葛兰素史克一成销售额用于行贿 监督医生开药单

　　“葛兰素史克行贿案”追踪

　　日前，新京报记者通过调查，进一步揭开葛兰素史克（中国）公司（以下简称GSK中国）下游利益链细节：为提高销售额、抢占市场份额等，公司销售代表向医生行贿，药价近一成返给医生，行贿款则靠编造虚假会议和餐费报销套现。

　　新京报讯 备受外界关注的GSK（中国）涉嫌商业贿赂案持续发酵。

　　7月8日，河南郑州警方对GSK（中国）郑州办事处18人采取刑事强制措施，其中包括1名销售总监、多名地区经理和销售代表。

　　郑州警方调查发现，GSK（中国）郑州办事处未在工商部门注册。

　　调查显示，销售代表进入GSK（中国）后，公司进行的业务培训核心内容是客情维护，即维护与医生的关系。

　　按公司规定，销售代表可根据个人业绩，每月以讲课费、会议费、礼品费等形式报销销售额的7%-10%，用于对医生行贿。

　　据警方掌握的材料，GSK（中国）处方药在河南各地“带金销售”，年销售金额数千万元。

　　“羊毛出在羊身上”，一位GSK（中国）公司区域销售经理表示，包括行贿在内的运营成本，除含在药价里，没有别的办法，上述成本直接导致药价高。

　　回应

　　总公司：更换在华领导团队

　　高级法律顾问驻沪；中国业务总经理将返华受调查

　　新京报讯 记者从公安部获悉，葛兰素史克总公司日前再次致函公安部，就其中国公司部分高管涉嫌严重经济犯罪一案，表示将全力配合中方调查。

　　葛兰素史克总公司表示，为配合中方的调查，已将公司全球审计和保障部门负责人以及高级法律顾问派驻上海。公司正对中国业务进行调整，将任命新的领导团队和中国业务总经理，以确保快速、有效地回应中方的调查和继续在华开展业务。

　　中国公司业务总经理马克锐（Mark Reilly）也将于近期返回中国配合调查。

　　利益链揭秘

　　一成销售额用于拉医生“下水”

　　7月23日受访时，GSK（中国）的区域销售经理李明（化名）讲述了一个在郑州医药代表圈流传的段子：

　　郑州一家医院的科室主任，上了点年纪，“比较好色”。医药代表求他办事，常常安排在洗浴中心，科室主任会要求一些几百元的特殊服务，医药代表无不花钱满足。

　　“得罪不起，他手握处方大权，要自己的药销量考核达标，就得想尽办法满足他。”李明说。

　　李也是这次被郑州警方依法采取强制措施的18名犯罪嫌疑人之一。他2012年跳槽至GSK（中国），此前曾在多家外国药企做医药代表。

　　GSK（中国）的销售团队分“销售总监－区域销售经理－医药代表”。李明手下管着7名医药代表。

　　李明介绍，新人入职有10多天的培训，培训师来自GSK（中国）上海运营中心。

　　除GSK药品性能、优点和治疗范围，培训会上重点培训销售技巧和策略，“也叫客情维护，就是如何与医生搞好关系。”李明说。

　　李明说，是否能与这些医生建立关系，要看了解程度深浅。比如，医生“周末喜欢钓鱼还是吃饭，孩子爱看书还是打球。”“只有针对医生的兴趣爱好拓展，有的放矢，才能多开药，提高销量。”

