金融风暴逼中小企业转型 代工工厂孕育中国创造

　　中小企业危机突围：样本与出路

　　一厢情愿把希望寄托于国外市场的发展，会产生很大的惰性

　　《望东方周刊》记者王玺 | 北京报道

　　山东舒朗服装服饰有限公司董事长吴健民“临危受命”，在2008年底当选烟台服装协会会长。

　　行业内诸多元老级的企业家一致看好他这个入行仅9年的新手，用心不言自明：烟台市服装行业急需一个“救火队员”。

　　“我们的外贸企业多是给外国人做专业化加工。可怕的是，这种世界市场细化分工的模式，泯灭了我国企业家的创造能力。” 吴健民对《瞭望东方周刊》说，这便是问题的症结。

　　浙江富阳市嘉裕玩具有限公司总经理夏祖军对此也深有体会。迪士尼落户上海，为其代工10年的嘉裕公司并没有参与产品授权竞争。“一厢情愿把希望寄托于国外市场的发展，会产生很大的惰性。”夏祖军对《瞭望东方周刊》说。

　　夏祖军感谢迪士尼，它每年带给公司1000万元的生意。“但现在，我们对迪士尼落户上海怀着一颗平常心。把自身竞争力做强，最重要。”夏祖军说。

　　从“感谢”到“平常心”，金融风暴改变了一切。

　　吴健民、夏祖军以及接下来介绍的朱秋成，本刊记者所选取的这3位中小企业老板，分别在山东烟台、浙江富阳、浙江宁波走上了3种金融危机下的突围路径：产业链延伸、发展自主品牌、创新销售模式。

　　影子工厂找“思想”

　　作为浙江外贸出口大军中的一员，夏祖军的企业是一个“影子工厂”，隐形于迪士尼、反斗城、沃尔玛等世界500强企业身后。公司成立10年来，照单生产了买手（专业采买人员）要求的上千种款式毛绒玩具。每年都有两三千万元的销售收入，公司的厂房就是订单换回的。好日子在2008年4月到了头，单是美国的订单，就从1000万掉到了100万。

　　春意盎然的季节，公司召开的却是企业“过冬会”。

　　多番商讨，夏祖军拍板：拓展国内市场。

　　6年前，企业曾有意发展国内市场。很可惜，突发的“非典”，让探路止步。6年后，国内市场能帮助企业过冬吗？

　　2009年1月，决定有了答案：2008年企业营业额和利润率同比上升30%，企业内贸份额占到了55%以上，国内的销售额从100万元上升到2000万元。

　　夏祖军把感谢信贴在了网上，“我代表全体工人向所有的国内客户道一声‘感谢’！是你们帮我们度过了这个‘寒冬’，让我们有饭吃，有活干。”

　　放弃授权竞争、网络感谢信、“嘉裕要抛弃迪士尼”、“放弃外贸市场”，一时间各界对其猜测颇多。

　　“我们不敢说不需要国外的客户，现在政府也在帮助外向型企业，纺织品退税已增加到15%。今年我们的外贸形势也不错，前几天一个外商已透露2009年与我们合作的销售计划，预计不低于1000万，去年这个客人只有700万的订单。所以我们不打算从外贸上撤出，只不过是有选择而不盲目。我们感觉到以前的经营模式有问题，企业只不过在适应不同的环境，寻找合适的生存空间。”夏祖军对本刊记者说。

　　是自主品牌拯救了嘉裕。

　　夏祖军将自主品牌视为企业的“思想”。“外贸像木偶，总是操纵在别人手里，而一个企业没有‘思想’，也就没有希望。‘思想’从哪里来？这就需要企业认真研究市场。原来代工，只要买手满意，他说什么我们照做就是了。现在是要了解顾客的需求，首先要考虑顾客是不是喜欢，是不是买得起，然后再考虑其他。”

　　拿出6年前注册的品牌，针对国内市场重新定位。公司根据市场需求不断地充实“思想”，连续开发了几个大型毛绒玩具，自主品牌进入了淘宝网。春节期间，公司国内销售额10天达到100万元，单天最高营业额20万元。“我们会让自己的品牌从国内走向国外。就算我们再回到外贸的道路，也会变得更加自主。”

