九鼎投资：王的诱惑

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　　2008年初，九鼎被巨大的不安全感笼罩着，很快投了5家公司：金杯电工、佰利联、山川果汁、领亚电子、田园生化。

　　“基金搞起来的时候，我们确实对pre-IPO看得非常明白了，什么项目能上市，不能上市非常清楚。符合证监会要求的就能上，就这么简单。企业符合证监会的审核要求，老板特别想上市。吴刚在证监会待过，覃正宇和吴强出身投行，没那么难。”黄晓捷说。

　　黄晓捷发短，近似光头，一对大招风耳，模样有点卡通，在业内有自己的“粉丝团”，在公司里负责融资。他说：“虽然不难，可是到2008年初就发现一个问题，项目都来得太随机了，如果没有这几个同学朋友，我们岂不是要饿死？守株待兔风险太大，所以我们决定要从游牧式生产方式变成农耕式。”

　　所谓的“农耕式”，就是在各个省、区域找到合适的人员驻扎当地，负责联络和发现当地企业，跟当地政府、银行和券商等中介机构加强沟通。同时在北京建立庞大的研究所，对行业中的优质企业进行纵向筛选，以纵横交错两种方法“扫荡”全国的投资目标。

　　找到目标企业后，由北京研究所的研究人员对企业进行尽职调查。九鼎还有20人的专门团队做投后服务。这样，融资、找项目、尽职调查、评审、投后服务各个环节都有专人各司其职，业务速度大大加快。

　　这是全世界PE行业都没有采用过的办法。倪正东说，目前国内一线的PE公司虽然都各有特色，但是从形式上来说，“大部分都是几十个人，合伙人什么都干，和国际上的PE公司长得很像。”

　　为了打造这架机器，九鼎疯狂扩张招人，一家老牌顶尖PE公司的合伙人评价九鼎和中国的加工业一样，走的是低端路线，赚取人口红利，而PE的特点是高端和精品。

　　这张细密的大网向全国各个角落撒下去，几乎没有漏网之鱼。“基本上现在中国所有的PE机构看的所有项目我们都联系过。要是没投就是价格或者理念不一致，很少有别人谈了半天，我们连听都没听过的。”蔡蕾说。

　　2010年初九鼎投资了二十多家公司，到目前为止，这个数字是120。

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　　8月31日清晨，北京T3航站楼人声鼎沸繁忙异常。7点半的飞机，7点钟登机口开始检票登机。对排起的长队和“叮咚”的验票声，蔡蕾视若无睹充耳不闻，带着我熟练地穿过一家品牌店，站上滚梯，进了国航会员区，悠哉地吃上了早餐。

　　他说：“咱们是倒数第二个进来的，后面还有一个人。我通常都是最后一个登机，搭飞机实在搭得太多了。”去年蔡蕾累计飞行239趟。

　　蔡蕾是四川江油人，从小到大考试都是第一名，高考时成绩优异，却被人把档案掉包，最后上了绵阳农专。毕业后在江油市政府工作了几年，又考上川大的研究生，随后在中铁信托工作。

　　生活中蔡蕾腼腆柔和，稍微有点驼背，话不多。谈判时就完全变成了另外一个人，激情四溢，直奔主题，锲而不舍。

　　“我们当时觉得蔡蕾厉害，没想到这个家伙这么厉害。”吴刚敲打着桌子直摇头，“评审会开到半夜4点，第二天早上8点钟又要开会，他又来了；合伙人会议开到半夜3点，第二天早上六七点的飞机，他又去了。”

　　“你不困吗？”我问蔡蕾。

　　他说：“每天见这么多成功的人，你还要想怎么去征服他，怎么会困呢？这就跟打仗一样。人的最大的需求是创造历史的需求，是书写历史的成就感，每个人的内心潜藏着一个当英雄的梦想。有些人淡一些，我们这帮人对这个需求多一些。”

　　作为前金融企业的高管，蔡蕾当时已经年薪百万，是4个人中最富有的。到九鼎的前3年里，他一直拿税前两万块钱月薪。现在他在九鼎负责项目开发，他自己说，“就是内心不安分，不想再给人打工。”

