电商对决倒逼实体店转型 供货商成“幕后大佬”

　　电商对决，倒逼实体店转型

　　记者 程瑶 实习生 万笑影

　　没错，这是一场注定要引发国内家电销售业格局改变的“大战”。

　　从周末开始，国美全国1700多家门店正式启动“击破网价”促销，苏宁电器也将原先只针对电脑通讯的线上线下同价策略延展到了全部商品。而此时，苏宁、国美、京东的电商大战仍未降温。

　　“这次电商大战，最大的价值之一，就是把传统企业巨头零距离逼进互联网。孙为民、张近东、黄光裕这类传统企业大佬，对互联网顶多是‘战术重视，战略忽视’，而这次大战无疑让他们零距离对决互联网并做到身先士卒。”一位观察人士如是说。

　　1 型号错位，比价看不懂

　　“直破网价，秒杀京东”，19日上午，杭州国美电器解放路店门外的广告牌吸引了不少行人驻足观看。

　　“我们店里的价格随时都可以调整，保证要比京东更便宜。”原本打算只是到店里来转转的王女士，在听了销售人员的介绍后，便决定去冰箱区看看，“说不定能淘到实惠呢！”

　　杭州苏宁电器庆春店也比平时热闹了不少。“这几天店里的销售情况一直都不错，特别是周末，苏宁在浙江的销售额同比增长了500%左右。”杭州苏宁电器市场部经理张思亘有些兴奋，“在这段时间，消费者可以到苏宁门店进行现场比价，如若同款商品价格高于主流电商或对手实体门店，苏宁将现场进行双倍补差。”张思亘似乎担心顾客有疑虑，又补充道：“和国美不同的是，我们不但和京东比价，还和自己的网上商城苏宁易购比价。”

　　“比价”，自然要有参照，可记者却发现，实体店里有些型号的商品放在网上搜索时，不是出现“非常抱歉”的字样，就是跳出与搜索型号字母或数字有细微差别的商品。在某一家电卖场内，记者随意挑选了两款TCL彩电进行比价，型号分别为L42E5300A和L32E5390A-3D，可在京东商城和苏宁易购上都没有找到。对此，这家家电卖场的一位销售人员解释说，实体店里的货源一般会比较新，出货也快，而网上的出货速度有时可能会跟不上。

　　2 供货商才是“幕后大佬”

　　记者发现，商家促销中比较显眼的一条承诺是：“厂家配合，价格根据市场随时调整，保证更低。”

　　浙江国美一位负责人告诉记者，供应商对这次的价格战是支持的。从表面上看，因为让利，供应商单个商品的利润可能少了，但销量上去之后他们的总体利润还是不错的。

　　苏宁线下1700个店投入超过20亿的促销资源，张思亘坦言，这笔资金的一部分也来源于供应商的让利。刘强东也曾透露，京东的大部分降价成本，都是由供货商来承担。

　　由此可见，无论是苏宁、国美还是京东，厂家和供货商才是这次促销战的真正大佬。

　　一位资深人士分析，供应商的货最终还是依赖销售商才能卖出，货款也是先售后结。因此渠道商才拥有话语权。“大部分厂商，没有像苹果品牌那样，拥有很牛的设计、生产、营销一体化的实力，难免受制于渠道商。”

　　对于促销，大部分家电品牌表示了“又爱又恨”的情结，某家电品牌负责人告诉记者，也许很多小品牌会被迫参与他们的促销，但是一些大品牌是不会接受渠道商强加的摊派的。此外，价格战拼的是利润，一旦利润见底，叫谁掏腰包恐怕都很难。据悉，海信电器股份有限公司营销公司副总经理胡剑涌坚决反对任何渠道单方面没有原则地打价格战，而另一家电巨头格兰仕集团也不希望整个市场的价格体系被这一次价格战全部打乱而没有参与。

　　“价格战是好事情，有利于厂商资金回笼，但也要慎用。”不少业内人士提醒这些大渠道商，对上游供应商的利益要保护。

　　3 实体店酝酿新思维

　　今天上午，21岁的小李一到杭州苏宁电器庆春店就直奔三星的手机柜台，拿起型号为I9300的白色手机体验起来，之后，她还让销售人员给她详细介绍了该手机的性能、价格、售后等情况。

　　“我早就在网上看中了这款手机，今天来实体店主要还是想亲自体验一下，如果买的话肯定还是在网上买。”对此，小李的解答是，“习惯了”。网上的价格确实也比实体店便宜：苏宁实体店是4499元，苏宁易购和国美网上商城都是4388元。不过，商家表示可以和网上同样价格销售，让小李动心不已。

　　“以后，家电实体店可能会更侧重于为消费者增加更多的体验感，并完善和提升售后和配送服务，而销售这块可能会被渐渐淡化。”面对“网上购物”给实体店带来的压力，国美一位负责人告诉记者，事实上，从年初开始，已经考虑该如何转型，适应现在的形势，而这一次的电商大战，只是加快了实体店的转型速度而已。

　　此外，一位从事家电销售多年的业内人士认为，苏宁要抓住最后的发展机会，把苏宁的电子商务做大做强，这也是家电零售业必然面对的转型，这也是这场价格大战打响的主要原因之一。

　　当然，对于转型升级，家电渠道商还有自己的理解，“扩大苏宁销售商品的范畴，不再将苏宁局限于‘电器’，争取在未来，大家提到‘苏宁’的时候，一下子浮现在脑海的是品牌，而不是电器。”苏宁电器一位负责人告诉记者。而国美也表示，除了家电实体店的功能转型升级外，还将进一步深化二、三级市场，以拓展销售市场，“这些市场是目前电商还不能触及到的‘空白点’。”