第三方抢占信托营销市场 “代销禁令”效果有限

　　第三方公司普遍的销售策略是以信托产品为主，辅以PE及二级市场产品

　　编者按：随着信托行业的发展，信托产品已经成为了高端理财市场各家争抢的香饽饽，究竟是谁能把信托营销这张牌打的最漂亮？是倚仗庞大资源优势咄咄逼人的老牌渠道银行？还是以灵活与独立擅长的第三方机构？或是近年来异军突起的信托直销团队？《证券日报·银信周刊》近期推出信托营销专题，试图揭示信托营销大战背后的故事。

　　本报记者 徐天晓

　　在“诺亚”效应的带动下，有一类机构正在以拔地而起的姿态迅速渗透进高端理财市场，并对这一市场包括银行、信托等“原住民”产生着重要影响。而这一类机构最擅长的是信托产品销售，在信托公司直销大幕渐渐开启的今天，他们的崛起能为信托营销格局带来怎样的改变？信托异地营销的开闸对第三方的发展将产生怎样的影响，笔者联系多家信托公司及第三方机构，试图还原信托营销竞争背后的故事。

　　第三方 “盘子”有多大？

　　在启元财富总经理葛智华看来，第三方市场的规模被过度夸大了。

　　随着诺亚财富的赴美上市，十亿市值的示范效应吸引着越来越多的金融从业者开始关注甚至投身于独立的投资咨询公司，也就是所谓的第三方市场。而第三方公司普遍的销售策略是以信托产品为主，辅以PE及二级市场产品。这一新兴市场的持续扩张引发了信托营销格局的再一次变革。

　　接受本报记者采访的业内人士表士，第三方公司之所以选择信托产品作为主打产品，其实是有很深层次的原因的。

　　“二级市场我们也是考虑过的，但是二级市场不确定性比较强，有些人越做越迷茫，但是信托就不一样，基金是面对散户较多，而信托则是一对几甚至一对一，这样销售人员的成本也会小很多。”南方一第三方公司工作人员对本报记者表示。

　　除了二级市场，PE产品也是很多第三方为客户配置资产的重要组成，但是PE与信托相比，“对客户及你的管理团队提出更高的要求。”上述人士指出：“信托毕竟是融资类业务为主，且信托公司作为监管层严格监管的金融机构，他的风险本身是相对容易识别的，但是对于PE业务，目前大部分第三方的研究能力有限，风险就相对不可控了。”

　　目前，业内除了诺亚财富的产品构成中以PE为主外，大部分第三方的业务构成主要还是信托产品。诺亚2011年财报披露，其产品结构主要为固定收益产品占比42.7%，私募股权基金占比48%，证券基金及其他的产品占比9.3%。

　　第三方理财公司拔地而起，他的体量真有人们想象的那样庞大吗？

　　葛智华是一家第三方深圳市启元财富投资顾问有限公司的总经理。这家公司做落于深圳市的核心商业区，号称深圳CBD“领主”的金中环商务大厦。虽然这座大厦及其周围簇拥着大量的金融类企业，但是据他的介绍，像他们这样的第三方这座大厦里面只有一家。

　　葛智华之前是民生加银基金公司市场部总监，2009年离开了公募基金行业成立了启元财富，他的公司主要是为高净值客户精选信托产品，同时还有PE产品等。在葛的眼里，这个行业仍是一片蓝海。

　　但是面对记者对这个行业规模的提问，他却认为，市场肯定没有人们想象的数千数万家大。“我和很多信托公司的有关负责人都沟通过这一问题，目前与信托机构联系比较多，真正浮出水面的第三方最多也不过几十家。”

　　“而真正做的深入的，应该不超过100家。”

　　按照葛的思考，第三方公司一般都会配置信托产品，但是每年新发集合信托产品只有几千个亿，除去银行代销以及信托公司直销的部分外，留给第三方的空间本就不多，一家第三方哪怕一年只代销一个亿的产品，那乘以一万家也有一万亿，这显然是不可能的。

　　“实际上，很多公司属不属于第三方理财行业，目前没有一个明确的标准和归纳，或者说有很多第三方只是挂一个投资咨询、投资理财的牌子，实际上未必有多少成交量。”启元分析人士汪鹏对本报记者表示。

　　事实上，第三方数量众多很多人归结于其成立的低门槛，许多第三方公司只是一两个人从银行或者信托公司出来，手中有一定的客户量，就成立上马了第三方公司。按照业内人的说法，几十万元的注册资本，外加一个办公室和几个不需要底薪的销售人员就是一家第三方的全部。

