车市回暖已成事实 新车热销需要务实营销

　　与其让消费者在销售过程中与销售人员斗智斗勇,还不如让经销商用更优质的服务和更成熟的品牌来打动顾客。

　　车市又“火”起来了,随着3月销量数据的出炉,众多车企频频创下半年来单月销量的新高。不仅多款新车型再次刷新历史销售记录,甚至一些老车型还爆发出车市第二春。

　　据悉,3月份,大多数车厂都实现了环比高于20%的增长,乘用车前十强的入门级别提升至2万辆,而畅销车型也水涨船高,不仅前十位全部跻身“万辆俱乐部”,同时也将门槛提升至1.2万辆。

　　记者本周参加东风悦达起亚新车上市,车厂相关人员透露,一季度销量猛增,经销商第一季度销量已达到去年半年的水平。虽然,目前广东省3月上牌数据还未公布,但从2月上牌量看,即便在金融危机重灾区的深圳、东莞,也出现了降幅减缓或止跌回升的现象,年初车市的回缓已成为不争事实。

　　分析车市回暖的原因,不可否认国家连续出台多项利好政策拉动市场是最关键的因素,但汽车企业更务实的营销策略也对车市持续、良性的发展起到积极作用。大多车企已改变以往高开低走的定价策略,采用了更有诚意的“低价入市”,换取消费者的购车信心。

　　以往在房地产、汽车行业虚高报价的现象比比皆是,而消费者漫天杀价的情况也司空见惯。但渐渐大家发现,车市销量常青数往往却是价格稳定,性价比突出的车型。悦动、凯越两款最具竞争力的中级车型,上市之初采取了两种截然不同的定价策略。悦动选择了低价入市,用更高的性价比引起消费者的关注；而凯越则预留了更多的降价空间来应对市场的变化。不可否认,悦动取得更大的成功,不仅迫使上市仅1个月的凯越在销售终端出现7000元的降幅,而且自身稳定的市场表现,为北现的成功转型奠定了坚实基础。

　　车市降价现象虽已成必然趋势,但保持价格的相对稳定,减少定价中的虚高部分,制订符合市场需求的合理定价,则是每个车企能够实现的。去年底新君威以17.58-24.59的价格入市,成功地改变了老君威的品牌形象,实现了销量的突破。09款雅阁和09款凯美瑞等车型采用换款并降价的营销策略,深受消费者赞许。

　　与其让消费者在销售过程中与销售人员斗智斗勇,还不如让经销商用更优质的服务和更成熟的品牌来打动顾客。即将到来的4月上海车展,又将成为新车上市的高潮,而多款值得期待的新车型也已成为消费者关注的焦点。新车型如何定价,配套服务如何升级,已成为新车竞争力的具体体现。更务实营销将获得市场更多的共鸣,收到更意想不到的营销效果。

　　(邵玉梅） (来源：南方日报)