好，很多都留下细看了。

　　好了，完事后我得策划下一步了，我和我的那位助手及朋友开始不停的朝刊中的广告单位打电话，一定深入说明是从某某刊物上了解到的，询问情况，假装是想消费的人群，他们的扮演很好，更让大家想不到的，我竞花了2000多让这些朋友们去适当消费，大的顶目只是表明非常感兴趣，让客户知道是我的刊物扩大了他们的影响，几十元以内的清费任朋友们负责的去体验，去到我的客户那里花掉这些钱，要让我的客户明白，是因为我的刊物给他们做了广告才有此收入的，短短四五天就能给客户带来这么大的效益，朋友们想想，他们能不心动吗？当然他们会不会分析真假这就不是我考虑的事了，新刊物要想起到效果没法走了下策……

　　完后，我的工作就是重新拜访这一百多个客户，及新客户！对不起，这下要收费了，而且通过很多小聪明让他们兴奋、兴趣起来，结果效果出奇的好，第一期刊物中的客户有近70%的接受了第二期有偿广告。第二期因时间问题我们推出迟了四天，不过我这次可是收了4万3千6百左右广告费了的，哈……

　　我高兴，我为我这快一个月以来的付出有了回报而高兴！我消瘦了十来斤的身体开始慢慢恢复了。这样一算，我一期下来除去全部开支可赚两万多，公司也因此招了两个人，一个月算下来，三期（本来是四期，由于时间，由于意义不大，最后分析不可行，只好改为三期每月），至少可赚6万多，当然这里的艰辛就不多写了，赚来的也是血汗钱。到了第二个月我通过小道又低价注册了一本同样的刊物，不过这是我自己的啦，不再寄生在那家单位的名义刊物上了，我以前借鸡下蛋，现在也就有了老母鸡了。这人嘛，特别是中国人，唉，没法说！当我们出第七期时，市里面同样跟风的刊物出来了，大小广告公司都做了，一共有9本之多，中国人吧，就这个病，至少最近数年是没法治的，看哪一行赚钱，全像疯子一样的扑上去，由于竞争太听激烈，业务难接了，再加上开支也大了，第八期我们竞只赚了2000元不到。这也就预示这一块没戏了，根据分析，应该说是没戏了。我又该思考了，真的，没办法，只能又去思考！回首一下，做这个刊出了八期，除去所有支出，我赚了13万多，虽然第一步我在操作上有些不君子的做法，虽然我耍了小聪明，我想那是我不得已而为之，如果看这个帖子的人中有我以前的客户，特别是那位老总，请你不要骂我，请给一点理解，我这里给你赔理了：）！！但我很开心，从一个大家都认为没戏的刊物，不理解的刊物、一种不会被人接受的广告模式，到在这个小城市里因我的填充，让同行来跟风，到把这一块给堵死！同时对于我来说我算是赚了创业的第一桶金，十多万元不算什么，但这是我这个白手的人的命根子，我得靠它成功呀……

　　我还了借朋友们的1万多元钱，剩下12万左右的钱继续着我的创业。

　　手里有了十多万元钱，还有一个当时勉强维持的公司，是很难让我睡得香的。我在想，我是继续走广告这一条路呢还是另择他道？分析一下，广告吧，这一行很容易进来，要想做大的话得必备几个条件：首先得有扎实的行业基础，这一点我是没有的，我的公司可谓刚入门；其次要有一定的关系网络，有条件承接一定的工程，以至于朝广告的最高境界传媒、发布、资讯发展，这一点对于我呢更是遥不可及的。就这样动动小脑筋不死不活的干吧，我相信一年也能赚个几万元的，但当时对于我来说，我觉得要是让我投资十万元加上一个人的超负荷的心血，一年赚他个几万元的话。我是不会干的！我没接受过什么商业教育，但据我分析，在小资本运营的时候要想确保把事情做大，最成功的经济增长模式应是这样的：小资本投资时要尽力做到资本成倍翻，比如说从一万元投资一年下来要是没有到两万那就是亏，按现在正规行情，基本上50万以内的资本运营是这样才算成功的，50--100万元投资应当年结算可以增长60%，超过100万元至少要增长50%，500万以内投资其本上是这个增长曲线，超过500万到1000万间投资的增长基本上又回到了原始，又开始短暂的成倍翻。不过，能做到这样的速度翻的不多，当然只是我个人的看法，因为我不懂商学院里的经济理论，我只是看现在的社会行情……