　　一位资深信托人士对本报表示，从去年的情况看，银行仍然是信托产品销售的最重要渠道，能够占到总销售额的70%以上，而信托公司直销与第三方近年来虽然扩张势头明显，但是仍不能与前者抗衡。

　　而第三方民营机构的属性，有时候并不能在信托公司那里得到认同。“我们的产品超过60%是通过银行销售的，剩下的不到40%是通过自销，我们从不与第三方合作。”东部一信托公司工作人员对本报记者表示:“今年上半年产品本就已经供不应求，没有必要让别的渠道分食利润。”

　　业内人士指出，很多信托公司业务风格比较保守，况且监管层规定不能委托非金融机构代销信托产品，这些信托公司出于合规性、以及风控的考虑没有与第三方合作。

　　事实上，虽然第三方网站上信托产品的信息很多，但是常见的也仅仅是中融信托、四川信托、新华信托、吉林信托等为数不多的几家，而上述几家信托公司，业务风格均被认为相对激进。不过即便如此，以吉林信托为例，据业内人士透露，吉林信托渠道方面的工作人员曾跟所有有些名气的第三方联系过，其每个人手上握着8到10个资源，但总共也不过几十家而已。

　　得客户者得天下

　　在围绕着第三方、信托公司与银行发生的所有博弈中，永远都有一个最核心的字眼“客户”。

　　监管层去年下发的《关于信托产品营销有关问题的通知》（征求意见稿）重申，信托公司不得委托非金融机构推介信托产品，但却为非金融机构变相开了一个口子，即非金融机构可以向信托公司推荐合格投资者、但不得以提供咨询、顾问、居间等方式直接或间接推介信托产品。

　　“监管层这样做一方面是要求信托公司对投资者负责，另一方面是防范洗钱。”业内人士指出。

　　但是《通知》下发至今，这一条规定并未得到有效实施，除了业内少数的几家第三方尝试通过拍照、录像等方式迎合监管的意图之外，绝大多数第三方仍无动于衷。

　　“这个规定完全没办法推行。”南方一第三方公司总经理对本报记者表示：“我们不需要和信托公司取得联系，信托公司把合同给我们，我们把合同跟客户签了就成了。”

　　在上述第三方老总看来，第三方大多也并不是故意规避监管条例，而实在是“无可奈何”。

　　“信托公司太不靠谱了，我们以前也有交资料，但是交过去就全成信托公司自己的客户了，这让我们还怎么敢交呢？”

　　而另有北京某第三方工作人员说起他的经历则无不郁闷：“带客户去北国投签单，他们的客户经理撬户撬的很嚣张，说是只有走信托公司的额度，才能买的上产品，他们明明有额度，为什么说没有呢，明摆着是要抢客户啊？”

　　面对到底该不该交客户资料这一尴尬问题，也有第三方尝试配合监管的要求，例如诺亚财富会通过拍照或者视频的方式记录客户的签单过程，以表示确实是客户本人签署的合同，但是也有人提出过质疑。

　　“这些买信托产品的客户本来就不希望自己的财产被曝光，而采用上述手段的话无形中就会令客户反感。”

　　但是诺亚财富总裁助理刘宇对本报记者表示：“有一些信托公司却有面签这样的要求，我们是通过一个技术手段来解决这个问题的，我们有一个全国的视频系统，信托公司可以随时监督客户签协议的过程并交流，甚至于信托公司带着合同来我们这边亲自与客户签协议也未尝不可。”

　　“其实客户不会感到反感，这是我们投资者教育中一个非常重要的环节，对信托公司来讲，如果你不跟资金管理人见面， 你怎么知道客户的钱哪来的？对客户来讲，你得知道你的血汗钱到底归谁管了啊？如果客户连钱的去向都不知道，也不符合我们的理念”刘宇表示。

　　直销带来的不仅仅是竞争

　　虽然非金融机构不允许代销信托产品的规定尚可规避，但是在多数第三方看来，真正令他们感受到压力的是近两年信托公司直销队伍的成长以及监管层政策的吹风。

　　“不光是第三方，最为不安的应该是银行，现在信托与银行都在暗中较劲呢。前两年信托抢客户的事情就时有发生，现在直销队伍发展迅速，将对银行的高净值客户有更直面的竞争。”东部一第三方中层对本报记者表示。

