“善小而大成”：中信银行倾力扶持小微企业成长

　　“善小而大成”，小微企业的健康发展不仅对我国经济的长期可持续发展具有不可替代的战略意义，还对银行业的转型提升与结构调整具有重要意义。近年来，中信银行认真贯彻落实国家和监管部门关于支持小微企业发展的各项政策措施，明确把小企业金融业务作为战略转型的重要“引擎”，提出“授信服务+交易银行”、“做小企业的主导合作银行”等经营思路和服务理念，倾力扶持小微企业成长，为实体经济发展作出了积极贡献。

　　建立专业化服务体系：“量体裁衣”金融服务

　　河南省某通信技术有限公司成立于1999年，是一家专业从事高清摄像机、DID液晶拼接屏、智能交通系统、智能监控系统等产品的研发、生产及系统集成的高科技企业。该公司在省内同行业中实力较强，是河南省政府采购指定供应商，长期与省公安厅合作，与省政府采购单位建立了牢固的合作关系，合同金额逐年扩大，由于一直受资金短缺困扰，限制了企业的发展。

　　中信银行郑州分行小企业专职客户经理告诉记者：“该公司属于科技型企业，在履行政府采购合同中需要较大流动资金，因为企业以轻资产为主，缺少银行认可的抵押物，所以在传统模式下很难向银行融资。”

　　“我们为该公司专门设计了一种创新的账款池担保融资模式，最终该公司顺利获得了600万贷款，融资难题迎刃而解。”该客户经理说。

　　中信银行郑州分行小企业专职营销团队只是中信银行小微企业专业化服务体系的一个缩影。自2009年成立总行小企业金融中心，中信银行开始探索建立一套具有中信特色的小企业金融服务模式。经过几年的耕耘，目前该行建立了一套符合小型微型企业特点的“四专”服务体系，即专营机构、专职团队、专门流程、专业平台，形成了以垂直管理、集群营销和全程风险控制为内涵的具有中信特色的小企业金融服务模式。

　　“在垂直化管理模式上，我们挑选了上千名专业客户经理组建总分支三级专业服务团队，成立了28家区域小企业金融中心和近200家业务中心，覆盖了全国主要小微企业经济活跃地区。

　　创新特色产品：满足企业融资需求

　　中信银行在小微企业融资模式上创新求进，对小微企业进行了市场细分，重点支持国家七大新兴行业及文化创意、食品饮料等民生与消费相关的行业，通过种子基金、订单合同、应收账款、专利权等创新融资方式，推出了种子贷、订单贷、账款贷、小额信用贷款等一系列创新产品，有效解决了企业融资难问题。

　　北京某制衣有限公司是一家集服装设计、生产和销售一体的文创类中小企业，旗下拥有多个中高级西装品牌，在西单商圈内多家大型商场设立了专柜。该公司负责人在服装行业有着20多年的从业经验，一直致力于行业的品牌发展和创新。

　　“2011年，该公司申请的产业创意园项目获得大兴区政府的立项核准，项目主体工程完工后，需要进行整体装修，资金需求较大。但由于该负责人已经将公司的土地和房产抵押给其他银行，且项目的投资回收期超过2年，1年的贷款期限无法满足客户需求，融资难问题阻碍了公司的发展。”中信银行总行营业部客户经理告诉记者。

　　“但是我们认为，对于文化创业类小企业来说，不能以传统的抵押进行融资，一定要针对企业融资需求特点，通过金融服务创新，才能真正解决企业融资难题。”该客户经理说。

　　于是，中信银行及时提出了抵押置换融资服务方案，向该公司提供了3年的贷款用于项目装修，解决了担保物不足的难题。在获得中信银行的资金支持后，该公司解除了亟需装修资金的后顾之忧，2011年销售收入突破1亿元，净利润超2000万元，产业创意园项目也稳步推进。

　　此外，中信银行为满足小微企业“短、频、快”的融资需求特点，专门推出了针对小微企业的审批流程，与一般对公业务流程相比，该流程具有三个显著变化：一是流程环节简化，对小微企业授信审批开通了“绿色通道”，小微企业授信业务变为“双人审批制”；二是嵌入式审批，通过向小企业业务部门派驻专职信审官和信审员，实现“一站式”审批，提高审批效率；三是对小微企业授信业务提出办理时限要求，实现审批效率高、放款速度快。

　　完善信贷技术：集群营销实现银企双赢

　　小赵是中信银行东莞分行小企业专职营销团队的客户经理，提起与常平大京九塑胶市场商户们的合作，他说：“常平大京九塑胶市场是全国有名的集塑胶原料、塑胶化工、塑胶模具、塑胶机械、塑胶制品五位一体的产业链式综合塑胶采购市场。由于市场中的商户以民营小微企业为主，缺少有效抵押及担保不足，难以直接从银行获得贷款。”

　　“我们针对大型专业市场集群特点，通过与市场管理方和商户多次沟通，设计了集群种子基金业务模式，有效地解决了市场内商户缺少担保物的难题。”小赵告诉记者。

　　与大企业客户相比，小企业客户群在行业和地理位置上都较为分散，因此其独特的经营特点决定了银行必须建立与之相适应的营销模式。中信银行在细分小企业行业属性和经营行为特点的基础上，确定了以集群模式开发客户的营销思路，通过有效的风险过滤以及信用增级安排，形成了“集群营销+信用增级”的业务模式。针对“一链两圈三集群”（一链，指供应链上下游；两圈，指商贸企业集聚圈和制造企业集聚圈；三集群，指市场、商会、园区集群）的目标客户，将“粗放营销”转为“精准营销”，并结合专业化平台优势设计了大型市场、地方商会、产业园区、大卖场等特色集群服务方案，完善了适用于小微企业的集群营销信贷技术。

　　推出增值服务：助力小企业走向资本市场

　　为满足小企业客户日益多样化的金融需求，中信银行推出了“未来之星”俱乐部，通过发挥中信集团的综合金融优势，整合中信银行对公、对私产品和服务，为客户提供信贷融资、股权私募、上市之道、资产优配、财富管理等五大金融产品和尊贵人生、中信智库、健康养生、运动休闲、高端资讯等五大增值服务。近年来，中信银行已经帮助近百家小企业走上了上市通道，仅2011年以来就有20余家小企业成功登陆创业板或中小板。

　　湖北某智能装备股份有限公司是一家汽车及工程机械行业成套自动化生产设备的供应商，被认定为拥有国家高新技术企业，具有很好的成长潜力。然而，该公司在2008年时还只是一家年利润不到600万元的小企业，为了扩大生产销售，需要大量资金支持，融资需求较为旺盛。中信银行发挥在汽车金融领域长期积累的经验，通过应收账款质押等创新产品，既缓解了企业的垫资压力，又满足了其资金需求。“经过几年的支持，2011年该企业净利润达到4700万元，比2008年增长了8倍，已经成为当地行业龙头。”中信银行武汉分行专职客户经理告诉记者。

　　随着融资需求持续扩大，银行信贷已经不能满足该企业的资金需求，登陆资本市场的意愿越来越强烈。为了加快进入上市通道，中信银行通过国内保理、信用证等服务，帮助企业优化财务结构。该企业最终在2011年成功登陆创业板，上市募集资金达到3.2亿元。

　　与此同时，中信银行还通过小企业集合债券、集合票据、夹层融资等金融工具，帮助小微企业融资,帮助企业降低财务成本。