　　于是我想到了做产品，做产品吧一般投资是两种（我说的是实用产品，不是虚拟产品），一种是经销，一种是生产。我觉得就这十来万元的小钱要是做生产的话，效益和风险成正比，很大，相当大！一不小心全完完，做经销风险就很低，市场是首要，但如果做得好的话，效益是不低的……

　　那一段时间里，我分析着很多在我这种条件下可以做的行业。通常产品分为冷、热两门，冷门产品是利润空间大，但市场规模很小，热门则相反。按照这个简单的分析去找商机，我发现了四个可行性系数比较高的商业信息，这里先不明说，请朋友们见凉。他们都是民用品，我觉得做民用品关健在乎操作，分析一下国内几家大型电器如国美、苏宁等，只要操作得当应该前景可观的，也就是说能可持续发展。这四种产品中我选择了两种，一种是冷门，他是一种高档消费产品，但有一定的流行趋势，根据2、8规律分析，这一块赚的是有钱人的钱。一种是热门（这里冷、热不是专业的商业用语，只是我个人对消费规模的分类），它的量非常大，这一种产品绝对是2、8规律中的8，关健在做量。想好就做！！下面就此两种产品我的操作来简述一下：

　　于是我将广告公司转让给了我公司里的一个员工，价很低，谈好2万元全部转手，这里包括无形资产。接下来，我又是一个光杆司令了！我开始和厂家谈这一类，通过比较我锁定了两家供应商，这里我想说一下，找供应商时，在刚起步的时候不能老想着拿到最低价，也别想着从哪家供应商中能拿到一级供应的价格，只有你的市场做大了这些才是要考虑的，这是某种产品市场不规范的情况下。一开始就想着只有自己赚，别人不赚那是不可能的，一般大至不差就行了，要不，很容易走上误区。

　　最后我锁定了两家，通过商谈我分别拿到这两家的地区代理价格和三级代理，因为都是小产品吧，花的钱也不多。我又花了几千元注册了一家商贸公司，重新租了两间房子，全新的装修了一下，总共花了三万左右。招了一个漂亮女孩做助手，这样我的摊子又铺开了（这里对市场的考察我就不多写了，大体所有的都一种调查方法），我一边订货，一边策划如何铺货。先就那个用量大的产品来说吧，这个产品在我们这地方有经销的，不过厂家对代理级别的定论只看销量，因为不是专业的产品，他们对市场没有限区销售行为，代理级别和你的销量成正比，这对于我这个后来者来说给了我很大的施展空间，由于钱不多，我这个公司总经理就是公司里的唯一业务员。我带着产品开始和各家销售点谈铺货的事情，第一天我来到了一个销售点，谈了一会，最后这个家伙没有接受我的货。但从他这里我分析出了一种可行的操作模式，原因是这样的，我给了他和别人同样的价格，比别人价格低的话，我就没钱赚了呀，因为我只是三级代理商，在全市及周边有三个和我一样的，但大家都没有上到二级，虽然在货款上我答应可压一点，但还是没能让他心动，毕竟以前没有接触过。如果都是这样谈下去的话，我肯定是非常吃力，我索性不再去第二家了，回到公司，想着怎么样才能从其他三家代理商那里抢点肉吃，把量做大是关健。花了半天时间我思考出了另一条途径……