　　对于很多信托公司来说，其一开始的定位只是做好信托产品供应商，这种做法类似于国外很多基金公司的营销模式，即通过好的产品赢得市场，而渠道则完全交给机构。例如华润信托曾立志成为以阳光私募产品见长的理财产品开发商。但是证监会暂停信托计划开设证券账户至今未解冻，华润信托也不得以从大量发行阳光私募产品中抽身，改为发行大量房地产信托等产品，直销渠道建设也从无到有，近两年迅速发展。

　　“目前感觉第三方机构非常多，其中大部分是10年—11年我们公司上市的时候建立起来的”诺亚财富有关人士指出：“而运营模式上很大程度上也是效仿的诺亚。”

　　“诺亚的理财顾问大部分的时间都是在进行投资者教育工作，我们会为客户筛选产品介绍产品，但是要不要买产品，决定权在客户手里。我们提供的只是顾问工作，也不会经手客户的资金。”上述人士指出。

　　但是对于行业内大部分第三方来讲，虽然各家都声称自身是顾问导向性，但是大部分第三方采用的都是向上游，即供应商收费的模式。在销售额面前，理财顾问的角色很可能成为摆设。

　　曾有平安信托工作人员对本报记者表示，平安信托光产品研发人员的数量就能超过业内很多信托公司的总人数，很多中小型信托公司的研发能力其实不敢恭维。

　　而放在第三方这个行业，“从客户的需求出发，做财富的贴身管家”成为了众多第三方机构的口号，但是如果在第三方唯销售是论的大环境下，理财顾问的独立性难以保证。且很多第三方前台后台在内加起来仅仅是几十人的队伍，产品的研发更多时候仍是空谈。

　　“放在市场环境好的时候，第三方有选择的余地，但是如果市场行情不好，迫于压力，像团购信托、放松合格投资者审核的事情难免会发生。”业内人士指出。

　　当然，在信托公司在逐渐由产品供应商向财富管家转型的过程中。其与第三方的竞争虽更加激烈，但是合作仍有很大的遐想空间。

　　“我认为我们和信托、银行的合作的空间大于竞争。”刘宇对本报记者表示：“中国的财富管理市场空间很大，我们并没有想做行业内那一家独大的机构，相反我们希望能和与我们有一样理想的企业加深联系，共同发展，与拳击胜出需要打倒别人相比，我们更喜欢跳高，所谓跳高，就是自己跟自己比，比自己提高，就够了。”

　　“对于信托公司来讲，他在转型的过程中是需要第三方的帮助的。”北京某第三方总经理对本报记者表示：“第三方是专门做渠道的机构，与年轻的信托销售队伍相比，他对客户的需求了解得更加深入，而且，目前有些第三方机构，他们的产品研发能力以及风险控制水平比很多信托公司还要高，信托公司有很多需要向第三方学习的地方。”

　　“信托公司营销队伍的扩张对于第三方来讲，也可以认为是多了一种交流的平台，原来跟信托公司打交道，中信信托二三十部门，你都不知道跟哪个部门打交道，因为每个部门都是单独发行，全国这么多信托公司，都交流的话不疯了？但是现在很多信托公司有财富中心，产品统一发行，这样打交道就方便多了。”深圳一第三方总经理对本报记者表示。

　　行业仍是蓝海

　　迄今为止，第三方市场已经走过了8个年头。

　　第三方理财市场在欧美占有超过60%的市场，在中国香港也占有约30%，而在中国内地，可能仅有1%。

　　“先行者诺亚已经闯出一片天地了，但是这个市场的空间是巨大的，不可能只有一个诺亚。”在众多第三方眼里，这仍是一片蓝海。

　　葛智华谈到：“09年创办公司之前我曾找到何伯权，他说，我欢迎你加入这个行业，这个行业不错，但是我要给你四个字：贵在坚持。我不知道他还记不记得这四个字，但是我记得很清楚。”

　　“在我们每周接触到的产品中，我们首先考虑的是安全性。”在葛智华看来，第三方如果想要做长期，最重要的是把客户保护好。“客户信任你的话便会跟你一辈子。”

　　“不过第三方市场表面门槛很低，但实际上门槛很高。”接受本报记者采访时，刘宇指出：“什么门槛呢，是信任门槛！与传统的国有银行相比，客户凭什么相信你市场化的第三方呢？”

　　“第三方之所以能够在欧美成熟市场占据那么大的市场份额，因为其"独立"及"顾问"模式的优势，这对于中国刚刚起步的第三方市场来说，是很重要的发展思路。” (来源：证券日报)