诺基亚“称雄”靠渠道 进一步突破将在农村

　　当在全球以及中国的市场份额都已经逼近40%，并且以绝对优势将其他竞争对手远远抛在身后，诺基亚如何实现进一步突破?

　　“诺基亚明年会加大三、四、五级城市渠道的拓展，还要关注新的三大运营商将会在市场渠道上有什么样的举动。”诺基亚中国区销售总监钱何鸿略对《第一财经日报》表示。

　　渠道调整4年

　　根据诺基亚公布的业绩，2007年诺基亚在中国市场总共卖出了7070万部手机，市场份额达到35%，连续4年领跑中国手机市场，与之相对应的，正是诺基亚零售渠道调整的4年。

　　据何鸿略介绍，在2001年以前，诺基亚与其他所有刚进入中国的外资手机品牌一样，采用6～7家全国代理商，这时候的诺基亚一方面远远落后于摩托罗拉，另一方面又受到了TCL、波导等国产手机品牌的大力冲击。

　　从2003年开始，诺基亚着手进行销售渠道的调整，在外资品牌中首次引入省级代理商，并从2004年开始，对这种渠道模式进一步完善。

　　至此，诺基亚的零售渠道体系基本成型：渠道主要分为平行的5个部分，分别是：包括国美、苏宁等在内的直供零销商；包括中复电讯在内的30多家省级直控分销商；中邮普泰、天音和联强3家全国代理商；超过20家的诺基亚专卖店直供以及20多个运营商渠道。

　　之所以采取如果复杂的渠道模式，何鸿略说，要维持或继续发展如此很高的市场份额，渠道渗透深度一定要够，否则根本不可能支撑那么大的量。

　　发力农村市场

　　自从进入中国市场以来，诺基亚的渠道体系一直是一个不断“下沉”的过程，不过，在何鸿略看来，“拓展农村销售渠道以及农村市场肯定是诺基亚2009年的工作重点”。

　　“发展三、四、五线城市，渠道体系肯定与大城市的渠道形态不同。” 何鸿略说，诺基亚针对农村市场制订了“WKA计划”。

　　具体来说，上海、广州、北京，大部分的市场都是几家大的卖场，但是到了三、四、五线市场，大部分的零售店规模都很小，主要是介于100台到200台之间不等的零售店，但是数量很多。

　　因此，诺基亚在农村市场分销的时候需要依靠“批发重点客户”的合作伙伴，将更多的产品带到三、四、五线城市。目前，诺基亚已经开始选择云南、广东西部等乡镇发达的地区进行新渠道模式的试点。

　　以旗舰店继续拉动一级城市市场

　　“下一家旗舰店很有可能开在中国。” 何鸿略透露，目前的准备工作已经进行了一半，但选址仍然是一个非常困难的工作。

　　目前，诺基亚计划在全球开设18家旗舰店。2007年，在上海南京路的诺基亚旗舰店是诺基亚在中国的第一家旗舰店也是全球第7家旗舰店。

　　“旗舰店对手机销售，特别对中高档手机的市场，确实有一个非常大的拉动作用。”何鸿略介绍说，旗舰店是诺基亚专卖店直供体系中的一个组成部分，与其他的专卖店不同，旗舰店没有采取合作的方式，完全由诺基亚直接控制。(马晓芳) (来源：第一财经日报)