　　于是我第二天就开始实施了，此类产品，一般代理商从厂家拿过来，加上5%的利润出手给经销商，这里就按105元价格给经销商吧（实际不是这个价格，这里方便朋友们计算），也就是说我们代理商拿货的价格是100元，然后通常是105元给经销商。不同的是这时我给经销商的价格只有95元，这样一分析，大家都清楚，我要亏5元。用这样的价格再和那些经销商谈，不用说，他们都很乐意的接受，瞬间我在全市及周边拿下了百来家经销。这可都是前三家碗里的肉呀，但这一局我是亏的。不同的是我的销量在短时间内上去了，是我们四家代理商里面最大的一个。其他三家一时还看不明白，竞和厂家理论说肯定是给我的价格低。量大了以后，我就和厂家谈下了二级经销商的资格，这时我的拿入价格就比以前低多了，按以前100元算，现在我拿到了95元的价格。这时我仍是95元的价格出手，这一局我是小亏，因我平进平出嘛，亏了我的运营费。但收获最大的是我的销量大的出奇，时间不长我占有全市将近70%的市场，等其他三家弄明白为时已晚，厂家也因此肯出一点钱给我做宣传，因为我以前是做广告的，所以我也就合理的运用了这点钱，配合厂家做了相应的宣传，全市的销售量也有所提高。我也因此提为市一级代理商，这下我的盼头到了，拿到市一级代理的价格也到了春节了。算一下过去的一些操作，全是亏本经营。我手中的钱也所剩少许，厂家也清楚我的操作手法了，但老板觉得我有能力把这一块给做大，（中间和厂家的谈判细节和小聪明不写了，老是写那些没什么意思！）这时厂家愿意给我限期压款，这样我就可以大手笔的操作了，按上面的价格分析，这时我可以拿到将近90元不到的价格。接着，我又给经销商让了一点利，比如以前给的是95元，但现在我给他们93元。这样一做不要紧，我几乎占有了全市80%的经销，这出手的价格竞比他们经销商的进价还低。当然这里要说明的是，我的这种操作是在一种产品厂家的销售网络还没有建设规范的情况下，如果厂家不是按销售量来定论代理商的话，或是有区域保护的情况下这是行不通的，也正是这一点，我才去钻了这个空子。让我苦笑的是最后其中的一位三级经销商只好从我这里拿货，因为我给他的价格比厂家还低一点。我当然也小赚了一笔，到今年五月份盘点，我在这一块赚了24万多。公司人员也发展了6个人（我还有冷门的那一块没说），花了几万元钱买了一辆长安面包用于送货……

　　好，朋友们，下面我来写一下我所谈的所谓冷门的那一块的操作，实事证明也是可行的！！

　　我所说的冷门产品，消费的对像主要是城市中20%的财富拥有者，属一种休闲消费。这一类产品打心里说，市场最难做！

　　一开始我和两个帮手按照常规的销售方法去尝试，我们发资料、到社区做宣传、目的是让消费者都知道，结果收效甚微，他们大多了解一下，或是看看资料就没声音了，更有些人理都不理一下。长时间这样下去，只能是浪费人力财力，我得想其他的途径。

　　大伙都知道钱是装在有钱人的口袋里，他们是有很多余的钱，但他们可以花上5、8百元人民币在咖啡屋里坐两小时，不一定愿意拿几百元来买你的东西。通常他们的消费不是推销员用唇舌来劝服的。他们是相对理智的消费群，如果他心里觉得乐意，他们会花上几千元买来旁人觉得无用的东西。我觉得做这帮人的生意关健是怎么让这帮伙计觉得有必要买，或是让他们心动！去做相应的广告吧，花的钱要很多，同时不一定能起到好的效果，去到商场去展销吧，朋友们都知道，一个产品在某个商场光是进场费就受不了的，而这时我的所谓热门的那一块还在亏钱，资金接近枯竭。而且热门的那一块还有巨大的风险压着我，那时真的是快喘不过气来了。这时一条不相干的信息让我有了转变，市里的一处高档楼盘在半个月前一期工程开盘了，一抢而空。开发商为了提高自身的影响，决定在市演艺场开一场文艺活动，同时对第一期的住户及第二期的准客户有一次抽奖互动活动，来这里的人相当一部分可都是高级消费人群，同时来参加的人员有几千人。我灵机一动，如果能在这样的场所做一下宣传，那效果应该很不错，！我想到了能不能和他们合作。

　　我找到了负责人，去他们办公室谈的时候他们根本不理采。我分析，第一，他们是大派头，对我这种推销吧根本没心思了解下去；第二在办公场所，这样的合作不是很好谈，负责人不会过多的去过问一些麻烦事，只是一推了事。我唯一的收获就是通过其他职员知道了负责人A的手机，我觉得这已经有点收获了，不管能不能谈成，也不管谈成后的效果有多好，只能坚定信心去尝试了。第二天，我和A通了电话，电话中没说多少，反正就是不太感兴趣，最后是为了推托我，说了句有时间再谈吧。就这样我们结束了通话，我觉得可能没戏了，但当时老是想着“有时间再谈吧！”，不是我死心眼，只是死马当活马医了，反正又没有什面子可谈的，于是我决定乱搞他一通。我继续打听着A的资料，我找到了他手下的一个业务员B，B说我不管这事，我说没关系，只是交个朋友没准有合作的机会，他不太情愿的接受了我的请客，吃了顿饭，通过他让我了解了一些活动的情况，也让我对A有了全面的了解，B并告诉了我A家的地址和家里的联系电话，这我就有希望去博一下了。我又和A通了一次电话，表明了我想去拜访他一下，通话中我说了这一样一句话，说我家和“某某家园”很近，晚上想过去和您聊一下，我只是和你谈一下我的想法......我一说到某某家园，他可能对我知道了他的地址很感兴趣，客气了一点说，晚上有空的话再说。这下我觉得有希望了。晚上9：00钟我直接朝他家里打了个电话，结果是他爱人接的，我得知他在家里。于是我没再打他的手机，叫上我一个给人家老板做司机的朋友，他开着他老板的尼桑来到我公司（事先打过招呼），我带上我的一个产品，买了两条香烟（900元），驱车直奔A家。