　　李明说，GSK（中国）内部制度为销售代表提供了经费，“销售额的7%-10%专门用于维护与医生关系”。

　　据其销售代表介绍，入职后，每个医药代表会领到1万元的“备用金”和一张大名单，上面有全国各个医院的医生档案，接下来就是按照区域去联系医生，投其所好地“做工作”。

　　李明还交代，一些“吃不死人、治不好病、价格高、回扣多”的药最好卖，只要关系“到位了”，有些医生甚至能开一些不对症的药。

　　汪慧（化名）是李明的下级，一名普通医药代表，负责郑州一家儿童医院呼吸科GSK两个药品（治疗哮喘的“舒利迭”和喷雾剂“辅舒酮”）的推广。

　　汪慧说，这两年，她每月销售指标7万左右，每月手中有7%的经费，“差不多5000元”，全花在医生身上，大部分给了医生做回扣。

　　汪慧称：“公司要求我们尽可能满足客户一切需求。”如果碰到比较“色”的医生，“晚上一个电话打过来让你去，不管几点了你也得去”。

　　贿金每月结算打进医生银行卡

　　在汪慧负责推广药品的这家儿童医院呼吸科，治疗成人和儿童哮喘的药物，并不只有GSK中国出品的，还有别的品牌，“竞争非常激烈”。

　　为保障处方和销量，提高单盒药品回扣成为竞争的惯用手段。

　　在GSK（中国）公司内部，医院被分为重点和非重点，医生亦按A类B类划分，评判标准则视门诊量和处方量多少。

　　郑州这家儿童医院呼吸科的主任于夫（化名）属于GSK中国的A类医生。

　　据于夫介绍，每开一盒“舒利迭”，他可拿回扣20元，每盒“辅舒酮”，可拿回扣10元，“均超过药价的一成”。

　　起初，汪慧会在医生办公室没人的情况下，送现金给医生，一个季度结算一次。后来，汪慧向负责维护关系的5个医生要来了银行卡账号，改为每个月结算，回扣直接打进银行卡。

　　结算依据，则是医药代表圈中被称作“统方”的数据表，列有医院每个科室、每个医生开药的数量和明细。

　　呼吸科主任于夫强调，医院这两年搞信息化管理，端口封闭、加密管理，一般医生没有查询数据库的权限，“统方”需要特别授权。但李明说，在医院的药房或信息科，“花钱就能搞到‘统方’。”汪慧补充，在郑州，“统方”是行业潜规则，明码标价。

　　7月23日，于夫坦陈，“回扣助推药价虚高。”

　　据李明介绍，GSK（中国）公司销售代表的收入，主要由底薪、补贴、奖金三部分构成。如100%完成销量考核，就能拿销售额10%的奖金，月入一般均可过万。GSK（中国）公司雇有汪慧这样的销售代表超3000人。

　　“羊毛出在羊身上。”李明承认，包括销售代表的提成、给医生的回扣在内，各种中间环节的运营成本，全部转嫁到药价里。

　　销售人员编造虚假会议套现

　　据区域销售经理李明介绍，GSK（中国）规定，餐费报销，人均标准不得超过300元，否则必须刷卡。

　　为拿到销售额7%用作药品推广经费，于是通过各种途径找来发票，把经费套现。

　　“内部只存在形式上的监控，我只看报账总额是否超过销售额7%的限度，纸质单据只能检查有没有假发票。”李明解释，对报销名目的真实性，根本不去核查，“只要没有超出额度，都会审批”。

　　办案民警查明，在GSK（中国）医药代表们以“讲课费”的名义大量报账，掩盖了行贿、送礼以及请医生旅游、娱乐等各种名目的开销，以帮助公司做平账目、规避法律风险。

　　GSK（中国）销售人员，会与呼吸科主任于夫这样的A类客户签订讲课协议，一般每个月有两次讲课机会，一次支付讲课劳务费1000元。

　　“很多时候，医生拿讲课费，但不去讲课。”多名销售人员介绍，“下处方的回扣，用讲课费的名义兑现”。

　　汪慧还提到，即便医生不去讲课，GSK（中国）上海运营中心市场部和医学部，仍会提供幻灯片，供销售员自己编造会议内容。

　　“公司默认销售员作假，但要做得真一些。”汪慧总结，公司提供五六套幻灯片，要求每月内容不能重复。

　　汪慧统计过，一个GSK（中国）销售代表，一年大概会报销十来次会议的经费，但其中一半以上是虚构的，“就是为了把钱套出来，会议的议程、人员、内容，都是假的。”

　　办案民警介绍，GSK（中国）销售人员用各种方式，从公司套取现金后，一部分作为对医生行贿的“备用金”，另一部分，被销售人员非法侵占据为己有。

　　多名受访的GSK（中国）销售人员认为，此类现象的症结在公司考核机制，“公司提供经费，又不管用什么办法，只看能不能达到增加销量的目的，迫使很多人为此不择手段”。

　　据新京报记者了解，身为医药代表的汪慧，竟以“医生助理”的身份，坐在呼吸科主任于夫的面前，于夫负责看病，汪慧负责敲打电脑开处方单，时间长达一年多。

　　于夫所在呼吸科开出“舒利迭”处方的数量也在变化。2011年3月，汪慧接手前，每月用量100盒，最近一年多，每月用量都保持在200—300盒。

　　于夫称，选择用药有时确有倾向性，“两个药效都差不多，会选择关系好的医药代表厂家的药。”

　　本版图文（除署名外）/新京报记者 刘刚