张弛之道：长虹佳华的两次抉择

　　中新网11月21日电 当前，全球经济形式正面临着前所未有的挑战，消费信心持续下降，生产型企业以稳为主，流通型企业加速转型升级……面对此次漫长的经济寒冬，全球产业界的悲观情绪弥漫，如何安然过冬已然成为众多企业所需思考的首要之举。

　　“知其进退而不失其正”，庄子的一句话道出了企业经营的“柔性战略”。作为中国IT分销行业稳居前列的企业，在本轮全球经济下行形势下，长虹佳华经历过一次至关重要的抉择，其间长虹佳华所选择的张弛之道，对于正在思考如何过冬的企业或许有更好的借鉴意义。

　　重压下的逆袭

　　抵御寒冷有多种方式，可以生火添衣，可以饱食增重，很少有人会选择逆袭。但当2008年，面临全球性金融危机时，长虹佳华选择的恰恰是“逆袭”。

　　为什么？“尽管金融危机对全球经济产生了不利的影响，但我们应该看到，在金融危机初期，特别是中国的经济形势在中央政府四万亿投资的影响下，国内企业有机会再次取得稳健、高速的增长。具体的信息化行业，企业及个人的消费需求应该会得到更大的激发。因此，我们需要抓住这次机遇，实现弯道超车。”长虹佳华董事总裁祝剑秋对抱有疑虑的同事们如此解答。

　　于是，长虹佳华的“逆袭”就此开启：增值分销领域，长虹佳华提出了“保驾护航”计划，即在销售、培训、技术、宣传等多个层面，为上下游伙伴提供量身打造的全方位、多达二十余项的实质性支持，共同捕捉市场商机，促进产业平台的稳固和长效发展。此外，长虹佳华还创造性地提出了“组合分销”、“跨界分销”等服务模式，坚持以“做最好的产品，最强的总代理”为原则，聚合行业精粹，本着做“最强大分销商”为目标，力争通过广泛的渠道网络，把最先进、最成熟、性价比最高的产品和应用输送到全国各地。

　　事实证明长虹佳华的选择是正确的：从2008年第4季度起，一直到2011年底，长虹佳华连续四年销售额一路走高，每年同比增长均超过40%，一举摘得由中国信息产业商会渠道专业委员会颁发的“最佳业绩突破奖”以及权威媒体颁发的“中国it最具成长性企业奖”。在金融危机的不利态势下，长虹佳华的“逆袭”取得空前的成功。

　　“逆袭”里的内核

　　2009年，超过50亿；2010年，超过80亿；2011年，逼近130亿……在这一连串的可称之为“辉煌”的“逆袭”战绩后，其内核却是长虹佳华一直坚持的稳健发展，在合作伙伴开拓、风险管控等方面所做出的卓有成效的实践。

　　“在合作伙伴的大力支持下，我们实现了连续几年的高速增长。面向新的未来，我们必须继续贯彻稳健、扎实的经营策略，为下一个快速跃进做好充足的准备。” 长虹佳华董事总裁祝剑秋如此解读：“特别是好伙伴理念，要继续深入贯穿到我们整个营销服务的始终。”

　　所谓“好伙伴理念”，是长虹佳华近年来提出的核心经营理念“做"帮助成长 支持成功"的好伙伴”。在金融风暴到来的初期，这一理念也正是长虹佳华实现“逆袭”的关键：将满足合作伙伴的需求放在第一位，与上游厂商共同成长，帮助下游合作伙伴取得成功。截至目前，长虹佳华已经与IBM、联想、苹果、DELL、EMC、Avaya、摩托罗拉、赛门铁克等多家国际知名厂商建立了稳固的合作关系。

　　此外，长虹佳华在风险管控和信用管理方面的做法，对分销行业破除传统风险管理和资金周转瓶颈也具备很强的现实意义。针对业务伙伴，长虹佳华根据日常合作情况和信用表现，为经销商和直接客户建立了信用等级制度，更富针对性、更为人性化的不同合作方式，充分保证了双方的密切协作；针对上游厂商，发挥长虹佳华高效、准确、创造性的沟通与协同的核心竞争力，透彻研究厂商运作特点，积极适应厂商政策调整，达成双方共赢；而在长虹佳华内部，IT分销业务成立单独信用控制部门和使用ERP、电子商务进行信用管理的实行，让长虹佳华的内部流程更为科学合理、规范高效，也成为长虹佳华业务稳健发展的有力保障，赢得了众多合作伙伴的充分信任和支持。

　　春天是万物复苏的季节，冬天则是孕育希望的所在。尽管全球经济的寒冬还在涤荡，但只要坚信“冬天一定会过去”，以积极的态度去研究市场与企业，以真挚的诚意回应合作伙伴的需求，有胆识、有谋略的企业们就一定能够迎来下一个发展的高峰。