　　100万与2000万，两个市场的互换，嘉裕完成了生产工厂到品牌企业的转型。

　　“和跨国企业合作的过程中，浙江的一些出口企业学到了国外先进的生产技术、管理经验，对产品的市场需求把握能力增强。这些企业的转型升级，有一定的优势。” 浙江省中小企业协会副秘书长罗云华对本刊记者说。

　　虽然是影子工厂，和其他代工企业不同的是，嘉裕当初站在了世界巨头身后。到后来，他们已经摆脱了贴牌加工的模式，根据一个EMAIL，公司设计人员就可以打出对方完全认可的版样出来。超级巨头的苛刻要求，经过10年的积聚，让企业具备了一定的设计能力。这也是夏祖军敢拍板转攻国内市场的重要原因。

　　当前，浙江省政府对中小企业的策略是推动企业结构由生产加工型逐步转向研发设计销售型。浙江90%的企业均为中小企业，主要从事出口加工贸易，对浙江省GDP的贡献率达到了八成以上。“从现实情况来说，我们鼓励企业‘内外并济’，开拓国内市场，兼顾国外市场。”罗云华说。

　　《浙江省2009─2010年政府主导性重大建设项目计划》已经由浙江省委常委会议讨论通过，计划安排81个项目，今明两年投资4200亿元。这笔专款将流向自主创新等6大方面。

　　打开电脑就像是一个联合国

　　“我们一天的出口询盘有二三十个，现在通过google、yahoo 、msn等全球推广。” 宁波新东方工贸有限公司总经理朱秋成对《瞭望东方周刊》说。

　　询盘就是每天通过网络从世界各地收到客人询问产品价格或者说希望合作的信。2月7日接受采访当日，朱秋成的意大利客户下了7万美元的订单。

　　2008年公司能够保持正常的出口，这位80后的经理人将之归结于电子商务带来的好处。

　　朱秋成的公司是家族企业，从事海洋系列工艺品、日用品、服装出口20多年。金融危机前，美国是其主要客户市场。在美国市场遭受重创时，他通过电子商务拓展了意大利、德国、巴西、埃及这些新兴市场。尤其意外的是，在太平洋的岛国斐济打开了市场。在传统的外贸会上，一般遇不到这样的客人。

　　朱秋成做过一个调查，一般外贸人和客人正常的沟通是一个星期。2008年他的在线商户人数从800激增到2000，“打开电脑就像是一个联合国。”

　　2000客户的在线商圈，“就好比他们每天都在你身边。”朱秋成说，他因此能够随时知道各地市场的情况。“比如美国市场现在不行，那明天会怎么样呢？同时我还可以问问意大利的客人、德国的客人，随时可以调整转移目标市场。”

　　电子商务给企业的另一个好处，朱秋成认为是缓解了订单的资金压力。一些大客户，虽然订单数量大，但压价而且支付条件苛刻。他们甚至不付定金，要是有问题，一个订单可以让企业死掉。中小企业采购量不是特别大，没关系，利润可以报高点他们不压价。中小企业买家一般都是先付款30%，这笔钱可以让你去买生产资料，也缓解了订单的资本压力。同时因为有定金，交易风险就小。而像斐济这样的市场利润很高，客人甚至写好合同给你50%的付款，市场没有竞争者。

　　“我现在每天的工作就是跟他们在线聊天，问 ！问！ 问！”朱秋成说。

　　“金融危机使中小企业，特别是自身实力较弱的企业，选择第三方电子商务平台作为他们发现商机，寻找买家，沟通交易，乃至走出国门的重要途径。” 著名市场研究及咨询公司IDC高级分析师黄涌涛对《瞭望东方周刊》说。

　　IDC联合国内某著名第三方电子商务企业，就电子商务对我国社会经济的影响进行了调查。这份行业研究白皮书——《电子商务服务业的社会经济影响》近期出炉，黄涌涛是报告执笔人。

