房地产商年末三难：融资难、售楼难、降价难

　　房地产商年末三难：

　　融资难、售楼难、降价难

　　■观察记者 潘振华

　　接近年末，在即将与不平凡的2008年挥手告别之际，人们的心情却是不尽相同的。看着账面上惨淡的销售数据，房地产企业的负责人们不由得心急如焚，楼盘卖不出去直接引起一串连锁反应，资金无法回笼，银行不再轻易施贷。

在此情况下，很多房产企业根本无法启动新项目，连在建的工程可能都要面临暂时停工。同时，缺少资金也给企业内部形成一种紧张的氛围，人人自危，生怕老板裁减员工。房地产业的寒冬到来了。

　　融资难，难于上青天

　　“房地产行业不景气！工作压力太大了！”这已经成为了诸多房地产企业员工近期普遍的感受。

　　“什么手续都办好了，只要资金到位就能启动工程，谁知道银行突然说不贷款给我们了，房地产真是越来越难做了。”杭州某房地产企业的小王这样跟记者说。碰到这种情况的并不止小王的单位，很多房地产企业都面临着融资难的问题。小郑是杭州市富阳某建筑单位的施工员，他告诉记者，他们单位已经两个多月没有开工了，平时都只是去工地转转而已，没有活干，听说年终奖也快发不出了。

　　缺少资金，就意味着房地产企业的发展进入了一个“死胡同”，不能再一直朝前走，而要通过后退，筹得足够的资金，换条路走。

　　受美国次贷危机影响，国内银行系统也敲响了警钟，房地产成了银行系统的一道警戒线。为了避免风险，银行收紧了贷款这道阀门，这对于一些中小型的房地产企业来说是致命的。

　　“以前我们与银行的合作都是先贷土地款，买到土地，然后再从银行贷款施工，等开盘销售，就有了一定量回笼的资金，可以先还银行一部分，之后有需要再向银行贷款。现在这个链条在银行这个环节断了，整个系统就陷入了瘫痪，没有钱就动不了工，如果硬是开工，则会越动工越死，只能把土地先当资本养着，等合适的机会再动工。”小郑这样形容银行对房地产公司的作用。

　　银根紧缩，而国家又出台了一系列政策控制土地过度开发，房地产企业的融资陷入了僵局。而一直等下去的话，必将成为一盘死棋。中国房地产市场正在经历调整期，要为前几年市场的疯狂而买单，但这个买单不是与市场的份额成正比的，市场份额高的公司，往往实力雄厚，面对危机也能多坚持几年，而市场份额相对较小的公司，手中的资源就只有这么点，若能筹集到资金，则可以继续运转，如果资金筹集不到，房子又卖不出去，多重压力之下，将面临倒闭。

　　银行借贷门槛提高，房地产企业就不能谨守着这么一条单一的融资渠道，要突破这一瓶颈才能为企业赢得下一个春天。

　　房地产企业在寻求私募、IPO等多元化融资渠道之时，也开始从内部想方设法渡难关。“相信大家也都看到了公司面临资金短缺、许多工程无法继续的问题，希望公司的老员工和新员工都能出一份力，老员工每人拿出十万元，新员工看个人经济情况而定，等房子销售出去，这笔钱就会还给大家。”这是一位房地产公司老总在员工大会上的讲话，为了解决融资问题，这些企业领导们可谓想尽了办法。

　　售楼难，绞尽脑汁不得法

　　有大型房地产企业员工对记者表示，最近公司的压力非常之大，尤以销售部门感觉最为明显。去年销售好的时候，公司的员工都希望到销售部门分一杯羹，从销售人员手中拿点房号什么的。但是，随着宏观调控政策的进一步落实，房地产泡沫几近破灭，销售部门已经人气惨淡，产品、设计等部门完成各自工作后，压力最后全释放在销售环节上，公司一开研讨会、工作会议，其他各个部门都找销售部门的麻烦。

　　曾经有这么一个笑话：两个游客在森林中突然遇到熊的袭击。一个游客马上穿上跑鞋，第二个游客问：“穿跑鞋有什么用？还是熊跑得快。”第一个游客答道：“我只要比你跑得快就可以啦。”

　　这是一个老掉牙的笑话，但已在中国的房地产发展商中重演。目前的现状是，谁能将楼更多更快地售出，谁就能收回更多的现金，才能在未来赢得更好的发展机会，不会被淘汰出局，为此开发商们可谓绞尽了脑汁。

