牛奶涨价与市场博弈：卸掉包袱谋求更大发展

　　外地品牌降价促销 本土品牌纷纷涨价

　　牛奶涨价背后的市场博弈

　　三聚氰氨事件之后，外地牛奶一直都在搞降价促销，希望以低价优势挽回失去的市场。但在12月1日，贵阳两家本土乳业企业却分别下发通知，宣布他们生产的鲜奶正式涨价。

　　别人都在降，他们却为何要涨？记者采访发现，除了成本增加不得不涨之外，这次涨价还大有玄机。

　　一边在降一边在涨

　　市民看不懂

　　早在11月末，贵阳各奶点就贴出了贵阳三联乳业有限公司的调价通知。这次调价，其47个品种全部都作了调整，上调幅度在每袋2角到5角之间。“好一多”牛奶的价格调整也差不多，两家牛奶企业的牛奶价格上涨幅度平均在11%左右。

　　不过，记者昨日在贵阳几家超市和零售店看到，省外一些品牌牛奶却大多在搞降价促销。在盐务街一超市记者看到，有好几个外地品牌的牛奶原价卖3块多的现在只卖两块多，每盒(瓶)的价格让利在1元左右。

　　针对这一现象，筑城市民杜老伯说，他不知道是怎么回事，外地的品牌牛奶都在降价促销，但本地的鲜奶却要涨价。

　　他称，三聚氰氨事件之后，按照常理，这时候一般都是降价促销，以低价来吸引消费者，占领更大的市场份额。

　　更多的市民认为，作为消费者，他们更看重的是牛奶的质量，所调的这点价格，是可以接受的。

　　涨价的背后：

　　卸掉包袱谋求更大发展

　　“原材料的价格上涨确实是主要因素”，贵阳三联乳业公司董事长程蜀黔说，从去年下半年开始，整个牛奶生产的成本几乎都在上涨，特别是奶牛饲料的上涨，受影响最直接的就是奶农。如果公司不把这个问题处理好，挫伤了奶农的积极性，后果将非常严重。

　　而一方面，是整个市场的物价高涨，从稳定物价、稳定市场的角度出发，本土的乳制品企业都将这种成本的增加进行内部消化，一直没有往上调价。同时，为了调动奶农的积极性，企业又将饲养奶牛增加的成本揽到了自己身上。三联乳业从2007年11月份以来，就先后5次调整了原料奶的收购价格，每公斤原料奶的收购价格共调高了0.55元，而在12月份，该公司又再次调整，每公斤原料奶提高0.2元。

　　程蜀黔说，也正因为如此，贵阳的奶农们在饲养成本持续在高位徘徊的情况下，却从未失去过信心，没有出现杀牛卖牛的现象，使奶源得到了保证。但也正是各项成本的增长，牛奶的销售价格与成本价格出现了倒挂，近几个月来，该公司一直都是在亏损经营。

　　“上调价格确实是冒风险的”，程蜀黔坦言，表面上看，在省外品牌纷纷降价促销、邻省牛奶纷纷“流”到贵州抢市场的环境下，此时调价可能会造成暂时失去一部分市场份额，但从长远来看，肯定是有利无弊的。

　　成本价和消费价长期倒挂，无论是对企业还是行业的发展，都会造成很大的伤害。如果价格不上调，企业就将面临倒闭的风险。这时候将价格重新调整后，卸掉了亏损经营的包袱，企业不但获得了生存空间，也有更多的精力去将服务、品牌、质量做得更好、更大和更优。无论是对于企业本身还是整个行业，以及消费者，都将从中受益。服务更好、质量更优，对消费者而言，消费起来更加舒心和放心，而品牌更大更强，则市场份额的占有率自然就会加大，企业也可以谋求更大的发展。所以，最终将形成多赢的局面。

　　这是竞争胜利者的宣言

　　记者还采访了经济学专家、贵州大学经济学院经济发展研究所博士、硕士研究生导师曾海鹰教授。曾教授认为，本土乳业的这一轮涨价，当然有其成本上涨的原因，但从市场营销的角度，这又是一种营销策略。换言之，这是本土乳业作为竞争胜出者的一种胜利宣言。

　　前段时间的三聚氰氨事件，让很多国内的大品牌乳业遭遇了信任危机，但作为贵阳的本土乳业，却并未列入国家质监总局的“黑名单”，在这一轮市场检验中，本土乳业的诚信和质量，最终胜出。

　　而遭遇诚信危机的品牌乳业，不得不抛出降价促销这唯一的手段。尽管很多销售商都表示，他们的降价促销只是正常的市场营销手段，但在三聚氰氨事件的影响之下，这样的解释未免显得欲盖弥彰，说出来也根本没几个人相信。

　　同时，在这些品牌的市场份额大幅缩减之后，本身就有缺口的牛奶市场就面临着更大的空缺。根据三联乳业作的市场调查显示：三鹿奶粉事件发生前，我省日销售液态奶94万份，其中贵阳市企业36万份；三鹿奶粉事件发生后，我省日销售液态奶61万份，其中贵阳市企业42万份，市场的缺口高达33万份。

　　在此之前，由于品牌不及国内的品牌响亮，本土乳业一直不敢和他们竞争。即使是这次调价，也仍未达到曾经的一些大品牌的原有销售价格(不算促销价)。经过三聚氯氨事件之后，本土乳业的产品层次，无形中也得到了一次飞跃。从需求结构和质量效应来说，这次涨价不但是非常正常的行为，也很有必要。因为按照市场规律，高质量的东西，价格自然要高一些。

　　曾教授认为，贵阳乳业这次涨价作为市场博弈的一种手段，将会取得很好的效果并成为最终的赢家。