南航两舱销售“专业户”

　　人民网民航频道3月26日讯 一张飞机票卖了2.8万，初听我以为是天方夜谈，详细了解后我终于相信两舱“专业户”——河南分公司农业路售票处主任蔡守奇的销售神功。

　　三张机票款等于一个航班收入

　　3月20日，蔡守奇接到一位老客户的电话，说要买三张郑州到悉尼的公务舱飞机票。通过查询，蔡守奇不但了解到三张票款大约需要8万多，而且发现该客户曾在一国际机票代理人订过此票。为此，他对河南分公司史无前例的高价机票分外重视，心想一定要拿下这相当于一个北京航班收入的机票。于是，他明知自己售票处不能销售国际票，但还是一口答应下来，保证让客户满意，没有把客户推向国际售票处。

　　随后，蔡守奇就一直为这三张票开始忙碌。从20日接到电话到23日把票送到客户手中，他一边让国际售票处查询票价、定座、出票，请航线管理员申请舱位等，一边把查询到的信息反馈给客户，来回数次他三天内一共打了二十多个电话，他耐心地向客户介绍了南航从郑州经广州中转悉尼的国际联程套票服务优势，最终得到客户的信赖，客户欣然接受三张往返四段均为公务舱的联程机票。当蔡守奇到银行存这8.458万元票款时，发现客户把他找的零钱2元又夹在票款中，为此蔡守奇再次返回把2元钱归还给客户。

　　从“老废话”到“专业户”

　　以过而立之年的蔡守奇，几年前从机场补票转到市内售票处。因为他不说闲话只谈工作，每次顾客购票时他总是问候、询问、提醒、建议的话就会接二连三，顾客们都说他热情，同事们则送他一个外号“老废话”。

　　2007年底，蔡守奇开始负责河南分公司农业路售票处的销售工作。为了开发两舱旅客，他视顾客如朋友，珍惜每一次与客户沟通的机会，要让客户真正感到南航售票处与其他销售代理的不同。于是，蔡守奇对于客户的每一个电话，不管事情大小和是否与南航有关，他都尽力办好，从不把客户推到别处。一次，为了客户需要的一张外航机票，他利用休息时间冒雨把票送到客户手中。吸引高端旅客最重要的就是服务。一次，蔡守奇突然接到一位VIP客户的电话，说他卖的南航头等舱票怎么变成普通舱了？经过查看记录，蔡守奇发现此票是其他代理人出票时把舱位定错了，虽然不是自己南航的责任，但蔡守奇还是帮客户把票进行了妥善处理，VIP客户知道责怪错误，就向蔡守奇表示道歉。此后，受到领导责备的该VIP秘书就把所有票务均让蔡守奇帮他们办理，目前仅该客户就有四名VIP和60名员工成为南航常客。

　　由于高端旅客不但多数是临时购票，而且都对机场等待时间都特别在意。因此，蔡守奇要求大家不但要业务精通，而且当舱位不能满足时一定不能简单说没票，要帮客户想办法解决问题，一直关注到航班起飞为止。当客户购买中转或联程客票，要为客户分析上下衔接航班的优缺点，让客户遇到问题时心中有数。

　　去年，在监控一位头等舱旅客所乘航班是否正点时，蔡守奇通过签派了解到航班因飞机晚到将延误2个多小时，随后他就把这一信息及时告诉该头等舱旅客，旅客不但没有抱怨航班延误，而是旅客登机后，客人的秘书打电话要谢谢蔡守奇提供的信息，使头等舱旅客不但避免了在机场无聊的等待，而且又开了一个重要的会议。

　　对于南航航班，蔡守奇会通过公司签派了解到当天航班的动态情况；对于外航航班，蔡守奇就给机场公司的朋友打电话了解航班情况，这项服务是其他代理人所不能办到的。由于有了这个服务宝典，让蔡守奇办理两舱客票的顾客就越来越多，以前只有30多位两舱常客现在确高达200多位两舱常客，其中不少还是VIP客户，同事们因此改称他两舱销售“专业户”。（通讯员杨现利、朱少峰　陈波） (来源：人民网-中国民航新闻网)