　　“房产公司惟一的资金来源就是销售，因此只有销售上去了，尽量地回笼资金，解决年末的工程款，或许这个冬天就会好过点了。因此，销售就是生命线，希望全体员工都能积极参与到销售上来，积极调动身边的资源，实施全员销售。当然，卖出一套房子，也有一定的奖励。卖出好一点的房子奖励10000元，一般的奖励5000元。”这是杭州某房地产公司想出的全员销售策略，原先做施工的人员也被要求运用人脉，以卖房为工作主线。

　　在南京，各大楼盘都有新的营销策略，如“汇锦国际”的策略是老业主如果成功推荐新业主购房，则新老业主都可以免除半年的物业费，另外还赠送电影券；“融桥•中央花园”想出的招是除了赠送半年物管费外，还送价值1000元的奥体健身年卡或苏果券，与奥运年的主题也连到了一起；“青山湾”提出了凭签约合同即可获得免费抽取“浪漫风情岛国游”大奖的机会；“丹佛小镇”采取的“在购房之日起满3年后的60天内，可选择无条件退房”策略可谓解决短期资金问题的典型；其他如“横塘西苑”、“御水湾花园”、“合家春天”等则从按揭上做文章，或给予打折优惠，或为购房者支付第一年的按揭贷款。

　　除了自己出台的一些营销策略，各地的秋季交易会也是房产商们的一个希望和寄托，希冀通过一些宣传和些微的降价来推动楼盘销售，无奈小打小闹的降价和似是而非的包装却始终无法打动消费者的心，也不能打开他们的钱包。据一位参加了今年杭州房交会销售工作的梁小姐透露，众多楼盘在房交会上的销售情况很冷清，人流多，但是大都是问询，很少有下单的，还有的只是同行过来探底，至于那些说自己的楼盘快销售完了，只剩没几套的，也只是销售上说服顾客的一种老方法。

　　今年的房地产市场与前几年相比，最大的变化不是房地产新政改革，不是房产商心态，而是市场由卖方主导转向买方主导，消费者的价格预期也成为市场走向的关键。如今，房价只涨不跌的神话已被打破，持币待购也成为一种普遍行为。近期看到一些专家写的文章，在新的国家利好政策面前，重复喊着声嘶力竭的口号，“大家都不要买房”。当供过于求，下个月买比这个月买更便宜时，消费者往往选择等待和再等待，其结果是进一步加剧供求间的不平衡，由此，房产交易的低迷可见一斑。

　　降价难，想降不敢降

　　小张在今年九月份购进了一套住房，这几个月来一直茶饭不思，每天一到单位，第一件事就是打开电脑看看那个楼盘降价了还是升价了，头发都白了好几根。如果房地产商为了促销而实行降价，意味着他在房子未交付的这段时间里将白白损失优惠的那些钱，这是他难以接受的。

　　对于房地产商来说，他们并不怕降价，以他们购买土地的成本和目前的房价水平，降价只是一个赚多赚少的问题，他们也很希望通过降低价格来促进房产销售，可是事实上，有很多因素制约着他们，使得他们并不敢轻易降价。

　　首先，房地产商们要面对像小张这样的已经购房的业主。虽然说房子是开发商的，他们想怎么卖就怎么卖，想卖什么价格就卖什么价格，开发商与业主之间的购房合同上也没写不能降价，但是房子是件特殊商品，很多人花一辈子的钱买了一套房子，谁都不愿意自己花大价钱买来的商品在没几个月的时间里降价很多，因此开发商们并不敢明目张胆地降价。取而代之的就是以团购价、内部价等其他形式偷偷降价，日前记者曾与一名售楼小姐接触，当记者暗示可不可以再降点价格时，她明确表示，要签订所谓的保密协议后，可以以内部价打9折购买，这里的保密协议就是为了防止之前购房的业主收到风声后有什么不满情绪。

