董明珠：改革开放三十年女性更自强

　　十七年前的格力是一家默默无闻的小厂，只有一条简陋的、年产量不过2万台窗式空调的生产线，但格力人在朱江洪董事长的带领下，发扬艰苦奋斗、顽强拼搏的精神，克服创业初期的种种困难，用质量过硬的产品打开销路，赢得市场，现在的格力电器已经连续13年产销量、市场占有率位居全国第一，从2005年开始连续3年世界第一。所有的这一切，我们要感谢改革开放给我们创造了好的条件，让我从一个普通的业务员成长为今天一个知名企业的总裁，获得了社会和各界人士的肯定。

　　很多媒体都说，董明珠是中国家电行业的风云人物，是搏击商海的商界女强人。也有很多人赞叹我所拥有的财富、地位和荣誉，却鲜有人关注我传奇的创业经历、充满了欢笑和泪水的心路历程。

　　在格力创业初期我曾用了整整四十天的时间跟一个赖帐者追债，个中艰辛终生难忘，通过那次追债成功，证明了自己在营销方面的能力，也给自己走下去的足够信心。

　　追债经历已经让我开始思考如何处理与经销商的关系，保证共赢，那就是保证诚信、公平。一次，一个经销商强调给自己20万元，但要求发40万元的货，当时是卖方市场。在这个苛刻条件下，我就采取很巧妙的办法，先答应给他40万的货，但货款到后我却只发20万元的货。这样做，对方认为我不守信用，但当时我的承诺一定会做到。为了增加经销商的信心，我就拼命帮他推市场，仅几天的功夫就把20万元的货全部卖掉了。这种行为感动了经销商，取得了他们的信任。也使很多地方的经销商慢慢适应了这种习惯。从那以后在我负责的销售区域中从没有出现一分钱的欠款。当年，我创下1600万元销售额，打了一场让同事们羡慕的漂亮仗，打开了格力在安徽省的销售局面。之后我又被派往竞争极为激烈的南京市场，一年内，南京市场销售额一路蹿至3650万元。营销前线传来的频频捷报吸引了时任格力电器总经理的朱江洪的注意。1995年，我被调回珠海格力电器总部，掌管格力电器经营部，经过一系列的改革，把曾经懒散的落后部门整顿成格力电器的模范部门。

　　有人说，我是一个从不按牌理出牌的人，我的牌理只有一个：自己的原则，自己认为对。事实并非如此，我认为应该控制大经销商而不是被大经销商控制，所有的经销商都应该平等竞争，按照规模上限享受待遇。有一个年销售额达1.5亿的大经销商，来格力厂要求特殊待遇。考虑到整个经销商队伍的公平性，我不仅没有让他享受到特殊待遇，反而把他开除出格力经销网！那时候，我每天只睡5个钟头，往往是在睡眠或打盹时想问题，一有什么想法，半夜一二点我都会跳起来，拿起本子就记下来，甚至半夜打电话给朱江洪董事长。

　　1995年，我开始实行“淡季返利”，即依据经销商淡季投入资金数量，给予相应利益返还，这样既解决了制造商淡季生产资金短缺的问题，又缓解了旺季供货的压力。1996年空调淡季，格力靠淡季返利拿回了15亿回款。在淡季价格战中，各个品牌只得纷纷降价，我经过对市场的研究和分析，规定格力一分钱也不能降。同时宣布格力拿出l亿利润的2％按销售比例补贴给每个经销商。这样，在空调销售最困难的1996年，格力销量增长17%，第一次超过春兰。区域性销售公司模式由此成型并日益成熟，得到了营销界的广泛赞誉。2001年是我职业生涯中重要的一年。我被委以重任，成为格力电器的总裁，成为上万人的当家人。从那之后，我从来没有忘记过自己的身份，我和格力此生注定是一体的了。在“在商言商”、物欲横流的社会，我提倡“吃亏的工业精神”，这似乎是不合时宜的反调。多年来，格力电器耐得住寂寞，埋头做研发，一步一个脚印地在技术和生产方面积蓄力量。就是这种不入流的吃亏精神让格力创造了一个又一个的辉煌。近几年，这些技术力量进入爆发期，赢得了累累硕果。2005年，中国首台离心式冷水机组在格力电器问世。时隔仅仅两个多月世界第一台超低温数码多联机组在格力电器中央空调生产基地顺利下线。2007年，“基于正弦波驱动的全变频空调控制理论和方法研究”通过广东省科技厅组织的科技成果鉴定会。格力电器在自主创新上的努力和成效，可以说是挺起了中国空调行业的脊梁，也是中国家电产业的骄傲。

　　有人说我是一个“眼睛揉不进沙子”的管理者。其实我过于“完美主义”的原因是：即使每一件都成功，但哪怕出现一件错误，美誉就等于零。经过近20年的营销生涯，我对“100－1=0”这个等式体味更深。我把营销理论学的精髓贯彻运用到产品的每个部件生产、销售每一个环节上。在全体格力人的辛勤工作下，格力空调独揽中国“世界名牌”、“市场最具竞争力品牌”、“全国质量奖”、“全国质量工作先进集体”和“出口免验”等中国企业梦寐以求的五大顶级荣誉，蝉联《福布斯》、《财富》等国际知名媒体评选的顶尖企业榜单，这也是格力全力奔跑所创造的中国企业奇迹。

　　“越是单纯的东西，越是需要一个人付出百倍的努力去捍卫它，把一种单纯的信念贯穿于生活之中，往往需要付出并不简单的代价。”虽然，在别人眼中，我是个成功的女企业家，格力电器威严的上司，也是贫困地区孩子们的董阿姨，但我自己认为，我只是个有着单纯信念的简单女人。在生活中，在竞争激烈的商战中，我的理念就是：坚持，不顾一切的坚持。