　　今天九鼎投资了120多个分布在不同行业的公司，已经上市和快上市的有30家。和二十多个地方政府有合作基金。这个不可忽视的资源平台，是谈判时蔡蕾亮出来的重要武器。

　　吉峰农机董秘郑舸2008年第一次去九鼎办公室，那时候九鼎已经搬入了泰康大厦，一个副总裁的办公室里摆着的行军床给他留下了深刻印象，“人家发展这么迅速一点也不奇怪，这是加班加出来的。”

　　跟着蔡蕾出差的几天，我数了一下，平均每天他要去3-5个公司，除了和当地员工开会之外，每晚回房间和员工开电话会议到后半夜。九鼎重庆地区负责人冯德建说：“他这强度一般人确实受不了，这次来已经算是轻松的了。”

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　　凌晨5点半，我和九鼎消费品行业的研究员李玉平已经上了机场摆渡车。我们聊了一会儿三明市，它偏安于福建省中部，从福州过去开车要3个小时，从厦门过去也要3个小时。总之，这地方不出名，过去还有点折腾。

　　“鼎晖就是在福建南平发现南孚电池的。”李玉平认真地说。

　　和麦当劳连锁店面临的问题一样，如何把控各个分店人员素质和业务质量，是摆在九鼎年轻的合伙人面前的第一个问题。

　　九鼎的尽职调查一般由两名业务人员和一名财务人员组成，历时3个礼拜左右。进场之后首先要对公司的生产、销售、采购等每个部门负责人进行访谈，以及行政和人事部门。对更下层的车间主任、班长、组长、产品经理、业务员也有约见。业务人员还被要求尽量在企业内部找到一些个人朋友，私下吃饭聊天。随后对企业的上游供货商、下游渠道、客户都要做调查，还有和竞争对手以及行业协会交流。

　　业务调查尾声，专门负责财务审计的人员会入场。最后业务小组才和公司董事长等高管访谈。尽职调查完毕后一般会形成一份100页左右的调查报告。即便不投资，也要给企业写一份10页左右的建议书。

　　去年李玉平调查一家生产火锅底料的公司，为了摸清公司铺货情况，李玉平和一个同事各自在四川和陕西汉中跑了5个县市和乡镇，每人各去了15个左右的农贸市场；然后又去了河南等地拜访客户。

　　如果一切顺利，项目就上评审会。如果最终决定投资，地方开发人员的奖金非常丰厚，他们一般有强烈意愿对企业投资。

　　业务研究员的奖金和公司上市后的表现挂钩，如果上市后公司年收益率50%以上，奖金也非常丰厚，如果年收益达不到30%，就没有奖金，因此研究员态度一般比较中立。

　　财务风控人员则是固定奖金加低收益的高额罚款，他们就更趋于保守，倾向否定项目。

　　学会计出身的吴刚一手打造了号称PE行业最严格的风控体系，如果被投资企业年收益率低于30%，风控管理人员、项目人员将会按照投资额乘以奖金系数成倍罚款。“基本上这个项目不仅挣不到钱，别的项目挣的钱还要贴进去。”

　　PE公司的内部制度设计没有成熟的一定之规。九鼎的制度设计看起来有道理，但能否解决问题，还需要时间检验。

　　阿诺刀具董秘王薇为了引入PE接触了很多公司，她说：“同行对九鼎有褒有贬，贬大于褒。都说九鼎压根不做尽职调查，光高价抢项目。”当九鼎的研究员在阿诺刀具公司附近住下，还说要住七八天的时候，她吓了一跳。“后来我把九鼎的尽职调查报告拿给他们的同行看，大家都很服气。”

　　不过蔡蕾也承认，招这么多人，良莠不齐，业绩驱动太强烈，个别人就会出现用高价招揽项目的情况，造成不好的影响。

　　吉峰农机董秘郑舸说：“当时十几家公司都很看好我们，但是做农机连锁，别说在国内没有上市先例，在国际上都没有，回去之后他们又犹豫不决。别人是尽职调查简单，决策麻烦，九鼎是尽职调查详细，决策快速。”

　　后来吉峰农机只引进了九鼎一家PE公司，在吉峰农机成为创业板第一股之后，九鼎随之声名鹊起。