　　今年十月，万科在长三角地区展开“喜迎中秋八盘同庆”活动，同时以杭州、南京、上海、无锡等地的八个楼盘大幅降价，被潘石屹称为“打响了住宅价格战的第一枪”。王石敢于打响降价第一枪，绝对不是偶然。一方面，他提前的把握到了市场成交量萎缩的信号，市场的购买预期和卖价一天没有平衡，住宅房产商的日子就不会好过。另外一方面，万科在住宅市场的保有率已经占据绝对地位，是绝对“庄家”，如果它不率先动手，则很有可能跑不赢“散户”，它的每一次降价都会引起市场的剧烈震荡，价格下降的速度大于它的成交速度，就被套死了。这个道理，熟悉操盘的高手自然明白。可是其他的小房地产公司与万科不同，他们没有万科那么财大气粗，不敢做一些大举动，杭州金都房产的老板在接受采访时说，“我们不会盲目地降价，需知降价对公司品牌是有一定影响的，以前是什么价，现在就应该是差不多的价格，突然打折，消费者会怀疑你的楼盘有问题，不仅对现在有影响，对以后的楼盘开发以及定价等都是不利的。万科的降价虽然对我们的售楼有一定的影响，但是我们只能坚持下去。”

　　对政府来说，房地产企业降价与否有两方面意义。一方面，如果不降价将使房地产企业无法生存，则他们不会过多干预楼盘的价格。毕竟前几年房地产的高速发展，对中国经济的发展推动是有巨大作用的。中国有5000万从事房地产行业的农民工，自2008年房地产行业下滑到目前为止，已经有1000多万的农民工失业。这对社会稳定造成了重大影响，在交通投资没有到位和承载更多的就业人员的时候，房地产的投资发展还将持续一段时间。从政府的高度看待的首要问题，还是吃饭问题，而就业就是解决吃饭最好的办法。一旦房地产企业大面积倒闭，楼市继续低迷，大量的从业人员将面临生存问题。另一方面，如果不降价不会影响到房地产企业的根本生存问题，但是降价之后却在社会上造成不良影响，如老业主的不满、对同类企业的排挤等，则政府将会进行一定的干预。

　　房地产商

　　如何过冬？

　　王石在《万科的四条经验教训》中，将“开发商不应过分考虑政策、政府因素，更应该关心自身专业能力的问题”放在了最后，显示其独到眼光，而“不囤地、不捂盘、快速开发销售”的经营原则，更可以被所有住宅房产开发商所借鉴。

　　房地产商不能把眼光局限于本地区，以杭州、上海等房地产泡沫比较膨胀的地区为例，房产公司竞争激烈，各大楼盘互不相让，消费者目不暇接之时有更多的选择余地，而在新疆、甘肃等二三线省份，房地产业还不是很发达，如果能抢占这些地区，不仅会为自己获得较快的利益回报，也能促进当地的经济发展。

　　房地产市场和股票市场有一个共同之处，就是信息的流转会影响市场预期，从而影响实际成交。传统房地产行业要实现从“高负债、高存货、高资产、高风险、高回报”的五高，到“低（无）负债、零库存、无资产、无风险、高回报”的“四低一高”转变，就必须借助信息化的力量，也可以如华润置业一样，引入大连泛东软件提供的房地产集团管理与协作平台这种新型平台，来节约办公费用和沟通成本，并能通过数字化的方式，对开发、制造、销售、物业的资本周转全流程进行数字监控，用速度换时间。如何利用信息来影响政府、银行、员工、消费者，将是冬日房地产商的一门必修课。

　　借助政府政策，也有利于房地产商过个暖冬。如杭州出台的政策中，规定购房入户政策实施范围由原先新城区扩展至老城区，这对于外地人占整体购房人群不小比例的杭州来说，是刺激房地产交易的一大政策。另外，通过退税补贴政策，也对于促进流通、提高购买欲望有积极作用。与开发商密切相关的是，对房地产开发企业的企业所得税按下限预征；调整房地产抵押权登记办法；适度调整出让价款支付期限；放宽建设项目开、竣工期限，以及放宽新出让地块地价款支付期限和比例等。

　　一位开发商向记者表示，仅土地出让价款支付期限可适度调整这一条，就足够让其紧绷的资金链“喘口气”了。“放宽建设项目开工竣工期限，对于开发商应变市场争取了时间。”实际上也就是说，原本受到银根紧缩压力，在囤地和开发两大步骤上无法平衡的房地产企业，可借此政策实行协调。

　　除了政府政策之外，房地产企业要做好自己的工作，千里马总会被伯乐看中，好房子也终能得到消费者的青睐，尽管楼价在跌，但是房子的粗制滥造，直接导致房子过快贬值，开发商不仅没有在物业管理、配套、绿化等方面履行承诺，更容易造成一些矛盾，从而形成恶性循环。只有质量提高了，才能真正在竞争中脱颖而出，也才能为过冬积蓄足够的自身资本。 ■