第三方理财机构生存样本调查：诺亚财富的转型之困

　　作为第三方理财机构的典型代表，诺亚财富的转型从一开始就成为业界关注的焦点。显然，转型之路并不平坦，行进在高速增长轨道上的诺亚财富近日突然踩了一脚刹车。

　　就在上月，诺亚财富宣布下调2012全年的盈利预期，预期归属股东的净利润将达2200万~2500万美元，中间值较上年同期下降约10%。

　　对此，公司首席财务官（CFO）武韬解释称，公司业绩增长低于此前预期，主要由于不确定的宏观环境继续影响理财产品的市场需求，以及下调一次性佣金率对公司营收预期都产生负面影响。

　　业绩缩水背后

　　诺亚财富此次主动下调全年盈利预期，折射出其对未来业绩增长的隐忧。一位业内人士向证券时报记者表示，诺亚财富仅仅是一个单纯的第三方销售公司，它所扮演的角色主要是销售渠道。而只有拥有稀缺的项目资源，才能拥有市场话语权，随着项目供应商逐渐建立自己的渠道，诺亚未来的生存空间会越来越窄。

　　从今年一季报披露的数据来看，该公司的生存环境并不乐观。截至3月31日，该公司营收1680万美元，同比增10.8%；净利润为270万美元，同比下降高达52.6%。

　　显然，诺亚财富一季度的数据低于市场普遍预期。中金研究报告指出，净利润下滑主要是由于佣金率的下降及运营成本的上涨，尽管诺亚总资产配置额同比上扬24.1%至53亿元，但却是以下调一次性佣金率作为代价。数据显示，该公司一季度一次性佣金率降至0.7%，而去年同期的水平为1%。另一方面，由于不断上涨的成本和诺亚香港子公司的设立开销，导致其整体运营成本上升同比高达六成。

　　不仅如此，记者还注意到，虽然诺亚财富的客户数量依然保持强劲增长，但其活跃度似乎越来越差。一季度末，活跃用户与注册用户总数的比例下降至2010年以来的最低水平。此外，单个客户资产配置额亦出现了下降的苗头。

　　这正是诺亚财富谋求转型的动力所在。中金公司的研报指出，基于更广泛的客户基础，更漂亮的资产负债表，更丰富的投资经验，在财富管理市场的争夺中，中国券商似乎展现出更大的竞争优势，这无疑给诺亚带来了更大的竞争压力。

　　券商只是财富管理的有力争夺者之一，更令诺亚财富头疼的是其所依托的信托销售市场亦被分羹。随着近年来信托产品在理财市场上的畅销，信托公司也嗅到了其中的商机，加快了直销渠道的建设。

　　据记者了解，最近监管部门正在研究“信托系第三方理财机构”的可行性，即以部分信托公司旗下财富管理中心为基础，设立以财富管理服务以及信托等金融产品代销业务为主的子公司的可能性。

　　信托分销困局

　　如果上述消息取得进展，无疑将一石激起千层浪，尤其对于曾依托信托业务发家的诺亚财富来说，信托公司建立直销队伍无异于夺走其“口粮”。

　　得益于中国信托业近几年的崛起，第三方理财机构风生水起。据不完全统计，全国以信托产品销售为核心业务的第三方销售机构注册已近万家，其中比较活跃的至少有1000多家。诺亚财富无疑是其中的领跑者。

　　过去5年，诺亚财富实现井喷式的增长，营收方面，由2007年的340万美元增至2011年的7636万美元，年复合增长率达到118%。

　　据了解，诺亚财富获得佣金主要是通过向其客户分销不同产品获得的，产品配置额越大获得的佣金越高。据公司一季报披露，以信托为主的固定收益产品仍然占据诺亚财富配置产品类型的半壁江山。

　　诺亚财富所占领的信托销售市场曾为公司创下了不错成绩，但随着第三方理财市场的竞争日益加剧，加之信托公司开始自建渠道，诺亚所面临的生存环境愈加艰难。

　　“信托公司现在也在发展自己的直销渠道，好产品很难拿到。”一位第三方理财机构业务人士告诉记者，如果产品来源不稳定，庞大的销售团队可能很快流失。

　　另一方面，以分销理财产品为主业的诺亚财富还面临着收入模式单一的风险。据了解，诺亚财富的收入主要来源于两部分：一是通过向客户推荐金融产品，在客户购买后，从上游供应方得到佣金，这种佣金通常是一次性支付；二是对于存续期时间较长的金融产品比如私募股权基金产品收取经常性服务费用。

　　截至去年年底，一次性佣金仍然贡献了公司68.8%的净利润，这也从侧面反映了公司对于信托产品分销的依赖，一旦信托业务遇困，诺亚财富将面临着很大的风险。

　　转型之路艰难

　　事实上，自2008年开始，诺亚公司便试图将业务重心从固定收益类产品转向股权投资类产品。到2010年，转型初见成效，据当年年报披露，公司股权投资类产品带来的佣金占比自2008的25%一举跃升至57%，而固定收益类则由41%下降为25%。

　　随着诺亚财富加码股权投资类产品的配置，其所带来的经常性服务费用亦水涨船高。据一季报披露，该类费用收入与去年同期相比增长了近一倍。

　　然而，随着券商被允许开展直投业务，诺亚财富的生存空间将进一步被压缩。一位诺亚公司的前员工告诉记者，券商、信托以及股权投资基金等，将来未必愿意与诺亚合作，一方面是因为诺亚要价太高；另一方面，这些机构本身目前也在建立费率更优的直销渠道。

　　据了解，诺亚财富目前也在尝试做基金中的基金（FOF），目前资产规模已达20亿~30亿元，“但却面临优秀管理人匮乏的瓶颈。”一位私募基金人士表示。

　　实际上，除了私募股权投资产品以外， 诺亚财富从未停止新趋势的追逐。今年1月份，诺亚财富旗下全资控股子公司获得香港证监会批准的多类牌照，意在谋求境外资产管理业务。

　　但对于开展海外业务的前景，业内人士却并不看好。“现在看来仍是空中楼阁，毕竟连供应商、客户以及销售都不确定，何况海外有大把优质的财富管理公司，诺亚怎么与别人竞争？”前述员工指出。

　　雪球财经分析师李雪认为，诺亚财富的核心资产并不在于分销多少信托和私募产品，而在于其高净值客户以及所配置的资产额。一位资深的财富管理人士向记者表示，在第三方财富管理市场上，尽管诺亚财富赢在了起跑，若想继续领跑，则需要真正做好资产管理服务，被产品牵着鼻子走将会非常被动。