　　报告显示2008年中国网商数量激增，超过了5000万。之前，中国网商数，2004年只有400万， 2007年底不过3550万。

　　黄涌涛把电子商务平台比作一个“聚合了海量中小企业者的集市”。海量的中小企业和海量的需求信息，使中小企业的投入获得高额回报。“2008年，53.84%的中小企业通过电子商务平台获得平均163倍的交易额回报，就是说有1元投入，就能带来163元的回报。”

　　该报告提供的数据说：网上店铺为卖家节约实体店面成本达人民币4.45亿元/月，降低60%的运输成本和30%的运输时间；综合营销成本比传统店铺降低约55 ％，渠道成本比传统店铺降低47％。广州、杭州等中小企业密集的城市，是网商最为集中的地区。

　　“由此可见，电子商务是中小企业应对危机的一种必然选择。”黄涌涛说。

　　产业链延伸

　　覆巢之下，也有完卵。吴健民的企业就是这样一个另类样本。

　　烟台市规模以上服装企业有254家。上百家为欧美做加工的企业，2008年基本上都是赔本赚吆喝，出口服装的单价仅在六七美元。今年，没有外贸订单，许多企业吃不上饭。吴健民的企业则创造了令当地同行羡慕的业绩： 前三季度完成产值7.3亿元，利税近1亿元。前10个月的营业收入和利润增幅双双超过50%。08年底，吴健民完成几年前的理想：在英美的唐人街买下店铺，开设自己的专卖店；收购了意大利一家毛纺厂。

　　吴健民因此被同行推选为烟台服装协会会长。让企业家担任行业协会会长，在当地并无先例。

　　本地外贸企业，把精力完全放到了加工制造环节，在研发、自有技术、自主品牌、订单、市场等重要环节依赖国际市场，辛苦半天，只赚了个加工费。过度依赖，只能被动地受国际金融危机的影响。

　　2008年山东省外贸企业队伍有所缩小，从事加工贸易的经营企业比上年减少369家。

　　在转型之前，目前当地服装行业急需的是救急措施。

　　吴健民救急的招数是把自己企业在北京、上海等地的订单转给本地企业，让企业暂时变成国内名牌服装企业的代工厂。救急救不了长远，吴健民深知，最根本的办法，是要让他们向品牌自主创新型转轨。

　　舒朗免遭重创， 吴健民认为，最主要的原因是打造了“六加一”产业链条。

　　“任何行业的产业链，除了加工制造，还包括产品设计、原料采购、仓储物流、订单处理、批发经营、终端零售6个环节，这就是‘六加一’。”吴健民对本刊记者详解，从产品研发市场网络，产业链是自己的，而且在终端销售上有话语权。议价能力较强。这样的链条模式可以保证把利润最丰厚的环节留给自己。

　　实现制造业的转型，坚持下来不容易，解决这个问题就是要提升自救的附加值。附加值更多体现在产业链的两端：设计和销售。这是产业升级的方向，也是制造业转型的方向。2008年底，著名经济学家吴敬琏在考察舒朗后说。

　　吴健民强调说：行业整体转型一定不是1＋1，而是抱团性质的。只有强强联合，通过本地已形成的品牌平台，整合资源，完成行业内企业的重组和再造，以及产业定位，是龙头企业带动的联动转型。

　　中国中小企业协会会长李子彬认为，当前陷入困境的中小企业主要集中在管理粗放、创新能力不强、缺乏自主知识产权的品牌和技术，以及以贴牌生产为主、产品雷同、依靠低价竞争的企业。

　　鉴于此，国家出台的相关扶持政策具有很强的导向性。今年中央财政安排的中小企业专项资金将达51.1亿元，其中，新增22亿元主要用于中小企业技术创新、国际市场开拓等方面。此外，国家还通过提高高技术含量、高附加值商品的出口退税率，引导企业优化出口产品结构，加快产业升级的步伐。

　　“企业才是主体，转型升级最终要靠企业提升自身素质和开拓市场来逐步实现。政府的作用只是引导支持。”罗云华说。

　　和各级政府的大力扶助相比，危机中企业自我拯救，积极突围显得弥足珍贵。■