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　　· 一周减十斤

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　　到家后是A开的门，我们在客厅里坐下来，没说几句话，我就命令“我的司机”，我说小王去把车上的产品拿过来！我把香烟和产品放在茶机上笑着说，初次见面，大伙以后就是朋友了，这点小东西是我送给A总的，他一听送他的，他推辞不要，最后我们嘻嘻哈哈他就收下了。这点小礼吧，在他来说根本不算什么，但中国人就这样，有礼好说话。比如说你到一个富翁家里去带着小东西，他对你的态度可能就不一样，这不光是尊重他，更大的是会让他不好意思！结果他的态度很好，还让我教了他我的产品的使用方法及注意事项。并称：这的确不错！当我谈完有关合作的事后，他想了想后给我的回答是，明天到公司里商量一下。第二天我来到他公司，我是快到中饭时候去的，不用说，我是想请他吃饭，我想把有关事情在饭桌上谈。很幸运我们在饭桌了谈妥了合作的事，这时离演艺活动只有两天了。我们的合作是这样的：

　　A 在互动活动时用我的产品做为三等奖的奖品，每一个产品市场价约500元的，量为30台，我半价买给他们（我亏了两千左右）

　　A 同意我们在进场口向每个参加人员发送我公司的产品简介，凡来参加的人可同时得到我公司提供的产品购买8.5折卡一张。

　　A 同意在互动活动中的问题中有我公司产品的相关知识，对我公司做一个小小的侧面宣传

　　如上述，我的这一期广告做很成功，那些拿到奖品的给我做了一次宣传，那些看到奖品却只有优惠卡的，最后很多联系我公司并购买了，这样互传下去，我的生意也就好起来了。A也成为了我的朋友（当然最后我又送礼了：）），时间不长我在他公司的活动中又以此种方式做了一次合作。

　　有了生意后我进行了第二步的操作：

　　广招兼职业务员，要求最好是本地市民，没有其他的要求，提成很高，高达20%，但没有低薪，不对这一类的人员没有任何限约。这样双方都好，作为我呢，不需要任付出，你有生意过来，我就有钱赚，我就不怕你拿提成。作为他们呢，顺带宣传，有人要就有钱提，也不需投资。做的好的话，一个月也能赚一两千元，何乐而不为呢？结果证实，他们给我带来了可观的效益。

　　第三步：我开始攻单位，收集单位资料，包括周年庆呀，节假日等，和他们的负责人谈礼品的事。我的产品作为礼品、奖品送给员工是很好的。这一块的操作最关健的就是负责人，让他用你的产品，这里最大的一点就是回扣。通常都是他们赚的多，我赚的少，但只要我有得赚，我就高兴做。比如本来是500元的市场价，结果800元买给他们单位，而我可能只能拿回来500元不到的钱，其他的全喂他们了，不过我有生意做开心当然！

　　几种方法同时并进，我的生意算是好起来了，这一块的生意到目前为止仍是相当好，赚的没有热门的那一块赚的多，但到目前，也快赚到30万了，而且势头很好。

　　光做一些小产品的贸易可以在创业的开始赚到点钱，但要是发展的非常大的话，我觉得比较难，因为开始创业时大多都是资金不多，这种情况下做的都是小产品，或是不能够完全普遍的产品，这些产品呢，他的市场从某种意义上来说是有限的，不能说可以做个十年八年的，通常是我们资金少的创业人的一个桥梁，一个跳板。

　　就在前面两类产品走上正常时，我又开始想到，我该怎么样转型，或是做大商贸，或是做其他的。一次偶然的机会，我发现了一个商机，而且市场前景很好，目前市场根本没人去做，在国外是有这一类的。它也不是什么很大的市场空白或是什么不得了的创新，但它存在着一定的消费空间。我发现我这个人不能有钱，一有了点钱就想着怎么来让这些钱动起来，按人们说，我就想着瞎折腾它们，于是我在想怎么把商贸做大的同时，我开始了我的这类产品的生产准备…… (来源：浙江在线)